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編輯導讀：一二線的用戶紅利將盡，電商平臺將目光轉向了三四線城市甚至農村等下沉市場。為了吸引這些用戶，各大電商平臺紛紛開啟“補貼大戰(zhàn)”。本文將以聚劃算和拼多多為例，圍繞百億補貼展開分析，希望對你有幫助。

近日，電商平臺補貼大戰(zhàn)再起風云。

先是聚劃算攜手眾多品牌，在百億補貼基礎上再度加碼，推出“正品狂補節(jié)”，主打正品官方補貼。接著，拼多多也開啟了“百億補貼節(jié)”，依然在蘋果、戴森、索尼、華為等品牌商品上狠下功夫。聚劃算和拼多多，選擇在相同的時間段（8.6-8.8）正面對壘和貼身肉搏，火藥味十足。

雖然同為補貼造節(jié)，兩者卻有不同的考量。

對拼多多來說，“百億補貼節(jié)”延續(xù)了其一貫“攜補貼以令品牌”的打法——即試圖通過對大牌商品的補貼，讓平臺與品牌產生關聯(lián)，撕掉“中低端電商平臺”的標簽向上“破圈”。

對聚劃算來說，則是“攜品牌下沉，為品牌方帶來新增量”的戰(zhàn)略的延續(xù)，通過與官方品牌合作補貼，觸達更多下沉用戶。而此次短兵交接，不過是兩者愈演愈烈的平臺戰(zhàn)爭中的“冰山一角”。

一、拼多多向左，聚劃算向右，品牌站哪邊？

這次兩大平臺補貼的重點，依然在蘋果、戴森、華為、小米五糧液等大牌熱銷產品身上，不過品牌官方參與程度各有不同。聚劃算方面，眾多品牌都以官方授權店鋪或旗艦店形式參與；而在拼多多“百億補貼節(jié)”中，平臺戲份更多，很多品牌方一如既往，對此置若罔聞，仿佛與己無關。

事實上，拼多多不受品牌待見并非首次。就在7月下旬，拼多多剛上線“萬人團購特斯拉”預約活動時，立馬就遭到官方打臉。特斯拉對此發(fā)文稱，此次活動與特斯拉無關，因團購活動產生任何問題，官方亦不負責。

跟特斯拉一樣，對拼多多補貼不買賬的品牌還有蘋果、戴森、海藍之謎、AMD、泰索、凱迪拉克、三只松鼠以及代理Switch的騰訊等等。品牌們要么對拼多多的補貼活動直接進行嗆聲，要么對其不予理睬，作法略有差異。不過相同之處在于，很多品牌始終未讓官方店鋪入駐拼多多，也不承認其平臺所售品牌產品獲得了官方授權。

花錢不討好，拼多多看起來很委屈，實際上背后邏輯也簡單。

一方面，品牌要增量而不僅是銷量。拼多多的百億補貼、萬人團等雖能帶來一定銷量，但能否帶來品牌增量值得懷疑。

以拼多多補貼的“主力軍”iPhone為例，前者在iPhone身上撒了大把錢，也帶來非?？捎^的銷量，但蘋果卻對此置若罔聞。原因在于iPhone本就是硬通貨，用戶忠誠度高，即便沒有拼多多的補貼，該買的用戶還是會買。即便不在拼多多買，也會在蘋果官網、天貓授權店等其它渠道進行購買。因此拼多多的補貼，不過是吸引了部分用戶換個渠道購買，站在品牌方的立場，增量并沒有產生。

退一步講，以下沉市場為主的拼多多，即使對售價好幾千元的iPhone手機提供數(shù)百元的補貼，那些遠非蘋果手機的用戶，也不會因為補貼放棄購買千元機而轉投iPhone的懷抱。并且很多以品牌做噱頭的補貼活動，本身對銷量拉升不大，如上文提到的“特斯拉萬人團”活動，活動補貼也僅限5輛汽車而已。

另一方面，品牌要的是溢價而非折價。溢價能力是衡量品牌力的關鍵因素，也是其維持調性的重要手段。很多大品牌就以從不促銷為榮，同時也以降價銷售為恥，為此幾乎所有大品牌都有嚴格的價格管理體系。

拼多多這種將“百億補貼”作為日常營銷的噱頭，本質上是變相將品牌產品折價銷售，與品牌的經營理念背道而馳。尤其是在未獲得官方授權的情況下，更會擾亂市場，并非品牌方所喜。

比如iPhone 11、iPhone SE新品一發(fā)布，拼多多就上“補貼”殺價，那么面對拼多多的“降價”銷售，蘋果其它渠道商跟還是不跟？跟的話，利潤下降，不跟的話，用戶可能流失。此外，如果大范圍跟進，是不是蘋果新機實質上被迫上新就“集體降價”了，很有可能會給用戶傳達類似“蘋果不行了，要靠補貼來促銷”的信號，從而影響品牌調性和形象。

綜上可知，拼多多無節(jié)制的“百億補貼”看似提供了真金白銀為品牌賣貨，實際上是捆綁了品牌方為拼多多引流，并間接干擾了品牌的正常運營，對品牌方來說可能弊大于利。因此，很多品牌官方對拼多多“百億補貼”不感冒，就很好理解了。

二、求而不得，拼多多的野望

眾所周知，拼多多推出“百億補貼”有幾大目的。一是希望通過補貼大牌產品，與品牌產生正向關聯(lián)，改變用戶對拼多多“中低端電商平臺”的固有印象，提升平臺調性；二是擴張商品品類，補足數(shù)碼、美妝等品類上的短板；三是吸引一二線城市用戶，改變用戶結構，提升平臺客單價，拉高平臺GMV總量。

這其中最關鍵的一環(huán)就是贏得品牌方認可乃至官方店鋪入駐，這是拼多多“百億補貼”的最大野望。只不過，這一點上拼多多求而不得，至今未能達到預期。反而因此患上了“百億補貼”依賴癥，再也停不下來，這背后也有兩大原因。

首先，拼多多上行之路如逆水行舟，不進則退。拼多多心里很清楚，以“低價+補貼”武器打下的江山并不穩(wěn)固。如果品牌官方店鋪尚未入駐，只要補貼一撤，拼多多的價格優(yōu)勢就沒有了，再加上沒有官方店鋪背書，前期以百億補貼砸錢引來的用戶，在損失厭惡效應下，用不了多久就會流失，拼多多前期的投入也將前功盡棄。畢竟如果商品價格一樣，上官方授權店購買不是更香嗎？因此，盡管品牌對其愛理不理，拼多多還是要“補貼到底”。

其次，作為新晉電商，拼多多的武器有限，選擇補貼牌是為數(shù)不多的可用手段。客觀來說，無論是在品牌豐富度，還是在物流服務、金融服務以及購物體驗等方面，拼多多與淘寶、京東差距尚遠。這意味著，拼多多要想殺入一二線市場，只能拼價格，打價格戰(zhàn)。因此，即使隨著“百億補貼”推行時間愈久、刺激作用日漸疲軟，拼多多也只能咬牙將“百億補貼”進行到底。

當然，這也跟拼多多發(fā)展的路徑依賴有關，從下沉市場崛起，低價是拼多多得以撬動下沉用戶的關鍵，也為其快速積累原始用戶立下了赫赫戰(zhàn)功。只不過一二線用戶對價格敏感度相對較低，用戶更加關注商品品質、購物體驗以及售前售后服務等。而品牌商對價格戰(zhàn)的態(tài)度更多是避而遠之，這讓拼多多百億補貼的“上行效果”大打折扣。

看來，即使在明知不能憑借“百億補貼”一招鮮吃遍天，拼多多現(xiàn)階段也不能讓補貼停下來。

三、圍師必闕，阿里的陽謀

如果細看此次聚劃算“正品狂補節(jié)”的商品可以發(fā)現(xiàn)，聚劃算此次顯然是有備而來，很多補貼產品都是針對拼多多補貼進行“精準打擊”。比如iPhone 11(64G）聚劃算補貼后售價為3959元，低于拼多多同款的3979元， 11英寸的iPad Pro補貼后售價5479元。低于拼多多的5499元等等。

顯而易見，以阿里的資源，并非沒有與拼多多展開全面補貼大戰(zhàn)的實力，之所以仍是階段性針對性的對抗，不是不能，而是不愿，這是阿里的陽謀——圍師必闕。所謂圍師必闕，指的是在戰(zhàn)爭中，對于被圍困處的對手必須要給其留一個看起來可以突破的出口。否則只會導致對方拼個魚死網破，最終即使成功付出大代價也要大得多。

如今阿里已經通過聚劃算和淘寶特價版對拼多多形成合圍之勢，聚劃算堵住了拼多多上行一二線的去路，淘寶特價版則殺入拼多多的腹地，不過阿里沒有封死全部路線，“百億補貼”可以看作是留給拼多多的一扇“虛門”。

那么拼多多“百億補貼”這條路可以走通嗎？就目前情況來看很難。

原因有三：

第一，持續(xù)百億補貼之下，拼多多的營銷費用居高不下，虧損情況不容樂觀。

據(jù)拼多多2020年Q1財報顯示，其季度補貼和推廣費高達73億元?！鞍賰|補貼”拖得越久，拼多多的財政壓力則會越大，這也是網友戲謔的“拼得多，虧得多”的原因。此外，價格戰(zhàn)理論上毫無門檻可言，也難以構筑護城河，這從聚劃算、京東等隨時可以跟進可以看出。因此，補貼戰(zhàn)的主動權，其實并不在拼多多手上。

第二，任何電商平臺的可持續(xù)發(fā)展，價格永遠只是其中一個維度，物流、金融、售前售后服務、大數(shù)據(jù)等多維度的競爭，遲早會被擺上牌桌。

當年京東能在與淘寶的競爭中生存下來，京東物流就是關鍵因素。百億補貼占據(jù)了大量的資源，勢必會導致拼多多在其它基礎設施上的投入減慢，越戰(zhàn)到后面，越比拼綜合購物體驗時，拼多多又能拿什么去拼？

第三，拼多多百億補貼戰(zhàn)略投入的不僅是金錢，還有平臺流量。

平臺原來很多屬于中小商家的流量資源，如今被拼多多“百億補貼”的品牌產品占據(jù)，這勢必讓中小商家的既有利益受損。以搜索“紙巾”為例，如今有一半頁面在顯示品牌，導致白牌貨的流量在急劇萎縮。

由于這些白牌商家是拼多多平臺主力軍，本就以微薄利潤走量贏得生存，如今品牌貨在“百億補貼”之下讓其失去價格優(yōu)勢，平臺又傾斜了大量的流量扶持品牌貨，白牌商家生存自然變難。因此，百億補貼如果短期能贏得品牌芳心，對拼多多是好事。如果持續(xù)搞下去，

則會讓拼多多陷入顧此失彼的境地——品牌貨和白牌貨要如何兼顧。相比而言，阿里通過聚劃算和淘寶特價版兩線出擊則無此后顧之憂。

可見，阿里、京東等未拿出全部資源跟拼多多硬拼價格戰(zhàn)，是因為它們還有更多武器，而拼多多沒得選。只是價格戰(zhàn)這種東西，短期或許能帶來一定成效，但長期來看弊大于利，不僅不能幫助企業(yè)建立競爭壁壘，還會占用資源拖累其它方面的進展。

總之，隨著戰(zhàn)爭的深入，是否會花錢，才是對幾大平臺的最大考驗。對拼多多來說，相比百億補貼帶來的財政壓力，如果花錢無法贏得品牌認可，又遭到白牌商家的厭惡，才是最大的難題。

#專欄作家#

鄰章，微信公眾號：TMT317，人人都是產品經理專欄作家?？萍蓟ヂ?lián)網觀察評論者，致力于提供有態(tài)度、有深度的科技互聯(lián)網觀察解讀。關注電商、移動互聯(lián)網、人工智能、智能手機等產業(yè)。

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