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面對SKU龐雜、周期長、價格波動大的行業(yè)特性，商品運營如何真正發(fā)揮價值？本篇萬字長文結(jié)合一線實操經(jīng)驗，系統(tǒng)梳理元器件電商的商品運營全流程，希望能幫到大家。

商品周期

我們現(xiàn)在談商品的運營，商品是交易的實體，也就是人貨場理論中的貨，也是非常重要不可忽視的一個環(huán)節(jié)。我還是從商品本身的生命周期來看，從新品到量產(chǎn)再到停產(chǎn)這樣一個順序來看看要怎么給它做好運營。

新品

一個電子元器件經(jīng)過一系列廠內(nèi)驗證之后，誕生出來的新商品，我們把它叫做新品，一般來說是還沒有經(jīng)過市場大批量驗證的。

這時候就非常需要有人愿意嘗試使用這些新上線的型號，對于企業(yè)而言當(dāng)然更多的是希望使用經(jīng)過市場驗證的，畢竟誰愿意成為小白鼠呢，看吧矛盾與對立無處不在。這時新品的推廣就非常重要，把新品的重要特性、應(yīng)用領(lǐng)域、創(chuàng)新點等信息給廣大客戶給展現(xiàn)出來，吸引更多客戶來嘗試使用。

一些大廠新開出一顆或者一系列型號的時候往往會舉辦一些新品發(fā)布會向社會公布，這樣可以快速達(dá)到推廣的目的。但是對于一些小廠，本身的關(guān)注度就比較小，選擇開發(fā)布會的形式估計也很難取得好的效果，這時候我們不妨利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣，而一個比較不錯的方式就是跟商城合作，做直播也好，在商城做型號曝光也好，都是可以快速向外推廣的。當(dāng)然前提是這個商城有一個比較大的客戶基數(shù)，網(wǎng)站流量也大。

所以對于新品，我們是要給予更多流量支持的，僅依靠原廠自己的宣傳可能并不一定夠，借助商城實現(xiàn)商品的快速推廣，也是商城的價值體現(xiàn)之一，因為它一般含有大量的工程師群體，對于新品而言，工程師才是他們最應(yīng)該瞄準(zhǔn)的對象。

商城呢自己也要有一些推廣手段，不能只是依靠型號曝光，單單曝光型號對于客戶而言，看到了這個型號并不知道它是干嘛的，有什么作用。所以推廣也最好使用方案推廣的形式，用實際應(yīng)用場景來體現(xiàn)它的作用，這樣更有利于客戶快速認(rèn)識它。

量產(chǎn)

量產(chǎn)的型號就已經(jīng)是得到市場驗證的了，那對于商城而言，這些型號更多依賴于客戶自己的需求來搜索。但也不是完全不能做點什么，也可以通過主動曝光的形式傳達(dá)給客戶。

我們可以為一些商品打上標(biāo)簽，或者根據(jù)大量客戶的搜索、瀏等、購買等行為挑選出一些商品在商城顯眼的位置展現(xiàn)出來。這些標(biāo)簽通常有爆款、熱賣等，打上這些標(biāo)簽是為了讓客戶也了解當(dāng)前商城熱銷的商品是什么，而通常這些標(biāo)簽商品往往也是商城比較有優(yōu)勢的商品。要么現(xiàn)貨庫存量大，要么價格確實有優(yōu)勢，這對于貿(mào)易商而言是比較有吸引力的，畢竟貿(mào)易商對于商品價格的嗅覺是非常靈敏的。

商城的商品實在太多了，不可能都在商城首頁展現(xiàn)出來，既然這樣，我們被動一些也把商品做一些促銷，讓商品的動銷率更大一些。我們可以通過商品折扣、返利等形式做促銷，在客戶主動搜索到這些商品的時候，能看到有價格讓利的信息，這也是為了盡快減小庫存壓力的有效辦法。

停產(chǎn)

停產(chǎn)的商品也是非常有操作空間的，有些企業(yè)就專門玩這些停產(chǎn)料，玩的好的話利潤也相當(dāng)可觀。停產(chǎn)料意味著市場上馬上就要停止流動的，很多客戶的產(chǎn)品上不會再選用這些料，但是一些老項目上還可能繼續(xù)再用著，這也就為這些停產(chǎn)商品賦予的稀缺屬性。當(dāng)這些老項目滿市場找貨的時候，價格就不一樣了，這時候完全由手上有貨的人掌控。當(dāng)然這個風(fēng)險也是很大的，一般來說這些型號在停產(chǎn)前，很多企業(yè)也還是會根據(jù)產(chǎn)品的銷量做好備貨或者方案的替代了。這時候大量擁有停產(chǎn)料很可能就會砸在手里。

不管怎么樣對于這些風(fēng)險很大的商品，我們做商城的也總是希望更多客戶能夠知道我們手里有貨的，所以對于商城而言主動曝光就很有必要，甚至我們也怕這些型號長期被積壓在倉庫里面，哪怕是虧一點本都可能愿意出手，畢竟商城與專門玩停產(chǎn)料的玩家還是不太一樣的。我們更加看重商品的動銷率，更希望商品快速的銷售出去。

商品熱度

商品熱度是給商品做分類和打標(biāo)簽非常重要的一個指數(shù)，是非常實用的。熱度這個詞主要描述商品的受歡迎程度，是熱門的程度，這個詞沒有專門的數(shù)值來標(biāo)定，是企業(yè)各自根據(jù)一些規(guī)則標(biāo)定出來的。根據(jù)商品的熱門程度來給商品打上標(biāo)簽是可以為商品運營提供很大便利的，畢竟我們很難為那么多商品一個個去運營，做好標(biāo)簽分類去運營更有實際意義。

爆款

爆款，也就是我們常說的市場上最熱門的型號，一般來說都是大品牌的通用料，比如LM358、LM393、1N4148、SS34等。還有一些及時性的短暫熱門商品，比如2020年額溫槍缺貨時候的溫度傳感18B20等。

這些商品一般說來都是應(yīng)該有專門的人負(fù)責(zé)來運營的，日常的采購和銷售價格、庫存數(shù)量、動銷率等都要時常關(guān)注，畢竟這類商品的市場需求量大，關(guān)注的人也比較多，是最為核心的商品，當(dāng)然值得花精力去認(rèn)真運營。

不過一般說來這些商品的毛利率也相對的要低一些，主要靠量大來沖毛利，也是業(yè)務(wù)員非常喜歡的商品，可以快速打成銷售額目標(biāo)的抓手。

熱門

熱門相對爆款來說要低一些檔次，不過也是市面上常用的一些型號，一般來說毛利率要高一些，而且自身的流量也不錯，屬于業(yè)務(wù)員也非常喜歡的一類，沖業(yè)績沖毛利都很不錯的抓手。

常規(guī)

常規(guī)料的熱度又要低一些，但是也是一些比較好的商品了，雖然銷售出去的時間要長一些，但終究還是可以銷售出去的，只要合理把握庫存也不至于大量積壓。

這些商品本身的流量不算大，基本就是客戶主動搜索的，一般也不會給予流量支持，有點讓它自生自滅的感覺。但是你可能沒注意到，它的毛利也還不錯，就像那些低調(diào)的不被人關(guān)注的高手，日子過得比誰都爽。

冷門

冷門的商品就很難搞了，本身受關(guān)注就不多，就算給了很大的流量支持也不見得能產(chǎn)生業(yè)績。所以這類商品一般庫存也很好，大部分是為了滿足商城商品數(shù)量多這個屬性，有點來湊熱鬧的感覺。

冷門商品數(shù)量是需要控制的，最需要的就是在引進(jìn)時候就做好把關(guān)，也不要有大批庫存，甚至可以只通過數(shù)據(jù)對接的方式先上架再說。如果市面上有哪些平臺能有一些數(shù)據(jù)參考就更好了，把數(shù)據(jù)爬回來做個分析對比再考慮入手。

新上架

新上架的商品我們前面講過新品這個概念，其實還是有一些差別的。新上架的商品可能只是我們商城之前沒有引進(jìn)而已，但是商品本身并不是新上市的，所以這類商品需要觀察。一般來說也可以先掛數(shù)據(jù)，掛上去看看結(jié)果如何在來考慮要不要買一些現(xiàn)貨回來。

一直無人問津的自然不用說了，留在那里就當(dāng)一個數(shù)據(jù)好了。有些商品說不定還時不時有一些詢價進(jìn)來，那就值得我們?nèi)ヒM(jìn)了。

關(guān)于這類商品的流量，一般說來也是很難給到支持的，畢竟那么多爆款和熱門商品都在排隊等著曝光呢。這里還是對一些大公司的新品做一個提醒，這類商品還是可以有流量支持的，先試試看看效果再說。最主要的是說不得還能趁一下這些大品牌的熱度。

商品管理

我們引進(jìn)一些商品進(jìn)來，讓商品的商品不斷豐富以滿足客戶更多的客戶需求，也會有更多的新客戶因此被吸引進(jìn)來。但是商品多了自然需要更多的存儲空間，也就是要有更大的倉庫去支持，所以就很有必要進(jìn)行合理的管控。前面也講了一些冷門、新上架商品盡量不引進(jìn)現(xiàn)貨庫存，接下來還有一些商品相關(guān)的事項需要注意，值得我在這里提醒一下。

商品批次

商品批次其實是一個非常重要的屬性，很多客戶購買都希望是一年以內(nèi)的，沒有的話也至少要2年以內(nèi)的，而商品批次一旦超過2年，那也就可能成為了客戶眼中的次品，多少對商品的銷售會形成一定的影響，大多數(shù)情況下在價格上就會有一些下跌。所以這就很考驗渠道的能力，貨源越好獲得的批次約好就越有價格話越權(quán)，也會有更多的時間來出售這些商品，這在風(fēng)險管控上壓力就小很多。

但2年也不是絕對的，因為2年并不是元器件的最佳壽命使用期，事實上元器件的有效期和壽命很長，影響壽命的條件因素也很多，有些客戶實在是找不到其他更好批次的商品了也會降低一下要求，有些5年以上的商品都還在市面上流轉(zhuǎn)，這也很商品的稀缺性有很大的關(guān)聯(lián)。

我們關(guān)注商品批次，依照商品的批次新舊來區(qū)分對待，新批次后出，老批次先出，這也是一個有效減少商品在手中“折舊”的方式。如果渠道十分優(yōu)良，實時能有最新批次的商品供應(yīng)過來那就最好不過了。但是實際的情況往往并非如此，我們很可能還會把新批次擠壓在庫成了老批次，庫齡時間變長也就意味著占用了倉庫更多的位置，這時候我們應(yīng)該做好降價甚至虧本出售的打算，要不然很可能讓這些商品真的成了壓箱底的“寶貝”了。虧本并不是不可以，還記得我前面說的不是賺每個客戶的錢嗎，同樣，對于商品而言也不是要賺每一個商品的錢，要有及時止損的膽量和魄力。

重點商品的價格調(diào)控

對于現(xiàn)貨貿(mào)易而言，商品價格確實是非常敏感多變的，這在前幾年疫情的時候變得更加的明顯，有些商品的價格甚至是平時價格的幾十倍，有些人就這這段時間內(nèi)賺得盆滿缽滿，也有人高位接盤虧得體無完膚。還有更早之前的電容缺貨時期也是一樣的，說這些并不是只想說這些，而是想表明元器件的商品價格波動是非常大的，特別是重點的商品，我們一定要做好價格管控。

當(dāng)然這也不是像我說的想管控好就管控好的，哪有那么簡單的事情，需要對市場有深入到的了解以及行情消息的快速整理。但是往往這個事情就很難做到，因為每個人的精力是有限的，信息渠道等也是有限的，一些貿(mào)易商確實能對一些商品做得很細(xì)致，能快速的反應(yīng)過來，但是對于商城而言的決策者，消息往往是滯后的，這樣就會損失掉已不是利潤。那要如何才能快速反應(yīng)過來，盡量彌補(bǔ)這個缺漏呢？

作為商城還是有流量優(yōu)勢的，記得我之前講過的嗎，給商品的流量做一個預(yù)警，單個商品的流量突然暴增，那就必須要注意了，說明市面上很多人在找貨，很可能你的現(xiàn)貨庫存已經(jīng)被人買走了，但是還有機(jī)會抓住一些期貨的訂單。您獲得的這些信息很可能你的供貨商還沒有得到，你還可以再拿到一批貨繼續(xù)出售，賺個好價格。

而當(dāng)商品價格在不斷下跌的時候，我們也要對客戶給出的目標(biāo)價進(jìn)行綜合，快速做出判斷及時調(diào)整價格，該虧就虧，還是那句話及時止損，不是賺每個商品的錢。

商品訂單管理

對于商品的訂單，我們也是有必要進(jìn)行管理的，并不是業(yè)務(wù)員一單出完了就結(jié)束了，而是需要對商品的訂單進(jìn)行統(tǒng)計管理，這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)很能反饋一些事情。

訂單SKU分布

許多銷售人員的訂單在系統(tǒng)里面匯總后生成一個總表，我們?nèi)∑渲兴杏唵蔚钠骄灰譙KU數(shù)量來看，可以按天、按周、按月來看，我們也可以把這個值做成一條趨勢圖，這樣就更加明顯了。它反應(yīng)的是我們客戶需求多少，平均交易SKU數(shù)量上漲說明市場活躍，有更多的項目在進(jìn)行中，需要的商品型號就多；平均交易SKU數(shù)量下降很可能就是行情不好了，大家都不敢開新項目，終端需求減少。當(dāng)前這個平均交易SKU數(shù)量是要建立在足夠大的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上，如果你們家商城訂單數(shù)量還小那就不好意思了，這個數(shù)據(jù)很可能沒有那么大的參考價值。

我們也可以把每個品類的訂單交易SKU數(shù)量單獨拉出來，看看是什么樣一個趨勢，這樣也可以對每個品類的趨勢有一個了解，可以做為我們對市場行情判斷的一個依據(jù)。

訂單金額分布

對商品訂單金額的統(tǒng)計也是必不可少的，我們可以看看它在每一個區(qū)間是怎么分布的，這對于我們做活動促業(yè)績還是拉新客也好都是有幫助的，當(dāng)然我們也可以對每個金額區(qū)間的數(shù)據(jù)單獨拉出去，放在一個比較長的時間里去看它的趨勢，它還是能反應(yīng)出一定的市場變化的，根據(jù)這些數(shù)據(jù)變化做相應(yīng)的調(diào)整，讓企業(yè)對風(fēng)險把控更加精準(zhǔn)，這就是數(shù)據(jù)的魅力。

訂單品類金額分布

對訂單內(nèi)品類的銷售金額進(jìn)行分割也是十分有必要的，一般來說我們的品類金額是與電路板上的元器件成本金額是大致相同的。意思是總體上一塊電路板上的電容、電阻、電源、處理器、分立器件等的大致占比應(yīng)該與商城上訂單品類的銷售額占比是相一致的，如果有偏差，那就說明我們在某些品類上有突出的優(yōu)勢或者不足；當(dāng)某些品類的銷售額出現(xiàn)明顯的被動的時候我們應(yīng)該想辦法找到客戶去咨詢是不是市場上有什么特殊情況發(fā)生了，需要我們?nèi)ミM(jìn)一步跟進(jìn)、分析、調(diào)整。

訂單品牌金額分布

一般來說我們的品牌銷售金額也是跟品類有相似的情況，市場上最頭部的那些品牌，我們商城的銷售金額也是那些頭部的品牌，如果不是，那是不是我們的戰(zhàn)略上需要重點去搞定這些頭部的大品牌?；蛘呖梢源笾碌目闯鑫覀冏约荷坛堑膬?yōu)勢劣勢，以及客戶對我們的認(rèn)知標(biāo)簽。

商品流量

關(guān)于商品的流量我在前面也做過一些介紹了，在這里再重新規(guī)整一下，重點介紹熱門商品和價格好的商品，我們給予一些流量的支持。

最熱門的商品

最熱門的商品可以說是爆款吧，我們是肯定會給予流量支持的，但是商城首頁的曝光位置有限，我們很難給足流量支持，那就搭建一個固定的場子，讓客戶知道這里面就是我們最熱門的商品，雖然商城客戶大都是直接搜索料號，但是還是有一些貿(mào)易商客戶在“獵”的，只要價好，他們還是會心動的，所以把自家爆款的商品展現(xiàn)出來，是主動出擊抓潛在訂單的不錯方式。

價格好的商品

有時候我們收到一些價格非常不錯的商品，也不是什么爆款產(chǎn)品，我們也是可以給予流量支持的，可以在自家商城或者垂直平臺上有限展示，說不定就有客戶上門了，畢竟價格是最美好的殺手锏。

引流商品

我們前面一直在說給商品流量，現(xiàn)在來說說用商品引流，就是利用商品吸引客戶進(jìn)入商城，是給商品流量的前置動作?？梢酝ㄟ^新媒體、搜索引擎、垂直平臺等渠道將引流商品投放出去，以吸引更多潛在客戶進(jìn)入商城，帶動其他商品的銷售。

通用商品

我們選擇引流商品的時候首先要考慮商品的通用性，能夠面向更多的客戶，這樣做廣告推廣的效益更大。所以我們前面講的爆款產(chǎn)品就是一個非常不錯的抓手。只選出了這些商品區(qū)投放廣告是不夠的，我們還需要讓這些通用商品限時低價，讓客戶知道我們在某個時段內(nèi)做了某些商品的低價讓利，低于其他商城，而且這個機(jī)會不是隨時都有的，制造一種緊迫感，就像我們在超市門口經(jīng)常看到的9.9元一打土雞蛋，在C端電商平臺上打9.9包郵一樣，這對于商城引流是非常有用的。

當(dāng)然我們還需要給客戶看到我們的誠意，我們引流商品的現(xiàn)貨庫存還不低，不至于讓客戶覺得我們是在玩虛的，就搞了幾個庫存在哪里玩，客戶進(jìn)來又都買不到，不能讓客戶產(chǎn)生負(fù)面情緒，否則就是吃力不討好了，還把自己的口碑搞壞了，很不劃算。所以在選擇的時候也要有一個預(yù)期的資金投入概念，少了不行多了又擔(dān)心控制不住，影響了毛利。

稀缺商品

稀缺商品作為引流商品也是十分不錯的選擇，當(dāng)外面都在缺貨的時候你有貨，你還拿出來做引流促銷，那效果自然不錯。但是本身稀缺我們自然就要控制每個客戶能購買的數(shù)量了，要不然一個客戶進(jìn)來把稀缺料都買走了那還玩什么。

我們做現(xiàn)貨分銷的其實我們有的商品大多數(shù)時候友商也是有的，只有在一些特殊時期就像當(dāng)初電容缺貨和疫情的時候，稀缺商品才會誕生出來，而在這個時候能夠放下利潤用來做引流本身也需要一種魄力，也是一種為長遠(yuǎn)考慮的選擇，我個人還是覺得這種方式是值得的。

這讓我想起了我的一個朋友，他當(dāng)初在疫情期間給一個客戶找一顆料，客戶也知道這料不好找，表示可以加價找貨，而他找到貨之后并沒有漫天要價，依舊堅持著自己一片只賺2毛的原則，當(dāng)時這顆料也值5/6塊吧，他的毛利算是很低的。不過后來也證明他的這個行為是對的，這個客戶后來一直在給他訂單，不只是原來的一顆料，合作關(guān)系非常穩(wěn)定。

品宣商品

接下來我想講一下品宣商品，就是商品本身帶有品牌宣傳屬性，如我們經(jīng)?？吹降囊恍坛莑ogo的商品，畢竟我們賣元器件品牌都是別人的，我們商城一無所有。所以呀更要有一些屬于商城的商品出現(xiàn)，給自己的品牌做擴(kuò)散。我當(dāng)然不是想自己也開一款芯片打上自己的logo，而是做一些元器件之外的日用品來做為品牌宣傳的媒介。

IP商品

IP，是現(xiàn)在很多企業(yè)都會做的，很多時候我們是做一個IP形象，賦予它一個與品牌相關(guān)的屬性。往往IP形象與我們做得業(yè)務(wù)商品相關(guān)，所以我們看得到有很多做半導(dǎo)體的公司他們的IP形象都跟機(jī)器人有關(guān)，畢竟是電子元器件嘛，與智能掛上鉤也不無道理。

我們設(shè)計一個IP之后，多少會做一些實物禮品出來，就像最近火熱的哪吒手辦，我們做這些IP產(chǎn)品出來可以用在展會上吸引客戶注冊下單，或者是拿來商城做抽獎等，既做了活動推廣又把品牌宣傳給做了，算是一舉兩得。前提是我們的IP產(chǎn)品要做得不錯，商品價值還不能太低了，要不然客戶拿到你的IP產(chǎn)品很可能隨手就扔垃圾箱了，只是浪費錢而已。

IP商品并不一定是需要做出實物來的，它也可以是IP數(shù)字藏品，也還可以是表情包，這個也是有可能形成傳播的很好的一個方式。這里說一下表情包，我們把一版表情包上傳，然后在公司內(nèi)部大量使用，需要注意的是我們很容易被誤導(dǎo)，感覺我們自己用得挺頻繁的效果挺好，但是傳播到客戶那里很可能就會被截斷，甚至是客戶并不知道你傳播的這個IP表情包跟你們公司有什么關(guān)系，相當(dāng)于表錯情了。所以看看跟業(yè)務(wù)員聊天的客戶有沒有誰用那些表情包來跟你互動，是衡量這份表情包好壞的很好的一個方面。

聯(lián)合定制商品

有時候我們商城的名氣并不是很響亮的時候，我們制作的IP產(chǎn)品，logo產(chǎn)品就并不一定很有價值，所以有時候我們需要找一個大品牌來做背書，可以跟他們聯(lián)合起來一起定制商品。當(dāng)然這種搭順風(fēng)車的方式也要有背景的，別人不可能無緣無故的跟你合作，終究還是要自己有點價值才行，要讓這些大品牌看到跟你合作能獲得的利益有多少，如果沒有很深厚的關(guān)系在，那就拿出一套有價值的方案來，要舍得花錢，舍得出力。

IP或者定制商品的選擇也是要講究的，我們更希望客戶拿到這個商品之后能夠一直使用或者一直展示出來，輻射到客戶周圍更多的人，所以像手機(jī)支架、雨傘、背包這些日常用品就很合適。最終還是要舍得花點錢把這些商品質(zhì)量做好一些，如果只想著省錢拿還不如不做。

我們做這些品宣商品到底能產(chǎn)生多大的價值，這個數(shù)據(jù)我們也是看不到的，一切還是以主管判斷做這些事的優(yōu)劣和利弊。就如我之前說的一個觀點，很多時候運營的動作做下去了，結(jié)果卻是很模糊的、無法完全數(shù)據(jù)量化的。

關(guān)鍵點

我們說了那么多關(guān)于商品運營的事，要說哪些最核心，我個人認(rèn)為品質(zhì)、價格、促銷都非常重要，沒有哪個因素是可以獨立出來的，做好這些企業(yè)才有可能長期健康的運轉(zhuǎn)下去。

品質(zhì)是根本

商品是我們和客戶之間交易的對象，我們可以做很多的運營動作，但是有一點最為重要，就是質(zhì)量一定一定不能敷衍了，如果客戶買到一次假貨或者質(zhì)量不好的商品，那絕對不想跟你再有第二次合作了，而且客戶還有在他的朋友圈范圍內(nèi)幫你好好做宣傳的，千萬要打起精神來。

價格是重點

如果只是有好的商品沒有好的價格也是很難成交的，市場上不可能總是只有你有貨，客戶都找不到其他家購買，所以價格競爭就是必須的，所以作為分銷商而言，你的渠道和你的備貨能力就非常重要，好好經(jīng)營你的供應(yīng)商吧，他們才是你最大的客戶。

福利引導(dǎo)

有時候我們有了好的價格，最后還是沒有跟客戶達(dá)成交易，這就還需要我們在加點作料了，要讓客戶能在下單之外還能有一些其他額外的收獲，要讓客戶對你產(chǎn)生依賴，習(xí)慣于跟你下單，所以長期的福利引導(dǎo)必須執(zhí)行下去。