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在流量紅利消退、獲客成本高企的背景下，插件機(jī)制正成為中小型SaaS企業(yè)的“盈利放大器”。本文系統(tǒng)梳理ChatGPT插件的產(chǎn)品邏輯與商業(yè)潛力，幫助SaaS從業(yè)者理解如何借助AI生態(tài)構(gòu)建“輕量入口、高頻觸達(dá)、精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化”的新型盈利模型。

上周五，我在公司做了一次全員分享，主題是《插件：從定義到商業(yè)化之路》。

坦白說，分享前我內(nèi)心忐忑。這種偏底層架構(gòu)的話題，我怕大家聽不懂，更怕大家覺得枯燥，沒人愿意聽。

結(jié)果，卻遠(yuǎn)超預(yù)期。

“講的太棒了，能聽出來有很多深度思考?！?/p>

“大佬，分享太有激情了，幽默風(fēng)趣，學(xué)到很多！”

“醍醐灌頂，感覺打開了一扇新大門?！?/p>

這些正向反饋，像一劑強(qiáng)心針。準(zhǔn)備的過程是痛苦的，為了理清邏輯，我至少失眠了兩個(gè)晚上；但分享后的感受是酣暢淋漓的，它再一次堅(jiān)定了我對(duì)分享的信仰——分享是最好的學(xué)習(xí)，利他終將利己。

今天，我把這次內(nèi)部分享的精華，整理成這篇文章。希望它能像一束光，照亮同樣在SaaS長(zhǎng)夜中摸索的你。

核心脈絡(luò)

1. SaaS的生死局：為什么說插件是中小SaaS唯一的出路？
2. 插件的理想國(guó)：它到底是什么？我們離終極形態(tài)還有多遠(yuǎn)？
3. 我的認(rèn)知三段論：從免費(fèi)神器到共享經(jīng)濟(jì)，我們踩過的坑都是路。
4. 清醒與前行：插件不是萬能藥，定價(jià)更是一門藝術(shù)。

一、SaaS的生死局：被長(zhǎng)尾需求拖垮之前，插件是唯一出路

SaaS產(chǎn)品的根本性難題是什么？如何用可控的成本，解決客戶海量的個(gè)性化長(zhǎng)尾需求？

答案似乎有兩個(gè)：PaaS平臺(tái)，或插件市場(chǎng)。

但“老大哥”北森的例子，給所有做中大型客戶的SaaS敲響了警鐘。作為中國(guó)HR SaaS“第一股”，北森選擇了重資產(chǎn)的PaaS平臺(tái)路線，結(jié)果卻陷入了長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的嚴(yán)重虧損。

看看它2024年的財(cái)報(bào)：全年?duì)I收8.54億，研發(fā)開支3.5億，營(yíng)銷銷售開支4.37億。兩項(xiàng)成本加起來，幾乎吃掉了全部營(yíng)收。

盈利之路，遙遙無期。

“老大哥”尚且如此，作為資源更有限的中小企業(yè)，我們還能怎么辦？

我的答案是：插件市場(chǎng)，可能是你唯一的選擇。

為什么？因?yàn)樗昝榔鹾狭藘蓚€(gè)核心訴求：研發(fā)成本可控，長(zhǎng)尾需求結(jié)構(gòu)化解決。

我們自己的數(shù)據(jù)更是觸目驚心：過去三年，考勤模塊解決了1198條需求，但新增了3134條，待解決需求堆積如山，高達(dá)5289條，并且每周還在以10條的速度增長(zhǎng)。

如果沒有一個(gè)結(jié)構(gòu)化的低成本解決方案，我們沒有任何盈利的機(jī)會(huì)。

插件為什么能解決？用我黨的話說，就是“團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量”；用今天的話說，就是“共享經(jīng)濟(jì)”。滴滴共享的是私家車，我們共享的是什么？是散落在各處的“產(chǎn)研資源”。

所以，插件的目標(biāo)是什么？

以現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為“主干”，用生態(tài)共生的模式，提供平臺(tái)和工具，讓內(nèi)部、外部、甚至AI都成為解決客戶需求的“枝葉”，最終讓所有參與者都能實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)。

總結(jié)成兩句話：

1. 釋放閑散生產(chǎn)力：讓內(nèi)部員工、渠道伙伴、客戶，甚至AI，都能參與到客戶問題的解決中。
2. 構(gòu)建商業(yè)閉環(huán)：設(shè)計(jì)合理的商業(yè)模式，讓所有參與者都能“賺點(diǎn)小錢”，無論是內(nèi)部團(tuán)隊(duì)還是外部伙伴。

聽起來有點(diǎn)抽象？別急，我們先搞清楚，插件到底是什么。

二、插件的理想國(guó)：它就是SaaS世界的“樂高積木”

別把插件想復(fù)雜了。

教科書上說：插件是一種遵循特定接口規(guī)范編寫的程序，用于擴(kuò)展軟件功能，運(yùn)行在宿主環(huán)境中……

太繞了。

想象一下，你的SaaS產(chǎn)品是一個(gè)樂高底板，而插件，就是一塊塊功能各異的樂高積木?？蛻粜枰裁垂δ?，你就讓他自己拼上去，既不破壞底板，又能無限擴(kuò)展。

這就是插件的精髓：靈活、可擴(kuò)展、無需修改核心代碼。

瀏覽器就是最好的例子。瀏覽器是“底板”，翻譯插件、廣告攔截插件就是“積木”。你裝了翻譯插件，就能瞬間讀懂英文網(wǎng)站，但瀏覽器本身的核心功能絲毫未變。

那么，插件的理想形態(tài)是什么樣的？

去看看Salesforce的APPExchange吧。那可以說是插件生態(tài)的“珠穆朗瑪峰”。

APPExchange

在這個(gè)“應(yīng)用商店”里：

• 有Salesforce內(nèi)部團(tuán)隊(duì)開發(fā)的免費(fèi)插件；
• 有成千上萬的第三方開發(fā)者提供的付費(fèi)插件；
• 有即插即用的行業(yè)解決方案模板；
• 還有預(yù)先集成的數(shù)據(jù)工具、自動(dòng)化流程，甚至專業(yè)顧問服務(wù)。

共計(jì)超過9000款應(yīng)用，1300萬次安裝。Salesforce通過這個(gè)生態(tài)，將無數(shù)“長(zhǎng)尾需求”外包給了整個(gè)市場(chǎng)，自己則專注于平臺(tái)的穩(wěn)定和進(jìn)化。

這就是我們夢(mèng)寐以求的插件生態(tài)，一個(gè)能讓所有人都賺到錢的“熱帶雨林”。

三、我的認(rèn)知三段論：從免費(fèi)神器到共享經(jīng)濟(jì)，我們踩過的坑都是路

從去年6月落地第一款插件至今，我們上線了42款插件，我負(fù)責(zé)的模塊就超過20款。這個(gè)過程，我的認(rèn)知經(jīng)歷了三次關(guān)鍵的迭代。

0.1 階段：免費(fèi)的“需求平替神器”

最初，我們天真地以為，插件就是個(gè)“需求平替神器”，最大好處就是節(jié)約研發(fā)成本。

比如，一個(gè)客戶要定制“夜班補(bǔ)貼”規(guī)則：超過凌晨4點(diǎn)，加班8小時(shí)補(bǔ)10塊，10小時(shí)補(bǔ)12塊。標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)至少要15人日，而用插件，繞開底層限制，5人日就搞定。

但3個(gè)月后我們發(fā)現(xiàn)問題：如果插件只是另一種“需求實(shí)現(xiàn)方式”，那我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)“釋放生產(chǎn)力”和“商業(yè)閉環(huán)”的終極目標(biāo)？這不過是把需求從一個(gè)坑，挪到另一個(gè)坑。

0.2 階段：收費(fèi)的“意外之財(cái)”

很快，我們發(fā)現(xiàn)光省錢不夠，還得賺錢。于是，我們踏上了商業(yè)化的“試水”之路。

一個(gè)國(guó)際化客戶，需要定制“連續(xù)出勤超6天，則禁止提交加班申請(qǐng)”的規(guī)則。需求合理，但極度小眾，付費(fèi)插件是最佳方案。我們報(bào)價(jià)3.8萬，提供了“事前校驗(yàn)+事后糾錯(cuò)報(bào)表”的完整方案，客戶欣然接受。

這筆“意外之財(cái)”像一道閘門，打開了我們的思路。后續(xù)，限制加班申請(qǐng)時(shí)間、彈性加班豁免、薪酬數(shù)據(jù)推送……付費(fèi)需求接踵而至，我們賺了二十多萬。

至此，我們實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)的一部分（商業(yè)化探索），但核心問題依然沒解決：生產(chǎn)力還是我們自己的，沒有真正釋放出去。

0.3 階段：社會(huì)化的“共享經(jīng)濟(jì)”一期

真正的挑戰(zhàn)，也是最大的機(jī)遇，在于0.3階段——如何把“我”變成“我們”。

我們要釋放的生產(chǎn)力包括：AI、渠道研發(fā)、客戶研發(fā)、內(nèi)部產(chǎn)研，甚至實(shí)施、客成團(tuán)隊(duì)的閑散時(shí)間。

怎么做？還是兩件事：

1. 提供豐富的“武器庫”：讓所有角色都能低成本“制造”插件。
2. 設(shè)計(jì)合理的“分錢體系”：讓所有角色都有動(dòng)力持續(xù)參與。

目前，我們重點(diǎn)在第一件事，做了兩個(gè)產(chǎn)品建設(shè)：

第一，推出“伙伴平臺(tái)”。結(jié)合AI能力，讓不懂代碼的實(shí)施、客成同事，通過自然語言就能完成復(fù)雜計(jì)算（如醫(yī)療提成、制造計(jì)件工資），先釋放內(nèi)部生產(chǎn)力。

伙伴平臺(tái)

第二，產(chǎn)品全面插件化改造。核心是在每個(gè)模塊預(yù)留“織入點(diǎn)”（像大運(yùn)河開分支），讓第三方開發(fā)者能方便地接入。 我們選擇了報(bào)表模塊作為“首戰(zhàn)即決戰(zhàn)”的突破口。原因很簡(jiǎn)單：

• 需求最痛：報(bào)表需求占比高達(dá)21.3%，是客戶最迫切的。
• 風(fēng)險(xiǎn)最低：報(bào)表處于業(yè)務(wù)末端，改造失敗對(duì)主流程影響最小。

我們用五步法，穩(wěn)扎穩(wěn)打地推進(jìn)：

全面梳理需求：將報(bào)表模塊的需求徹底結(jié)構(gòu)化，找到高價(jià)值、通用、可改造的關(guān)鍵點(diǎn)。

報(bào)表痛點(diǎn)需求

1. 收斂關(guān)鍵需求：最終聚焦于兩個(gè)核心：自定義字段和自定義報(bào)表。
2. 全面設(shè)計(jì)：窮盡所有可能性，畫出完整的藍(lán)圖。

全面報(bào)表設(shè)計(jì)

全面規(guī)劃：按最小閉環(huán)原則，規(guī)劃版本迭代。

報(bào)表插件化改造規(guī)劃

最小化落地：第一期，我們提供了三種自定義字段的方式，滿足不同角色的需求：

1. 手工搭建：客戶/實(shí)施用公式配置，解決大多數(shù)需求。
2. 計(jì)算平臺(tái)：實(shí)施/客成用復(fù)雜計(jì)算，解決少數(shù)需求。
3. 插件方式：研發(fā)用代碼片段，解決極個(gè)性化需求。

字段庫

手工搭建字段

插件自定義字段

應(yīng)用自定義字段

1.0 階段：路遙知馬力，日久見“生態(tài)”

如果說APPExchange是1.0，我們還在0.3到1.0的路上。平臺(tái)建設(shè)還需至少一年，而更復(fù)雜的分成體系（內(nèi)部伙伴如何分？外部插件被復(fù)用如何分？）也仍在探索。

靈域空間

四、清醒與前行：插件不是萬能藥，定價(jià)更是一門藝術(shù)

說了這么多插件的好，我們也要清醒地認(rèn)識(shí)到它的局限性。

插件有自己的“游戲規(guī)則”：

1. 必須有合適的“織入點(diǎn)”；
2. 必須有清晰的輸入源和規(guī)則；
3. 絕不能破壞主流程。有些需求，天生就得改核心，插件無能為力。

其次是定價(jià)。目前我們按成本定價(jià)（研發(fā)成本*工時(shí)），但客戶會(huì)覺得貴。這背后是思維模式的差異。

按成本定價(jià)，本質(zhì)上是我們還在為自己“付出的勞動(dòng)”定價(jià)，而不是為客戶“獲得的價(jià)值”定價(jià)。

我更推崇“星巴克模式”——按需求價(jià)值定價(jià)。

星巴克賣的不是咖啡，是“第三空間”的體驗(yàn)。我們賣的也不是代碼，是“問題解決方案”。

一個(gè)插件，你投入了10人日，成本2萬，但客戶可能就覺得它只值5000元。怎么辦？“值5塊，定3塊”。

因?yàn)椴寮堑湫偷?strong>邊際成本低、邊際收益高的產(chǎn)品。研發(fā)一次，成本是固定的，賣給1個(gè)客戶是2萬，賣給10個(gè)客戶，每個(gè)收2000元，總收入也是2萬，但覆蓋面和影響力卻指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

如果低價(jià)能快速占領(lǐng)市場(chǎng)，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，何樂而不為？

寫在最后

從一次失眠的分享，到這篇萬字長(zhǎng)文，我想說的，其實(shí)早已超越了插件本身。

它是一種思維方式的轉(zhuǎn)變：從“包攬一切”到“開放共贏”，從“單打獨(dú)斗”到“生態(tài)作戰(zhàn)”。

這條路很長(zhǎng)，但我們已經(jīng)看到了光。對(duì)于所有在SaaS紅海中掙扎的同行，或許，插件就是那座能帶你渡河的橋。

與君共勉。