如何利用電子郵件自動(dòng)營銷工具來增強(qiáng) SaaS 公司的內(nèi)部銷售

搜索

APP

起點(diǎn)課堂會(huì)員權(quán)益

職業(yè)體系課特權(quán)

線下行業(yè)大會(huì)特權(quán)

個(gè)人IP打造特權(quán)

30+門專項(xiàng)技能課

1300+專題課程

12場(chǎng)職場(chǎng)軟技能直播

12場(chǎng)求職輔導(dǎo)直播

12場(chǎng)專業(yè)技能直播

會(huì)員專屬社群

榮耀標(biāo)識(shí)

發(fā)布

注冊(cè) | 登錄

如何利用電子郵件自動(dòng)營銷工具來增強(qiáng) SaaS 公司的內(nèi)部銷售

Nairo

2016-04-24

1 評(píng)論 13214 瀏覽 30 收藏

18 分鐘

SaaS 公司的銷售分「內(nèi)部銷售」和「外部銷售」兩種。前者具體指的是那些在辦公室里就可以完成大部分工作內(nèi)容的銷售人員，他們往往通過郵件、電話等方式跟客戶取得聯(lián)系。那么，對(duì)于一家 SaaS 公司來說，內(nèi)部銷售的正確姿勢(shì)應(yīng)該是什么呢？本文為你提供了教科書一般的內(nèi)容。本文來自于 Drip 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

你的 SaaS 應(yīng)用放在那里，它是不會(huì)自己把自己賣給出去的。倉促地定價(jià)，或者草草地開啟免費(fèi)試用，這些也都不會(huì)幫你達(dá)成銷售目標(biāo)。

你也許看到了新的用戶不斷進(jìn)來，但是并不意味著他們能真的留下來，最終促使你的公司不斷向前發(fā)展。從一開始的用戶增長(zhǎng)到規(guī)?；l(fā)展，你需要一架油光锃亮，保養(yǎng)的非常好的機(jī)器來為你賺錢才可以。大部分 SaaS 創(chuàng)業(yè)者都明白這個(gè)道理，這并不是什么新鮮事。

但是，很多人都在銷售上面沒辦法建立起正確的流程。讓我們把這一切重新捋清楚吧！

首先，關(guān)于 SaaS 如何銷售的話題浩如煙海，你很容易就迷失在其中。在這里，想要加強(qiáng)你的銷售人員的第一步，借此來獲得更多的付費(fèi)訂購用戶，必須手頭準(zhǔn)備一款正確的工具。

具體來說，你需要一份電子郵件營銷自動(dòng)化工具，它能夠?qū)崿F(xiàn)潛在用戶追蹤、培育、細(xì)化分類，個(gè)性化定制、評(píng)級(jí)打分等功能。別誤會(huì)我的意思，當(dāng)然工具不可能解決你所有的問題。一款工具不是終點(diǎn)，而是通向終點(diǎn)的路徑。

如果你的銷售流程本身就很糟糕，那么一款營銷自動(dòng)化的工具會(huì)讓局面雪上加霜。

總而言之，它是一款「放大器」，而不是「魔法棒」。

但是為了讓你的銷售代表能夠更好地面對(duì)潛在客戶，給他們發(fā)去正確的信息，在合適的時(shí)間，送給正確的對(duì)象，他們應(yīng)該利用這款工具。接下來，我們將看看「自動(dòng)化營銷」會(huì)從哪幾個(gè)方面幫到你的銷售團(tuán)隊(duì)。

但首先，我們要先做一些定義：

潛在用戶就是潛在用戶？真的是這樣嗎？不是的，這其中還有更加細(xì)致的區(qū)分。

你的營銷流程應(yīng)該是帶來潛在用戶，對(duì)于一家 SaaS 公司來說，它要么是獲取聯(lián)系方式以便日后培育客戶（主要是通過讓用戶注冊(cè)，獲取他們的郵件地址），以及（或者）提供免費(fèi)的試用政策。

現(xiàn)在到了關(guān)鍵的環(huán)節(jié)了，也是你必須搞清楚概念的地方：

我們現(xiàn)在談的是你的營銷活動(dòng)該怎么樣做才能帶來「營銷領(lǐng)域中合格的潛在客戶」（Marketing Qulified Leads，又簡(jiǎn)稱 MQLs），這些人能夠轉(zhuǎn)移到你的銷售團(tuán)隊(duì)的手中，進(jìn)一步成為「銷售領(lǐng)域中合格的潛在客戶」（Sales Qualified Leads，又簡(jiǎn)稱 SQLs）。

至于你到底在 MQL 和 SQL 之間如何加以界定和區(qū)分，這完全取決于你自己設(shè)計(jì)的銷售流程以及 SaaS 應(yīng)用。通常來說，目前通行的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是 SQL 是某種已經(jīng)「在購買上面做好準(zhǔn)備」的潛在客戶。換句話說，他們現(xiàn)在已經(jīng)準(zhǔn)備就「購買」來跟某個(gè)人咨詢，或者所采取的行動(dòng)已經(jīng)包含了非常明顯的購買傾向。

對(duì)于一款 SaaS App 來說，一名免費(fèi)的試用用戶，目前已經(jīng)上手試用，并且在試用 App 的過程高度投入，出現(xiàn)了各種行為動(dòng)作。那么這個(gè)人就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的「SQL」。而如今這個(gè)人僅僅是為了 30 天的免費(fèi)試用注冊(cè)成了用戶，接下來就沒有任何動(dòng)靜了呢？這個(gè)人仍然是「MQL」，他們需要更多的時(shí)間來開發(fā)。

如果這個(gè)人注冊(cè)了 30 天的免費(fèi)試用權(quán)利之后，每天或者每周都在試用你的 App（這取決于你的 App 的用途），不斷的嘗試新的功能，進(jìn)行整合，你的數(shù)據(jù)分析工具也顯示他們的使用度非常之高，那么這個(gè)人就是 SQL，他們很有可能下一個(gè)動(dòng)作就是掏錢付費(fèi)，或者很容易就被「推」了一把。

這個(gè)「推」的動(dòng)作有可能是從你這里發(fā)出來的好幾個(gè)行為的集合。
它有可能是在合適的時(shí)間傳遞了正確的信息；
它有可能是某一個(gè)恰好出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)；
它有可能是直接從你的銷售代表那里發(fā)出的電子郵件；
它有可能是線下所舉辦的一次會(huì)談；你所需要實(shí)現(xiàn)的工作目標(biāo)就是要讓你的內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)在面向正確的潛在客戶時(shí)，在正確的時(shí)間里，做正確的事情。

而要達(dá)到這個(gè)目的，利用電子郵件營銷自動(dòng)化方案就能夠?qū)崿F(xiàn)。

「營銷與銷售混為一體」才是未來！

從 MQL 變成 SQL 再變成一名真正的付費(fèi)客戶，這個(gè)流程應(yīng)該是如絲般順滑的。你不應(yīng)該將「營銷」和「銷售」視為兩個(gè)相互獨(dú)立的環(huán)節(jié)，而應(yīng)該將它們看作是吸引、培育、轉(zhuǎn)化客戶的兩個(gè)方面而已。

這兩個(gè)方面同時(shí)作用于整個(gè)銷售流程過程中。

具體來說，讓銷售團(tuán)隊(duì)介入到最開始產(chǎn)出潛在客戶的環(huán)節(jié)中，這一點(diǎn)就非常重要。因?yàn)樗麄兯邆涞膶I(yè)知識(shí)能夠讓營銷增添更多的說服力，從而帶來高質(zhì)量的潛在客戶。這樣的舉措必須是合力，銷售和營銷人員一起協(xié)作才能實(shí)現(xiàn)的。他們要并肩戰(zhàn)斗，任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi){借自身都是沒有效果的。

「撬動(dòng)銷售」（sales Enablement）意味著營銷活動(dòng)是可以利用手邊的營銷自動(dòng)化工具來幫助銷售團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)的。這個(gè)過程中就糅合了「營銷」和「銷售」的兩大作用。這兩只團(tuán)隊(duì)需要非常清晰無誤的交流，如果太營銷人員不知道銷售人員的訴求，他們很難設(shè)計(jì)并執(zhí)行一個(gè)有用的營銷平臺(tái)。

你從哪里開始？當(dāng)然是從你的目標(biāo)買家開始！

如果你已經(jīng)在「郵件營銷」領(lǐng)域從事了很長(zhǎng)時(shí)間的工作，毫無疑問，你應(yīng)該知道將自己的用戶群分組是多么重要的一項(xiàng)工作。他們可以按各種類別進(jìn)行分組，比如下面的這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

地區(qū)
行業(yè)
產(chǎn)品
銷售團(tuán)隊(duì)

但是你應(yīng)該將「郵件營銷策略」再往前執(zhí)行一步，你應(yīng)該把內(nèi)容發(fā)送給前來你網(wǎng)站瀏覽的訪客，以及那些下載了你的白皮書的「伸手黨」們。

同樣，利用「營銷自動(dòng)化」也能夠讓這一步變得簡(jiǎn)單。關(guān)于營銷自動(dòng)化可以展開很多篇文章，在這篇文章中，為了更加精煉地說明要點(diǎn)，我們可以看看「電子郵件營銷自動(dòng)化」提升你內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)能力的 11 種途徑。如下所示：

1. 在你的「客戶管理領(lǐng)域」（CRM），提升你的銷售曝光度（Sales Visibility）

如果你沒有把潛在的客戶添加到聯(lián)系人檔案，或者一張張卡片上（這取決于你使用的是什么客戶關(guān)系管理軟件），「追蹤潛在用戶」這項(xiàng)工作就等同于沒有做。理想狀態(tài)下，這往往是「從有意向的咨詢者向 MQL 轉(zhuǎn)變」、又或者「從 MQL 向 SQL 轉(zhuǎn)變」的環(huán)節(jié)上進(jìn)行的工作。

但是，如果人工地去把這項(xiàng)工作完成，效率低下，時(shí)間漫長(zhǎng)，有些時(shí)候甚至是不可能完成的任務(wù)。而營銷自動(dòng)化工具能夠幫助你辦到這一切，它會(huì)自行來為你處理這一切。

除了利用「標(biāo)簽」標(biāo)記、或者「分組」之外，絕大多數(shù)這樣的軟件同樣也可以用來「自定義化區(qū)分客戶」。你可以按照下面的各種思路來將營銷（銷售）對(duì)象劃分到不同的領(lǐng)域中：

潛在用戶的狀態(tài)：銷售員會(huì)得知這個(gè)人目前在銷售流程中處于哪個(gè)階段；

潛在用戶評(píng)分：銷售員可以得知這個(gè)人的重要性，也就是利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的大小評(píng)級(jí)；

你同樣可以按照下面的一些行為來給潛在用戶進(jìn)行區(qū)分：

填寫了表單的；
發(fā)出了郵件的；
郵件打開的；
銷售郵件發(fā)出的；
在銷售郵件中打開鏈接的；
把郵件發(fā)過來的；
被排除出出銷售流程的

盡管上面的各個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都值得一試，但是我們只在其中選擇最重要的，最滿足你需要的那幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行潛在客戶的劃分。

2、永遠(yuǎn)把資源投放在最有可能購買的客戶身上

不要花費(fèi)了大量的時(shí)間和人力之后，對(duì)方最終勉強(qiáng)答應(yīng)購買，又或者是到最后拍拍屁股揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于現(xiàn)在進(jìn)入你視野的這些潛在客戶，你應(yīng)該時(shí)刻追蹤和監(jiān)控他們的行為，通過觀察他們都在做著什么事情，你可以決定里面哪些人會(huì)成為最優(yōu)質(zhì)的潛在客戶對(duì)象，所謂最優(yōu)質(zhì)也就是以最小的銷售成本就能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的那一部分客戶。

怎么做到這一切？你給你的潛在用戶「打分」。

給那些指向「最終購買」的行為動(dòng)作打上不同的分?jǐn)?shù)，然后你的自動(dòng)化軟件就能夠加以跟蹤。別覺得這一切有多難，大量復(fù)雜的運(yùn)算過程都是在軟件內(nèi)部進(jìn)行的，它最后實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)只有一個(gè)：當(dāng)某個(gè)對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)有購買意向的用戶做出某個(gè)「特定的行為」的時(shí)候，這個(gè)軟件就會(huì)在第一時(shí)間提醒到你。

3. 加速銷售進(jìn)程

當(dāng)把營銷環(huán)節(jié)徹底實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化了之后，你可以很快地去跟蹤那些潛在用戶的一舉一動(dòng)，這大大縮短了你的銷售周期。而且，自動(dòng)化還能讓銷售流程變得靈活可變，如果你的潛在用戶還沒有做好購買的準(zhǔn)備，你可以將他們添加到某個(gè)「待培育」的組里面。業(yè)界的專家曾經(jīng)針對(duì)此做法進(jìn)行過研究，相比于那些不存在「待培育」行為的商家來說，在后續(xù)時(shí)間對(duì)潛在用戶有效地進(jìn)行培育、引導(dǎo)的，業(yè)績(jī)會(huì)帶來 20% 的增幅。

4. 計(jì)算 ROI（投資回報(bào)率）非常容易

你得去評(píng)估一下自己的營銷活動(dòng)到底進(jìn)展的如何??！不能白白把錢扔到水里不知道最后是什么效果。這個(gè)時(shí)候你需要一份非常準(zhǔn)確、詳實(shí)的報(bào)告，上面會(huì)顯示出來你為了獲得每個(gè)潛在用戶花了多少錢，最后聯(lián)系到最終達(dá)成的交易，為了獲得每個(gè)交易用戶，最開始的宣傳活動(dòng)經(jīng)費(fèi)平攤到每個(gè)人的頭上到底多少錢。

5. 準(zhǔn)確的追蹤、分析和報(bào)告

為了把正確的郵件發(fā)送給正確的潛在用戶那里，在銷售周期中每一個(gè)恰當(dāng)?shù)摹皋D(zhuǎn)換節(jié)點(diǎn)」上去做推進(jìn)的工作，你需要持續(xù)不斷地監(jiān)控跟蹤用戶的行為。如果這是人工來完成的，這實(shí)在太難辦到了，大量的時(shí)間投入，而且很容易讓人筋疲力竭。

6. 讓你的銷售渠道中充斥著高質(zhì)量的潛在客戶

營銷自動(dòng)化可以讓你的銷售渠道里面塞滿高端潛在用戶。合適的軟件可以幫你自定義設(shè)計(jì)登陸頁面，所設(shè)計(jì)的表格是靈活的，能夠跟潛在用戶產(chǎn)生互動(dòng)。要做到這一點(diǎn)需要依靠一些測(cè)試工具，目前市面有很多選擇，可非常容易應(yīng)用。

另外，營銷軟件通過各式各樣的配置，比如跟 Google Adwords 以及其他的 PPC 平臺(tái)進(jìn)行整合，自動(dòng)化可以實(shí)時(shí)地帶來報(bào)告，讓你看到目前的潛在用戶獲取工作進(jìn)展的如何，你可以時(shí)不時(shí)地去調(diào)整一些策略，方法，以達(dá)到以最高的效率來利用你的營銷預(yù)算的目的。

7. 發(fā)送個(gè)性化及自定義化的電子郵件

自動(dòng)化工具可以讓你針對(duì)潛在用戶不同分組，自行地設(shè)計(jì)電子郵件。這些具有不同側(cè)重點(diǎn)的電子郵件是你能夠跟市場(chǎng)建立起聯(lián)系的最有效的方式，而且對(duì)于那些已經(jīng)在你這里購買了產(chǎn)品和服務(wù)的用戶來說，他們也很容易產(chǎn)生品牌忠誠度。

軟件能夠讓你提前對(duì)郵件發(fā)送做好規(guī)劃，持續(xù)不斷地跟客戶產(chǎn)生聯(lián)系，無論你的潛在客戶身處于銷售周期的哪個(gè)階段，它都能發(fā)送與之相對(duì)應(yīng)的郵件。

有了這款自動(dòng)化的軟件，你可以監(jiān)控，校正，修改內(nèi)容，并按照提前設(shè)計(jì)好的順序以及某些時(shí)間點(diǎn)來發(fā)送郵件。

8. 從始至終的跟隨

自動(dòng)化營銷軟件是如影隨形地跟著用戶，無論他們?cè)阡N售周期的哪個(gè)環(huán)節(jié)都不會(huì)逃出它的眼睛。在這個(gè)過程中，你能夠獲取大量詳實(shí)的有用的信息，它能有助于你將他們進(jìn)一步轉(zhuǎn)化成為付費(fèi)客戶。

9. 更好地去開發(fā)冷淡的潛在用戶

潛在用戶(cold lead)也有可能是冷淡的，有可能因?yàn)樗?dāng)時(shí)一天過的不是很愉快，又或者是當(dāng)時(shí)接收營銷信息的時(shí)機(jī)并不是很恰當(dāng)。營銷自動(dòng)化軟件可以很準(zhǔn)確地識(shí)別這些用戶，然后在后續(xù)時(shí)間內(nèi)采取一系列的對(duì)策來開發(fā)他們。而銷售團(tuán)隊(duì)可以把精力放在哪些更容易進(jìn)一步轉(zhuǎn)化的潛在客戶身上。

10.銷售代表可以分享電子郵件

這主要有兩大優(yōu)勢(shì)：

基于你的宣傳營銷，追蹤這些郵件來給你提供更多的數(shù)據(jù)
每一個(gè)人都能進(jìn)入這些郵件，所有團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于工作進(jìn)度的了解是時(shí)刻保持一致的，同時(shí)也知道接下來的工作任何具體還有哪些。

11. 將電話追蹤結(jié)合起來

營銷自動(dòng)化現(xiàn)在也可以與電話追蹤結(jié)合起來。目前已經(jīng)證據(jù)證明：電話追蹤數(shù)據(jù)，當(dāng)與營銷自動(dòng)化所產(chǎn)出的數(shù)據(jù)整合起來，能夠極大的增強(qiáng)內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力。Aberdeen 的報(bào)告《2014 年電子營銷自動(dòng)化狀態(tài)報(bào)告》的文章中顯示：行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的公司中，百分之七十以上都是讓將電話跟營銷自動(dòng)化數(shù)據(jù)給結(jié)合起來。