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在理解營(yíng)銷體系的時(shí)候，我們不妨將其拆解為2個(gè)部分，即獎(jiǎng)品體系和活動(dòng)體系。這篇文章里，作者就對(duì)這兩大體系做了拆解和梳理，一起來(lái)看看吧。

在現(xiàn)有的營(yíng)銷體系中，比較常見(jiàn)的營(yíng)銷活動(dòng)形式是用戶參加了XX活動(dòng)（完成了XX任務(wù)），系統(tǒng)自動(dòng)或手動(dòng)發(fā)放XX獎(jiǎng)品。這是大多數(shù)人認(rèn)知習(xí)慣里面的活動(dòng)，通過(guò)上面這句話我們可以將營(yíng)銷體系拆分為2個(gè)部分：獎(jiǎng)品體系、活動(dòng)體系。

下面我們分別就這2個(gè)體系進(jìn)行簡(jiǎn)要的介紹和拆解。

一、獎(jiǎng)品體系

獎(jiǎng)品體系是整個(gè)營(yíng)銷體系的重要組成部分（行業(yè)內(nèi)大家習(xí)慣將這2個(gè)體系混在一起，本文為了陳述方便，我姑且稱之為獎(jiǎng)品體系吧）。

活動(dòng)體系可以脫離獎(jiǎng)品體系存在，但獎(jiǎng)品體系大多數(shù)都依附于營(yíng)銷活動(dòng)體系或者用戶成長(zhǎng)體系而存在。

以下就是比較常見(jiàn)的獎(jiǎng)品體系（當(dāng)然還有一些比較小眾的獎(jiǎng)品體系，本文不做討論），該獎(jiǎng)品體系也適用于傳統(tǒng)的線下實(shí)體行業(yè)。

1.1 優(yōu)惠券

開始本節(jié)內(nèi)容前，我先提個(gè)問(wèn)題：商品什么不直接降低價(jià)格，而是使用優(yōu)惠券才可以享受優(yōu)惠？

這里面涉及到一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念：差別定價(jià)（也可以叫做價(jià)格歧視），簡(jiǎn)單理解就是顧客ABC將會(huì)以不同的價(jià)格購(gòu)買同樣的商品，從而實(shí)現(xiàn)商家或平臺(tái)利益最大化。

舉個(gè)例子：一杯奶茶成本5元，假設(shè)定價(jià)10元時(shí)100人會(huì)接受此價(jià)格進(jìn)行購(gòu)買，定價(jià)15元時(shí)只有60人會(huì)購(gòu)買。前者利潤(rùn)100*（10-5）=500元，后者60*（15-5）=600元。那么問(wèn)題來(lái)了：商家應(yīng)該定價(jià)10元還是15元或者介于10-15元之間12元、14元呢？

按照上述的差別定價(jià)理論，商家可以將其定價(jià)為15元，然后再面向那40位最高支付意愿為10元的顧客發(fā)放5元優(yōu)惠券，剩下的60位消費(fèi)者不發(fā)券，這樣就變相實(shí)現(xiàn)了差別定價(jià)。此時(shí)商家的利潤(rùn)可以達(dá)到最大化60*（15-5）+40*（15-5-5）=800元。

至于怎么把5元的優(yōu)惠券發(fā)放給40位顧客，以及怎么不被其它60位顧客發(fā)現(xiàn)自己被差別對(duì)待了，這又是一個(gè)很大的范疇，此處不足展開。

小結(jié)：優(yōu)惠券從本質(zhì)上來(lái)講，是一種“價(jià)格歧視”策略，是商家針對(duì)不同消費(fèi)者ABC的需求而進(jìn)行的價(jià)格差異化，是商家追求利潤(rùn)最大化的合理定價(jià)行為。

優(yōu)惠券按照不同的分類維度和標(biāo)準(zhǔn)，主要有以下的分法：

• 按優(yōu)惠方式可以分為：滿減券（無(wú)門檻券可視為滿0元減XX元），滿折券。
• 按優(yōu)惠對(duì)象可以分為：?jiǎn)纹啡ㄖ荒苜I具體某個(gè)SKU）、品牌券（某個(gè)品牌如華為、小米下的所有商品）、品類券（如只能購(gòu)買牛肉這個(gè)大類的商品）。
• 按發(fā)放主體可以分為：商家券（如京東品勝旗艦店自己發(fā)放的費(fèi)用自行承擔(dān)的優(yōu)惠券，只能購(gòu)買品勝這個(gè)商家的對(duì)應(yīng)商品）、平臺(tái)券（由京東平臺(tái)發(fā)放的券，可以跨店使用的券）。

所屬行業(yè)不同，優(yōu)惠券的差異也很大。比如我們常見(jiàn)的電商類優(yōu)惠券和金融借貸產(chǎn)品的金融優(yōu)惠券差別就很大。

下圖是某金融產(chǎn)品的優(yōu)惠券，按使用場(chǎng)景和優(yōu)惠方式可以分為7類（不同的金融產(chǎn)品和公司還會(huì)有差異，比如唯品會(huì)金融優(yōu)惠券就和下圖的金融優(yōu)惠券有較大的差異）。

根據(jù)優(yōu)惠券的使用場(chǎng)景，還會(huì)存在以下幾種特殊的優(yōu)惠券：

• 裂變優(yōu)惠券：有些公司也會(huì)叫做膨脹優(yōu)惠券，即分享或者邀請(qǐng)的人越多，優(yōu)惠券的面額或折扣就會(huì)越高，主要用于拉新場(chǎng)景。其后臺(tái)的實(shí)現(xiàn)邏輯并不是顧客獲得了10元面額的優(yōu)惠券A，其分享后這張優(yōu)惠券的面額再膨脹成20元，而是系統(tǒng)把優(yōu)惠券A撤銷并重新給他發(fā)放了20元面額的優(yōu)惠券B。
• 萬(wàn)能優(yōu)惠券：也稱優(yōu)惠碼，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是ABC三個(gè)用戶輸入該優(yōu)惠券碼后可以各自獲得1張優(yōu)惠券，這樣1個(gè)優(yōu)惠碼可以對(duì)應(yīng)幾千甚至上萬(wàn)張優(yōu)惠券。其后臺(tái)實(shí)現(xiàn)邏輯簡(jiǎn)單歸納就是優(yōu)惠碼是這批優(yōu)惠券的批次號(hào)或系統(tǒng)ID或券ID，例如20元新客券的優(yōu)惠券唯一ID為NEW666，這個(gè)20元的新客券共計(jì)創(chuàng)建了100張，這100張券的編碼分別為NEW666-001，NEW666-002….NEW666-100。顧客輸入優(yōu)惠碼NEW666的時(shí)候就會(huì)從未發(fā)放的優(yōu)惠券里面順序的取1張如NEW666-008發(fā)給用戶。這種優(yōu)惠碼比較適合線下推廣和活動(dòng)的領(lǐng)券，將優(yōu)惠碼做成二維碼印刷到易拉寶或者宣傳DM單上面。做過(guò)網(wǎng)站注冊(cè)過(guò)域名的應(yīng)該對(duì)godaddy優(yōu)惠碼有很深的印象，其實(shí)原理跟這個(gè)類似。
• 運(yùn)費(fèi)包郵券：電商平臺(tái)常見(jiàn)的優(yōu)惠券形式，其本質(zhì)實(shí)際是滿減優(yōu)惠券，商品或商家+客戶維度設(shè)置優(yōu)惠券，根據(jù)收貨地址實(shí)際測(cè)算出運(yùn)費(fèi)金額后，如果運(yùn)費(fèi)金額小于等于優(yōu)惠券面額，即可享受包郵。但具體的實(shí)現(xiàn)邏輯和普通的商品滿減券還是有些許差異。但這種券在B端電商可行性就比較低，試想你購(gòu)買了20箱冷凍耗兒魚重量200公斤，從成都發(fā)貨到廣州，運(yùn)費(fèi)得多少。

至于優(yōu)惠券的具體實(shí)現(xiàn)邏輯和方式，完全可以單開一篇文章講述，此處不再展開。最后，優(yōu)惠券其實(shí)也有心理學(xué)的范疇在里面，用戶需要的不一定是占便宜，而是占便宜的感覺(jué)。

1.2 積分類

開始本節(jié)前，還是有個(gè)問(wèn)題：為什么產(chǎn)品需要積分？積分有什么意義？有很多公司或產(chǎn)品，在沒(méi)有想清楚上面這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，就在產(chǎn)品體系（或用戶體系）中加入了積分，并用“提升用戶活躍和忠誠(chéng)度，提升用戶參與感和成就感”這個(gè)邏輯來(lái)解釋上面的問(wèn)題。但是，這個(gè)邏輯行的通么？

• 提升活躍度：我活躍于知乎是因?yàn)槟茉鲩L(zhǎng)奇奇怪怪的知識(shí)，是因?yàn)槲矣袉?wèn)題需要解惑，是因?yàn)槲蚁朐谥跎辖⑽业膫€(gè)人品牌和影響力，而不是因?yàn)橛蟹e分我才愿意來(lái)知乎。百度貼吧雖然給了我雙倍的積分，但我會(huì)去上面解決我的上述問(wèn)題么？
• 提升成就感：我是B站和網(wǎng)易云音樂(lè)的重度使用用戶，我認(rèn)可也贊同用戶等級(jí)如LV6給我?guī)?lái)的身份認(rèn)同感和成就感，但這個(gè)是用戶成長(zhǎng)值和活躍值等綜合評(píng)估而來(lái)的，并不全是所謂的積分帶來(lái)的。

有很多公司和產(chǎn)品在做積分和會(huì)員（等級(jí)）的時(shí)候，容易把兩者混在一起。畢竟積分和會(huì)員經(jīng)常成對(duì)出現(xiàn)，導(dǎo)致大家以為是同一個(gè)東西，其實(shí)不然。積分是依附在會(huì)員而存在的，會(huì)員除了積分之外，還有等級(jí)、權(quán)益、成長(zhǎng)成就等細(xì)分的領(lǐng)域。

• 積分是產(chǎn)品內(nèi)一種虛擬貨幣，可以通過(guò)各種方式獲得，也可以通過(guò)各種途徑消耗（如消費(fèi)時(shí)抵扣現(xiàn)金，或兌換積分商品），它會(huì)消耗，會(huì)涉及到成本，是公司的一種債務(wù)。
• 會(huì)員（等級(jí)）是用戶在產(chǎn)品內(nèi)身份和價(jià)值的直觀評(píng)估，ABC三個(gè)客戶我們?cè)趺纯陀^評(píng)價(jià)他們?cè)诋a(chǎn)品內(nèi)的忠誠(chéng)度和客戶價(jià)值呢？會(huì)員等級(jí)或許是個(gè)簡(jiǎn)單直觀的方式，LV9大概率都會(huì)比LV1更值得我們投入更多的精力來(lái)做用戶的分層運(yùn)營(yíng)。

但實(shí)際上很多產(chǎn)品一魚兩吃，積分既作為虛擬貨幣存在，用于抵扣現(xiàn)金或兌換商品或參加抽獎(jiǎng)等，還會(huì)根據(jù)積分?jǐn)?shù)值自動(dòng)判定會(huì)員等級(jí)，根據(jù)不同的會(huì)員等級(jí)享受不同的會(huì)員權(quán)益。

回到開始的問(wèn)題。產(chǎn)品是否需要積分，需要根據(jù)產(chǎn)品的形態(tài)和用戶規(guī)模來(lái)具體分析。比如某資訊類產(chǎn)品，個(gè)人認(rèn)為做好用戶等級(jí)比積分更重要，而電商交易類產(chǎn)品則比較適合引入積分這個(gè)虛擬貨幣。

前文說(shuō)過(guò)【用戶需要的不一定是占便宜，而是占便宜的感覺(jué)】，某個(gè)產(chǎn)品在A平臺(tái)和B平臺(tái)價(jià)格一致配送時(shí)效一致的情況下，大部分會(huì)選擇有積分贈(zèng)送的A平臺(tái)（積分可以抵現(xiàn)或兌換商品），畢竟能讓用戶感覺(jué)占到了便宜。

積分的準(zhǔn)入門檻不高，但進(jìn)入后的門檻非常非常高。前文說(shuō)過(guò)有消耗出口（消費(fèi)抵扣、積分兌換）的積分是債務(wù)，不是所有人都玩的起。再者，積分最最難的是投入產(chǎn)出比不好測(cè)算，積分產(chǎn)出和消費(fèi)的平衡不太好控制。

1.3 現(xiàn)金紅包

開始這節(jié)之前同樣還是有個(gè)問(wèn)題：為什么有了優(yōu)惠券和積分之后，還需要現(xiàn)金紅包？

上文說(shuō)過(guò)優(yōu)惠券是因?yàn)閮r(jià)格歧視和利益最大化的原因而出現(xiàn)，積分主要是做用戶忠誠(chéng)度和參與度而存在的，現(xiàn)金紅包產(chǎn)生的業(yè)務(wù)背景是怎樣的呢？

就我所知，現(xiàn)金紅包主要是因?yàn)楣净虍a(chǎn)品運(yùn)營(yíng)推廣，特別是老帶新拉新獲客的場(chǎng)景而產(chǎn)生的。真金白銀的現(xiàn)金紅包獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于老客戶或推廣者或邀請(qǐng)人的吸引力，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于華而不實(shí)的優(yōu)惠券或者積分（在大多數(shù)用戶眼中，現(xiàn)金紅包的價(jià)值要高于積分和優(yōu)惠券的）。

當(dāng)然積分某種程度上似乎也能部分滿足上述要求，但紅包的一些業(yè)務(wù)規(guī)則限制決定了如果用積分作為現(xiàn)金紅包的替代品或等價(jià)物，則需要對(duì)積分做較大的改造。

比如現(xiàn)金紅包需要實(shí)名，紅包提現(xiàn)需要綁定銀行卡，發(fā)放的時(shí)候存在先領(lǐng)后發(fā)（例如4月23日發(fā)放30元面額的現(xiàn)金紅包，該紅包5月1日生效），紅包需要做提現(xiàn)限制，紅包需要先轉(zhuǎn)到錢包再?gòu)腻X包提現(xiàn)到銀行卡等等。

上述的這些限制如果是基于已有的積分體系來(lái)實(shí)現(xiàn)，理論上也是可行的，但實(shí)際上開發(fā)和業(yè)務(wù)架構(gòu)不建議這么做。因?yàn)橛行┊a(chǎn)品的積分還承載著用戶等級(jí)和權(quán)益的功能，基于此去做紅包的適應(yīng)性改造會(huì)將積分做的特別臃腫耦合度會(huì)特別高，不利于后期的擴(kuò)展維護(hù)。

有些公司旗下有多款產(chǎn)品，產(chǎn)品間的積分可以按比例互相兌換（例如QQ音樂(lè)10積分兌換QQ會(huì)員20積分），簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是積分和紅包的功能屬性和使用場(chǎng)景決定了還是各自獨(dú)立最合適。

基于這些原因，所以現(xiàn)金紅包應(yīng)運(yùn)而生。下圖就是某金融產(chǎn)品獎(jiǎng)品體系中的現(xiàn)金紅包簡(jiǎn)介。

現(xiàn)金紅包類似于微信的錢包余額，該余額可以用于平臺(tái)的消費(fèi)（購(gòu)物）以及提現(xiàn)。不同點(diǎn)在于該現(xiàn)金紅包只能通過(guò)活動(dòng)方式獲得，不支持通過(guò)充值方式增加現(xiàn)金紅包余額。

1.4 實(shí)物產(chǎn)品

顧名思義，就是將真實(shí)存在的物品作為獎(jiǎng)品。比如網(wǎng)易蝸牛讀書購(gòu)買年費(fèi)會(huì)員贈(zèng)送《明朝那些事兒》實(shí)體圖書全套，比如網(wǎng)易郵箱積分抽獎(jiǎng)活動(dòng)的一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品是iPhone手機(jī)。

實(shí)物產(chǎn)品吸引力度與現(xiàn)金紅包不相上下，但需要客戶填寫收貨地址，平臺(tái)或運(yùn)營(yíng)需要進(jìn)行物流發(fā)貨，幾十份可能還好，但如果發(fā)放的數(shù)量較多的話則意味著有極大的工作量。

例如下圖所示的京東春晚互動(dòng)獎(jiǎng)品，將近40萬(wàn)份玫瑰花和牛奶的實(shí)物獎(jiǎng)品，在京東看來(lái)難度系數(shù)一般，畢竟快遞物流是他們的核心技能。

但如果換了支付寶或者微信來(lái)搞這個(gè)活動(dòng)，這40萬(wàn)個(gè)中獎(jiǎng)用戶的收貨信息核對(duì)和發(fā)貨安排都是極大的工作量（可能還得為顧客創(chuàng)建贈(zèng)送訂單，然后把物流配送信息關(guān)聯(lián)到訂單上面），如果支付寶或微信來(lái)做這個(gè)活動(dòng)的話，可能更愿意發(fā)紅包。

1.5 三方權(quán)益

無(wú)法歸納到上述4種類型的其他獎(jiǎng)品體系我們姑且稱之為三方權(quán)益（這是本文中的叫法）。

• 比如肯德基和麥當(dāng)勞的大神卡和早餐卡，盒馬的年費(fèi)會(huì)員，淘寶的88VIP。
• 比如瑞幸咖啡的咖啡錢包，新希望鮮活GO的奶卡。
• 比如電信運(yùn)營(yíng)商的話費(fèi)和流量包，游戲公司或平臺(tái)的游戲幣或QQ幣之類的。
• 比如滿足用戶吃喝玩樂(lè)、吃穿用行方面需求的產(chǎn)品如餓了么、愛(ài)優(yōu)騰、滴滴、唯品會(huì)的月度/季度/年度會(huì)員。
• 三方權(quán)益&積分&優(yōu)惠券，例如愛(ài)奇藝100積分，拼多多滿20減5元優(yōu)惠券，購(gòu)物分期免息券。

1.6 禮包類

將上述獎(jiǎng)品1-5任意打包組合形成新的禮包，如充值1999元送禮包A，充值5999送禮包B。其實(shí)上圖的淘寶88VIP又何嘗不是一個(gè)禮包類獎(jiǎng)品呢。

1.7 獎(jiǎng)品體系對(duì)比

二、活動(dòng)體系

目前市面上有很多營(yíng)銷活動(dòng)的玩法，大部分活動(dòng)在不同的行業(yè)內(nèi)都可以通用。比如抽獎(jiǎng)活動(dòng)在電商產(chǎn)品（如京東唯品會(huì)）、出行產(chǎn)品（如滴滴出行和高德地圖）、資訊產(chǎn)品（如今日頭條和網(wǎng)易新聞）、游戲產(chǎn)品（如原神蛋仔派對(duì)等）、金融產(chǎn)品（如安逸花360借條）中都可以使用。

但產(chǎn)品形態(tài)（如電商類和閱讀資訊類）和所屬行業(yè)（金融行業(yè)和餐飲行業(yè)）不同，適用的營(yíng)銷活動(dòng)玩法也會(huì)有比較大的差異。

比如資訊類產(chǎn)品如微信讀書（或今日頭條）和電商類產(chǎn)品如唯品會(huì)，前者可用的營(yíng)銷活動(dòng)形式受制于產(chǎn)品形態(tài)，顯然要少很多，電商類常用的滿減、秒殺類活動(dòng)就不是很合用在資訊類產(chǎn)品中。

電商類產(chǎn)品應(yīng)該是整個(gè)行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)玩法相對(duì)比較多的行業(yè)，可以根據(jù)用戶或者商品不同的場(chǎng)景或生命周期來(lái)開展不同的營(yíng)銷活動(dòng)。

以下是早些年我在馬上消費(fèi)金融做營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)品時(shí)梳理的營(yíng)銷活動(dòng)玩法，我是按照用戶所處的生命周期階段來(lái)設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)玩法。

金融產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)玩法：

下面我們來(lái)簡(jiǎn)單介紹下比較常見(jiàn)的18類活動(dòng)的玩法，各類手游/頁(yè)游/PC端游的游戲活動(dòng)玩法不在本文討論的范疇內(nèi)。

2.1 領(lǐng)券活動(dòng)

章節(jié)1.1中對(duì)獎(jiǎng)品體系-優(yōu)惠券做了簡(jiǎn)單的介紹，假定此時(shí)我的優(yōu)惠券獎(jiǎng)品已經(jīng)配置好了，那么怎么發(fā)放給用戶呢？其實(shí)有多種途徑和方法。

自動(dòng)送券

新用戶在產(chǎn)品內(nèi)完成注冊(cè)后系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)放優(yōu)惠券，當(dāng)然這個(gè)注冊(cè)事件也可以根據(jù)平臺(tái)或者產(chǎn)品希望用戶完成的行為或者事件來(lái)做調(diào)整。

比如實(shí)名或綁卡或授信或激活賬號(hào)或者是瀏覽商品列表頁(yè)XX秒或完成首單支付或首單確認(rèn)收貨，當(dāng)然也可以每完成一個(gè)動(dòng)作或觸發(fā)一個(gè)事件，系統(tǒng)自動(dòng)送券。后臺(tái)活動(dòng)配置頁(yè)面部分截圖如下。

手動(dòng)領(lǐng)券

用戶需要在應(yīng)用首頁(yè)或領(lǐng)券中心或商品列表或商品詳情頁(yè)或活動(dòng)頁(yè)自己手動(dòng)領(lǐng)券，主要促進(jìn)用戶的登錄和活躍，畢竟用戶不登錄產(chǎn)品或不進(jìn)入對(duì)應(yīng)頁(yè)面是無(wú)法看到并領(lǐng)取優(yōu)惠券的。

2.2 老帶新活動(dòng)

老帶新活動(dòng)也可以稱之為MGM即Member Get Member活動(dòng)，是一種典型的裂變拉新活動(dòng)。拼多多的“天天領(lǐng)現(xiàn)金”活動(dòng)，微信讀書的“每日一答”、花小豬的“百萬(wàn)現(xiàn)金天天領(lǐng)”等都是比較典型的MGM活動(dòng)。它可以幫助產(chǎn)品在有限的成本下快速獲取到流量和用戶增長(zhǎng)。

老帶新活動(dòng)其實(shí)是由早期的推廣員系統(tǒng)演變而來(lái)，推廣員系統(tǒng)在2005年端游的鼎盛時(shí)期幾乎是各大端游廠商的標(biāo)配。

其做法也相對(duì)簡(jiǎn)單，每位推廣員（也就是邀請(qǐng)人）都有唯一的身份ID或者邀請(qǐng)碼，新用戶在游戲內(nèi)注冊(cè)時(shí)只要填寫了該邀請(qǐng)碼，系統(tǒng)就會(huì)將其和推廣者建立綁定關(guān)系。

推廣員每邀請(qǐng)1名新玩家注冊(cè)，達(dá)到XX級(jí)，充值滿XX元，即可獲取對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。該獎(jiǎng)勵(lì)以推廣傭金為主，推廣員傭金達(dá)到一定門檻時(shí)即可進(jìn)行提現(xiàn)。當(dāng)然，新玩家填寫了邀請(qǐng)碼也會(huì)額外獲得禮包的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容主要是游戲內(nèi)的貨幣和道具禮包等。

后來(lái)這種玩法從PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代延續(xù)到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，并且有了更高大上的名字叫做分銷裂變。當(dāng)然有的公司會(huì)叫做老帶新，有的叫MGM系統(tǒng)，但本質(zhì)原理都是一樣的：就是老客戶邀請(qǐng)新客戶。

根據(jù)新用戶在產(chǎn)品內(nèi)不同的節(jié)點(diǎn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，這個(gè)玩法也在不斷的與時(shí)俱進(jìn)，不斷地進(jìn)行著迭代和改良。

很多人聽(tīng)完了這些介紹，可能會(huì)覺(jué)得分銷裂變應(yīng)該難不到哪去，但實(shí)際上并非如此。搭建一套簡(jiǎn)單的分銷裂變體系相對(duì)來(lái)說(shuō)難度系數(shù)不高，下圖就是近期我司做的簡(jiǎn)化版的分銷裂變體系的后臺(tái)配置頁(yè)面，看上去感覺(jué)并沒(méi)有多復(fù)雜。但想把這套玩法做到極致，還是需要花很多心思和精力的。

幾年前我在馬上消費(fèi)金融做MGM系統(tǒng)時(shí)，當(dāng)時(shí)有一個(gè)6人項(xiàng)目組（開發(fā)+產(chǎn)品+運(yùn)營(yíng)+測(cè)試）把它當(dāng)做一個(gè)項(xiàng)目長(zhǎng)期來(lái)做。事實(shí)也證明這套玩法的獲客成本極低性價(jià)比極高。保密起見(jiàn)具體的數(shù)據(jù)就不在這里講了，我只講大概的玩法。以下是MGM活動(dòng)后臺(tái)配置頁(yè)面的部分截圖。其中：

• 角色：這個(gè)系統(tǒng)里面包含了2個(gè)角色，邀請(qǐng)人和被邀請(qǐng)人。邀請(qǐng)人再根據(jù)有無(wú)借款合同進(jìn)一步拆分，類比到電商產(chǎn)品可以是有無(wú)已完成訂單，邀請(qǐng)人的用戶等級(jí)，角色身份等。
• 事件：金融類產(chǎn)品的用戶鏈條比較長(zhǎng)，主要的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)如參與、分享、綁定、申請(qǐng)、簽署合同、借款成功等，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都可以設(shè)置對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)事件。類比到電商產(chǎn)品中可以是被邀請(qǐng)人注冊(cè)、下單、到門店自提等多個(gè)場(chǎng)景或節(jié)點(diǎn)，根據(jù)不同節(jié)點(diǎn)分別給邀請(qǐng)人和被邀請(qǐng)人提供不同的獎(jiǎng)勵(lì)。
• 頁(yè)面：剛開始做的時(shí)候邀請(qǐng)人和被邀請(qǐng)人看到的是同一套前端UI活動(dòng)頁(yè)面，后面我們通過(guò)數(shù)據(jù)埋點(diǎn)發(fā)現(xiàn)漏斗轉(zhuǎn)化的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)特別不好看。我們分析了原因后將邀請(qǐng)人頁(yè)面和被邀請(qǐng)人頁(yè)面分別做了針對(duì)性的設(shè)計(jì)，即兩個(gè)角色我們會(huì)呈現(xiàn)他感興趣的或者我們期望它看到的內(nèi)容，我們內(nèi)部的叫法是M1頁(yè)面和M2頁(yè)面，分別針對(duì)邀請(qǐng)人和被邀請(qǐng)人。通過(guò)數(shù)十次的迭代，整個(gè)頁(yè)面以及活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率在不斷地朝著我們的預(yù)期提升。
• 規(guī)則：基本按照”邀請(qǐng)人（角色）-無(wú)合同（用戶類型）-參與活動(dòng)（事件）-事件屬性（多個(gè)階梯對(duì)應(yīng)不同獎(jiǎng)勵(lì)）-獎(jiǎng)勵(lì)策略（最多1次還是統(tǒng)計(jì)區(qū)間來(lái)算）-獎(jiǎng)勵(lì)物品（對(duì)應(yīng)6大獎(jiǎng)品類型）-領(lǐng)取形式（自動(dòng)發(fā)放、手動(dòng)領(lǐng)?。?活動(dòng)互斥。

經(jīng)過(guò)了1年多的迭代，該MGM系統(tǒng)已經(jīng)可以模塊化、可視化配置，即UI出了活動(dòng)頁(yè)面圖片后，運(yùn)營(yíng)人員即可編輯并生成一個(gè)活動(dòng)URL鏈接，幾乎不用前后端開發(fā)寫代碼來(lái)實(shí)現(xiàn)MGM功能，且MGM活動(dòng)的整體數(shù)據(jù)一直是穩(wěn)中有升的。

裂變優(yōu)惠券其實(shí)也可以算作老帶新活動(dòng)的翻版，例如用戶A獲得20元優(yōu)惠券，A將優(yōu)惠券分享給BCD且三人都領(lǐng)取了20元優(yōu)惠券，此時(shí)A的優(yōu)惠券面額會(huì)裂變?yōu)?0元。

關(guān)于MGM活動(dòng)的設(shè)計(jì)，完全展開講的話估計(jì)可以形成一篇6000字以上的文章，所以這里就點(diǎn)到為止不再展開。以下是我做的某一個(gè)迭代版本的功能清單，僅供讀者參考。

2.3 抽獎(jiǎng)?lì)惢顒?dòng)

顧名思義，用戶完成某些事件或行為后可以獲得抽獎(jiǎng)的籌碼，然后通過(guò)消耗籌碼來(lái)獲得抽獎(jiǎng)資格。早期的抽獎(jiǎng)頁(yè)面基本都是大轉(zhuǎn)盤，后面又衍生出了九宮格，老虎機(jī)、刮刮樂(lè)等各種花里胡哨的形式，但其本質(zhì)都是抽獎(jiǎng)。

以下是我之前在做酒飲B2B電商時(shí)候的抽獎(jiǎng)活動(dòng)后臺(tái)配置頁(yè)面部分截圖，此處的抽獎(jiǎng)資格是通過(guò)訂單金額和筆數(shù)發(fā)放的，抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品則是提前配置好的各類優(yōu)惠券和現(xiàn)金紅包。

• 抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)品會(huì)關(guān)聯(lián)到前文所講的獎(jiǎng)品體系，即抽獎(jiǎng)的時(shí)候會(huì)調(diào)用獎(jiǎng)品的發(fā)放接口。
• 比如大轉(zhuǎn)盤形式的抽獎(jiǎng)，一二三等獎(jiǎng)和鼓勵(lì)獎(jiǎng)（未中獎(jiǎng)）的中獎(jiǎng)概率之和應(yīng)為100%。
• 可以設(shè)置抽獎(jiǎng)活動(dòng)參與者的范圍，例如用戶等級(jí)滿足某條件或者XX區(qū)域的用戶才有抽獎(jiǎng)資格。

2.4 收集類活動(dòng)

最最常見(jiàn)的收集類活動(dòng)就是支付寶每年的集五福活動(dòng)，與此同時(shí)也衍生出了一些新穎的玩法，如龍年集龍形碎片，然后拼成一幅中國(guó)龍的圖片。完成收集的用戶會(huì)瓜分獎(jiǎng)品池，或者獲得抽獎(jiǎng)資格參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。產(chǎn)品經(jīng)理們首先會(huì)分析這個(gè)集?；顒?dòng)的業(yè)務(wù)流是怎樣的，通過(guò)分析整體的業(yè)務(wù)流程然后拆解出前后端有哪些功能模塊和功能點(diǎn)，有多少對(duì)應(yīng)的頁(yè)面。拋開其他分支流程，我們可以想一想整個(gè)活動(dòng)的核心業(yè)務(wù)流程在后臺(tái)系統(tǒng)應(yīng)該或者可以怎么來(lái)實(shí)現(xiàn)。

集福流程

• 用戶收集愛(ài)國(guó)福富強(qiáng)福的過(guò)程，本質(zhì)上大概率是一種抽獎(jiǎng)活動(dòng)，即從五?？?、沾沾卡、萬(wàn)能卡、品牌卡（例如李寧、平安等品牌提供的卡）中按概率抽出一張。
• 參與活動(dòng)的路徑，比如AR掃一掃、螞蟻森林等都是前端抽獎(jiǎng)活動(dòng)的載體或入口，對(duì)應(yīng)的可能是兩個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，或者是同一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

合成過(guò)程

• 我理解的合成過(guò)程可能會(huì)是類似于美團(tuán)餐飲團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠券核銷，具體而言就是我有愛(ài)國(guó)福、富強(qiáng)福、和諧福、友善福和敬業(yè)福各1張，兌換的時(shí)候會(huì)把此5張福全部從我的卡包內(nèi)核銷掉。
• 核銷也就是合成的同時(shí)，系統(tǒng)再給我發(fā)放1張“五福到”的福，其實(shí)也可以理解為發(fā)放了一次抽獎(jiǎng)的憑證或資格。

開獎(jiǎng)過(guò)程

• 例如支付寶設(shè)置了5個(gè)小目標(biāo)的總獎(jiǎng)金池，這個(gè)獎(jiǎng)金池可能會(huì)拆分為一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)….九等獎(jiǎng)，每個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)對(duì)應(yīng)著固定的面額，比如188.88元紅包5000個(gè)，168.88元紅包2萬(wàn)個(gè)…….1.88元紅包100萬(wàn)個(gè)，比如總計(jì)200萬(wàn)個(gè)名額。
• 春晚開獎(jiǎng)前例如有180萬(wàn)名用戶集五福成功獲得了抽獎(jiǎng)資格，開獎(jiǎng)時(shí)刻其實(shí)就是這200萬(wàn)個(gè)獎(jiǎng)分給180萬(wàn)名用戶，多余的獎(jiǎng)過(guò)期后系統(tǒng)自動(dòng)回收。至于這個(gè)抽獎(jiǎng)是在獲得抽獎(jiǎng)資格的時(shí)候已經(jīng)提前計(jì)算好了你會(huì)獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)，還是說(shuō)開獎(jiǎng)的那一剎那再去按概率抽獎(jiǎng)，這個(gè)就無(wú)法求證了。

支付寶的集五?；顒?dòng)整體上應(yīng)該比我描述的要恢宏龐大的多，比如品牌方的卡片管理和UI元素，比如抽獎(jiǎng)以及合成的相關(guān)動(dòng)效，比如紅包設(shè)置以及資金分賬，以及相應(yīng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、風(fēng)控管理和底層架構(gòu)等等。

小公司真心不建議搞這種投入大產(chǎn)出低的活動(dòng)。小公司如果非要搞這種收集類的活動(dòng)，我認(rèn)為收集和合成過(guò)程必不可少，但合成過(guò)程和開獎(jiǎng)過(guò)程似乎可以整合到一起，省去發(fā)放抽獎(jiǎng)資格的步驟，即集齊5張卡片立即贈(zèng)送統(tǒng)一固定的其它獎(jiǎng)品，如8.88元現(xiàn)金紅包。

2.5 答題類活動(dòng)

最早期的答題類活動(dòng)是網(wǎng)絡(luò)游戲中一種常見(jiàn)的玩法，比如每天定時(shí)開啟一場(chǎng)答題活動(dòng)，玩家進(jìn)入活動(dòng)內(nèi)可以參與答題，答對(duì)XX道或者通關(guān)后可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

該活動(dòng)主要是為了吸引玩家上線促進(jìn)活躍的，其次很多玩家為了能獲得高分便會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上懸賞或搜索XX游戲答題活動(dòng)題庫(kù)，進(jìn)而增加游戲的搜索熱度和曝光度，這點(diǎn)可能也是游戲活動(dòng)設(shè)計(jì)者始料未及的。

后來(lái)該活動(dòng)被移植到了很多產(chǎn)品內(nèi)，比如微信讀書，同時(shí)又將玩法升級(jí)可以進(jìn)行用戶間的答題PK，再配合答題排行榜，可以極大程度的勾起用戶的好勝心滿足其虛榮心，促進(jìn)活躍。

有獎(jiǎng)競(jìng)猜其實(shí)也可以算是答題活動(dòng)的進(jìn)階玩法，用戶可以“測(cè)”出其相關(guān)的結(jié)果。然后通過(guò)個(gè)性化的內(nèi)容吸引用戶轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，甚至刷屏，進(jìn)而促進(jìn)該產(chǎn)品的曝光和傳播。

• 題庫(kù)設(shè)計(jì)：需要提前準(zhǔn)備好各類的題庫(kù)導(dǎo)入到系統(tǒng)內(nèi)，或者在管理后臺(tái)允許錄入各類問(wèn)題。
• 活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)連續(xù)答對(duì)XX道，即可獲得固定獎(jiǎng)勵(lì)，或者是獲得N次抽獎(jiǎng)資格，然后參與另外一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。當(dāng)然該活動(dòng)的獎(jiǎng)品、中獎(jiǎng)概率是提前配置好的。
• 進(jìn)階玩法：答題過(guò)程中可以再設(shè)計(jì)幾種道具，如換題卡、復(fù)活卡之類的，增加玩法的趣味性和參與度。

2.6 打卡簽到

每天打卡簽到可獲得獎(jiǎng)勵(lì)，連續(xù)打卡簽到會(huì)獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)可以是勛章或積分或其余獎(jiǎng)品。這種玩法比較適用于提升用戶活躍，增加用戶粘性。通常在健身、閱讀、購(gòu)物等應(yīng)用中比較常見(jiàn)。

• 活動(dòng)同樣會(huì)關(guān)聯(lián)到獎(jiǎng)品體系內(nèi)設(shè)置好的獎(jiǎng)品。
• 打卡簽到活動(dòng)是促進(jìn)產(chǎn)品活躍的重要活動(dòng)方式，只不過(guò)有些門檻低只需要點(diǎn)擊打卡，有些則需要滿足一定的條件，例如微信讀書需要閱讀圖書內(nèi)容10秒以上才算打卡成功；有些游戲類比如微樂(lè)斗地主則需要分享。
• 有些打卡簽到活動(dòng)允許用戶在某天忘記打卡的時(shí)候補(bǔ)簽，有些則不允許補(bǔ)簽。兩者各有利弊，產(chǎn)品經(jīng)理在設(shè)計(jì)的時(shí)候可以通過(guò)A/B測(cè)試來(lái)評(píng)估下哪種效果好。

2.7 滿減滿折滿贈(zèng)

這三種活動(dòng)是電商產(chǎn)品內(nèi)最最常見(jiàn)的活動(dòng)形式，沒(méi)有之一。

滿減活動(dòng)

常見(jiàn)的是購(gòu)買商品滿XX件或滿XX元，訂單總價(jià)減掉XX元，或者是訂單總價(jià)減到XX元。減掉比較常見(jiàn)，減到則比較少見(jiàn)（有些類似于淘寶的購(gòu)物車改價(jià)，但系統(tǒng)自動(dòng)減到省去了人工改價(jià)。

也有點(diǎn)像組合產(chǎn)品降價(jià)銷售，但省去了配置N多個(gè)組合商品的麻煩）。當(dāng)然，滿減會(huì)有重復(fù)滿減和階梯滿減兩種細(xì)分的模式。

滿折活動(dòng)

常見(jiàn)的是購(gòu)買商品滿XX件或滿XX元，訂單總價(jià)打XX折。為避免營(yíng)銷折讓力度太高，再設(shè)置活動(dòng)的時(shí)候一般也會(huì)設(shè)置折扣金額的上限。

例如滿10000打8折上限1200元，則顧客的實(shí)付金額應(yīng)該為8800而不是8000元。用一句不恰當(dāng)?shù)菀桌斫獾谋扔骶褪怯植擞謵?ài)玩，又想搞活動(dòng)又舍不得讓利給顧客。

滿贈(zèng)活動(dòng)

常見(jiàn)的是購(gòu)買商品滿XX件或滿XX元，贈(zèng)送某商品XX件，或贈(zèng)送商品A和B各XX件。后期衍生出了更靈活的玩法，贈(zèng)送商品的贈(zèng)品池有贈(zèng)品M種，用戶可任選N種（N<=M），這里的贈(zèng)品M也可以是優(yōu)惠券或三方權(quán)益。

舉個(gè)例子：活動(dòng)方在整理庫(kù)房或庫(kù)房盤點(diǎn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了4種即將過(guò)期的呆滯商品，具體為400包火腿腸、800包方便面、600包螺螄粉和1200個(gè)鹵蛋，如果每樣商品各取1個(gè)只能配置出400個(gè)贈(zèng)品包，無(wú)法把這些呆滯商品最大限度的消耗完。

這個(gè)時(shí)候如果4個(gè)贈(zèng)品任選3件，則可以配置出1000份贈(zèng)品，活動(dòng)受益人群擴(kuò)大的同時(shí)，還能更大限度的處理呆滯品。

當(dāng)然上面的例子還是有漏洞可以鉆，因?yàn)?種贈(zèng)品每種的實(shí)際售價(jià)無(wú)法保證完全一致，顧客在選擇困難癥的時(shí)候會(huì)選擇價(jià)格最高的產(chǎn)品，例如全部選了火腿腸，這對(duì)于后續(xù)參加活動(dòng)的顧客有失公平且吸引力也會(huì)不足。

這時(shí)可以再加一層限制條件即4種商品每種最多選X樣。即4種贈(zèng)品ABCD最多只能選3件控制總數(shù)量，贈(zèng)品ABCD單獨(dú)設(shè)置限定量如AC最多2件，BD最多1件。當(dāng)然，對(duì)應(yīng)的代價(jià)就是后臺(tái)配置和開發(fā)實(shí)現(xiàn)會(huì)更加的復(fù)雜。

前面2種活動(dòng)會(huì)涉及應(yīng)付金額和實(shí)付金額的差異，優(yōu)惠金額需要在參與優(yōu)惠的商品上面按比例分?jǐn)?。滿贈(zèng)活動(dòng)則需要將贈(zèng)品的價(jià)值分?jǐn)偟綄?duì)應(yīng)的商品上。

2.8 限購(gòu)活動(dòng)

限購(gòu)活動(dòng)是指某個(gè)或某些SKU限制用戶在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)的購(gòu)買次數(shù)或數(shù)量。但有些讀者可能會(huì)問(wèn)，作為賣家或者平臺(tái)而言，不應(yīng)該是多多益善賣的越多越好么？為什么要做限購(gòu)呢？

其實(shí)認(rèn)真思考就不難發(fā)現(xiàn)，限購(gòu)是有真實(shí)場(chǎng)景存在的。比如現(xiàn)在iPhone16在京東新品發(fā)布，如果不做限購(gòu)可能會(huì)導(dǎo)致有限的商品被極少數(shù)買家或者黃牛搶完，真正有需要的用戶可能無(wú)法買到新款產(chǎn)品，影響用戶體驗(yàn)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，平臺(tái)或者賣家希望這款較為稀缺或者極具吸引力的產(chǎn)品能夠由100個(gè)客戶每人買1個(gè)，這樣產(chǎn)品或平臺(tái)的流量會(huì)更多，而不是被某位土豪或黃牛1人購(gòu)買100個(gè)。

除了傳統(tǒng)意義上用戶購(gòu)買次數(shù)和購(gòu)買數(shù)量的限制外，限購(gòu)活動(dòng)還應(yīng)該有風(fēng)控的維度，風(fēng)控基本會(huì)涉及到風(fēng)控模型、大數(shù)據(jù)和算法。比如收貨地址維度、手機(jī)設(shè)備IEME、收貨手機(jī)號(hào)維度等。

拼多多百億補(bǔ)貼里面的iPhone很多都是買到就賺到，所以很多用戶都會(huì)去薅羊毛，但拼多多的風(fēng)控機(jī)制會(huì)甄別出“投機(jī)”用戶進(jìn)而自動(dòng)取消訂單。

2.9 秒殺活動(dòng)

可能有讀者會(huì)問(wèn)，限購(gòu)和秒殺都是限定顧客在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)的購(gòu)買次數(shù)和購(gòu)買數(shù)量，感覺(jué)兩者是同一個(gè)活動(dòng)，為什么有些平臺(tái)會(huì)搞2種活動(dòng)形式出來(lái)呢？

其實(shí)兩者還是有些區(qū)別存在的，具體如下：

• 秒殺活動(dòng)的時(shí)間相對(duì)于限購(gòu)活動(dòng)更短，活動(dòng)力度可能更大。比如官網(wǎng)售價(jià)4998的iPhone15手機(jī)，限購(gòu)活動(dòng)是4688元活動(dòng)時(shí)間1個(gè)月商品庫(kù)存數(shù)5000名，秒殺活動(dòng)時(shí)間可能是每周五12點(diǎn)開始限定300臺(tái)價(jià)格4588元。秒殺活動(dòng)更有稀缺性，對(duì)顧客的吸引力更大，可以給顧客一種緊迫感，可促使一部分有需求的顧客盡快下單。
• 秒殺活動(dòng)會(huì)有活動(dòng)開始前的預(yù)告，活動(dòng)開始后的結(jié)束倒計(jì)時(shí)，以及活動(dòng)商品庫(kù)存余量的實(shí)時(shí)顯示。相反限購(gòu)活動(dòng)不會(huì)有這些信息，它只會(huì)在商品詳情頁(yè)或購(gòu)物車顯示商品限購(gòu)XX件。
• 有些平臺(tái)會(huì)允許秒殺商品和正價(jià)商品一起購(gòu)買，但限購(gòu)活動(dòng)商品則不能和正價(jià)商品一次性加購(gòu)物車進(jìn)行結(jié)算（已參加限購(gòu)活動(dòng)后再次購(gòu)買時(shí)只能買正價(jià)商品）。
• 限購(gòu)活動(dòng)一般是作為長(zhǎng)期固化活動(dòng)來(lái)做，而秒殺活動(dòng)最大的特點(diǎn)就是活動(dòng)時(shí)間短。

商家推出限時(shí)低價(jià)秒殺產(chǎn)品，吸引客戶到店，快速出清活動(dòng)商品的同時(shí)可以為其他商品引流加曝光。平臺(tái)在規(guī)劃設(shè)計(jì)活動(dòng)的時(shí)候，可以根據(jù)平臺(tái)和行業(yè)特性來(lái)確定秒殺和限購(gòu)活動(dòng)是否都有做的必要。

2.10 拼團(tuán)活動(dòng)

拼團(tuán)活動(dòng)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是購(gòu)買人數(shù)滿1、3、5人時(shí)分別可以享受到不同的價(jià)格。

拼多多是把拼團(tuán)活動(dòng)做到極致的典型案例。拼團(tuán)活動(dòng)非常適合社群、社區(qū)、社交型電商，而拼團(tuán)本身除了能直接參團(tuán)的活動(dòng)外，還有新人團(tuán)、助力砍價(jià)團(tuán)等形式，非常適合做傳播。

• 拼團(tuán)類型的普通拼團(tuán)是任意用戶都能發(fā)起參與，老帶新拼團(tuán)則只有老客能發(fā)起新客能參與。
• 為了鼓勵(lì)或調(diào)動(dòng)拼團(tuán)積極性，可以將團(tuán)長(zhǎng)價(jià)格設(shè)置的比參團(tuán)群眾的價(jià)格低一部分。當(dāng)然簡(jiǎn)單起見(jiàn)也可以設(shè)置為一致。
• 如果想側(cè)重于拉新，可以嘗試?yán)蠋缕磮F(tuán)，讓老用戶分享擴(kuò)散，拉新人成團(tuán)。
• 為了提高成團(tuán)幾率，可以在老帶新拼團(tuán)的模式上設(shè)置老客拼團(tuán)價(jià)和新客拼團(tuán)價(jià)，新老客的判斷標(biāo)準(zhǔn)和邏輯可以根據(jù)平臺(tái)和行業(yè)的性質(zhì)類確定，有些是無(wú)任何購(gòu)買記錄的視為新客，有些則是N天內(nèi)無(wú)購(gòu)買的視為新客。
• 拼團(tuán)人數(shù)與拼團(tuán)成功率成反比，與擴(kuò)散規(guī)模則是正相關(guān)。為了讓用戶有更強(qiáng)的動(dòng)力主動(dòng)傳播拉更多的人參團(tuán)，可以設(shè)置多個(gè)階梯，參團(tuán)人數(shù)越多價(jià)格越低。
• 為了提高成團(tuán)幾率，可以設(shè)置虛擬成團(tuán)模擬買家湊滿人數(shù)。

2.11 打包一口價(jià)

即XX元任選M件活動(dòng)。網(wǎng)易考拉是把N元任選活動(dòng)做到極致的案例。零食客單價(jià)低，SKU零散，如果不做滿減，做N元任選也是比較好的促銷方式，京東圖書頻道也經(jīng)常搞類似的XX元N本活動(dòng)。

打包一口價(jià)或XX元N件活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)很明顯，簡(jiǎn)單歸納如下：

• 促進(jìn)客戶增購(gòu)：打包購(gòu)買更優(yōu)惠，客戶為了湊單，不由自主地買買買。給客戶更多選擇，客戶自由選擇活動(dòng)商品，根據(jù)喜好搭配購(gòu)買，滿足個(gè)性化需求。
• 解決積壓庫(kù)存：清倉(cāng)甩賣、新貨帶舊貨，短時(shí)間內(nèi)即可緩解庫(kù)存壓力。
• 營(yíng)造促銷氣氛：新店開業(yè)、節(jié)慶活動(dòng)，用“一口價(jià)”優(yōu)惠吸引客戶眼球，制造促銷氛圍。

2.12 預(yù)售活動(dòng)

預(yù)售活動(dòng)一般是顧客提前支付定金，達(dá)到活動(dòng)節(jié)點(diǎn)后再支付尾款。最最常見(jiàn)的預(yù)售活動(dòng)是天貓和京東雙11的預(yù)售活動(dòng)玩法，那么問(wèn)題來(lái)了，為什么會(huì)有預(yù)售活動(dòng)這種活動(dòng)形式呢？

• 新品上市：比如說(shuō)前段時(shí)間香菜火鍋很火爆，白象方便面緊抓熱點(diǎn)研發(fā)出了白象香菜方便面。但問(wèn)題來(lái)了，這款產(chǎn)品顧客能不能接受，市場(chǎng)調(diào)研和用戶調(diào)研的數(shù)據(jù)跟實(shí)際的用戶反饋是不是一致的？是否能達(dá)到預(yù)期的銷售效果？白象廠家可能自己也沒(méi)譜。于是白象廠家借著618的契機(jī)推出了預(yù)售活動(dòng)，看看網(wǎng)上投票支持的顧客會(huì)有多少人真金白銀的買單。這樣商家就可以提前了解到消費(fèi)者需求，在線下及時(shí)調(diào)配貨源或調(diào)整銷售策略，甚至可以調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，避免出現(xiàn)產(chǎn)品庫(kù)存積壓以及備貨不足市場(chǎng)缺貨的情況。
• 促銷活動(dòng)：針對(duì)已有產(chǎn)品的常規(guī)市場(chǎng)活動(dòng)，最典型的就是雙11活動(dòng)。白象廠家不確定到底有多少顧客會(huì)在雙11期間下單囤貨，生產(chǎn)計(jì)劃評(píng)估很不好做。為了最大限度的降低庫(kù)存呆滯提高周轉(zhuǎn)率，白象推出了雙11預(yù)售活動(dòng)。通過(guò)預(yù)售可以發(fā)現(xiàn)哪類產(chǎn)品需求比較大，如果備貨不足，可以讓車間增加產(chǎn)量提高備貨，保證促銷活動(dòng)取得更大的效果。
• 提高周轉(zhuǎn)：白象廠家的最大理想可能就是方便面剛下生產(chǎn)線后就立馬裝車運(yùn)輸，減去產(chǎn)品在工廠內(nèi)部轉(zhuǎn)運(yùn)儲(chǔ)存和保管的成本，降低庫(kù)存的周轉(zhuǎn)天數(shù)（理想化狀態(tài)是0天，即剛下產(chǎn)線馬上裝車），畢竟內(nèi)部?jī)?chǔ)存是有管理成本和資金占用成本的。

但預(yù)售活動(dòng)是典型的雙刃劍。

• 從消費(fèi)者的角度來(lái)看，預(yù)售會(huì)消磨消費(fèi)者的耐心，讓客戶放棄本產(chǎn)品去選擇其他產(chǎn)品造成客戶流失。另一方面，如果賣家的產(chǎn)品有其獨(dú)特性和不可取代性，那么預(yù)售可以很好地起到培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的作用。
• 從商家的角度來(lái)看，預(yù)售可以有效預(yù)測(cè)銷量以銷定產(chǎn)，不用擔(dān)心積壓庫(kù)存，極大的提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。雖然會(huì)一定程度上造成訂單流失，但也節(jié)省了成本和庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。

預(yù)售活動(dòng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)可能會(huì)存在以下的坑：

• 某款產(chǎn)能可能會(huì)存在正常銷售和預(yù)售同時(shí)存在的情況，訂單和ERP、WMS要做相應(yīng)的區(qū)分和適應(yīng)性改造。
• 如果平臺(tái)存在白條或者額度之類的設(shè)計(jì)，則定金的還款日期和尾款的還款日期會(huì)存在較大的時(shí)間差，處理起來(lái)會(huì)稍微麻煩些。
• 預(yù)售產(chǎn)品可能存定金、尾款2次支付的情況，也存在一次性付全款的情況。
• 顧客支付定金的時(shí)候大概率會(huì)用優(yōu)惠券，付尾款時(shí)應(yīng)限制其再次用券（否則平臺(tái)容易虧本）。

2.13 周期購(gòu)活動(dòng)

對(duì)于具備同城屬性的低溫鮮奶、飲用水、鮮花等行業(yè)或產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，顧客會(huì)經(jīng)常性的下單購(gòu)買該產(chǎn)品，但頻繁的讓用戶下單體驗(yàn)較為不好，顧客如果忘記下單會(huì)面臨無(wú)法使用的情況?！百I家一次付款，商家多次發(fā)貨”是這些產(chǎn)品極其重要的消費(fèi)場(chǎng)景。

華西鮮活go訂奶小程序就推出了周期購(gòu)模式，有贊新零售也有類似的“隨心訂”功能。顧客一次性購(gòu)買1-12個(gè)月的用量如30盒-360盒牛奶，配送員按照顧客指定的配送模式進(jìn)行送奶到戶，極大的優(yōu)化了用戶體驗(yàn)。

相比市面上其他“周期購(gòu)”類工具，隨心訂在幫助商家更便捷管理周期性配送商品的同時(shí)，還優(yōu)化了消費(fèi)者下單時(shí)的體驗(yàn)，能夠更有效的降低用戶流失，提升用戶LTV。

周期購(gòu)模式適合所有周期類銷售商品的行業(yè)：如鮮奶、鮮花綠植、生鮮水果、飲用水、糧油米面、滋補(bǔ)保健等。具備以下優(yōu)點(diǎn)：

• 大幅提升用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。周期購(gòu)相對(duì)于傳統(tǒng)的常購(gòu)模式，滿足客戶一次訂購(gòu)多次配送的實(shí)際使用場(chǎng)景?？蛻粼谙聠螘r(shí)可以自定義配送的周期、數(shù)量和時(shí)段，生成專屬的配送計(jì)劃。同時(shí)還可以根據(jù)顧客的日程變動(dòng)（比如五一出游、暑假回老家）自己修改配送計(jì)劃，對(duì)其進(jìn)行停送。
• 周期購(gòu)可以助力商家提升數(shù)字化經(jīng)營(yíng)效率。幫助商家快速鎖定用戶、降低促銷成本、快速回籠資金、提高單客價(jià)值、提升用戶粘性。在提升客戶使用體驗(yàn)和粘性的同時(shí)，也減少了商家的售后咨詢量。
• 在訂單管理上，來(lái)自周期購(gòu)的訂單將訂單和配送單進(jìn)行了拆分，配送計(jì)劃支持退改換停操作。退即針對(duì)未配送的牛奶進(jìn)行退款，改即修改配送計(jì)劃如從每日送改為隔日送（也可以改數(shù)量），換即修改配送的產(chǎn)品（方便推新品），停即暫停配送。
• 在用戶管理上，商家可以通過(guò)周期購(gòu)查看每個(gè)用戶的訂單到期時(shí)間，并且支持用戶一鍵復(fù)購(gòu)，幫助商家提前鎖定高凈值用戶。

2.14 加價(jià)購(gòu)

加價(jià)購(gòu)是一種商業(yè)銷售策略，也稱為“附加購(gòu)買”或“附加費(fèi)用購(gòu)買”。它是一種營(yíng)銷手段，通過(guò)向消費(fèi)者提供額外的產(chǎn)品或服務(wù)，來(lái)增加他們?cè)敬蛩阗?gòu)買的物品的總價(jià)。這種策略在零售業(yè)、服務(wù)業(yè)以及電子商務(wù)中廣泛應(yīng)用。

例如一部iPhone15的基本版售價(jià)為6199元，但消費(fèi)者可以選擇加價(jià)購(gòu)一年的延長(zhǎng)保修服務(wù)，額外費(fèi)用為649元。此外，還可以選擇購(gòu)買附帶的1年只換不修服務(wù)119元。這種加價(jià)購(gòu)策略可以增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知，并為商家?guī)?lái)額外的利潤(rùn)。

• 消費(fèi)者心理：加價(jià)購(gòu)可能會(huì)讓消費(fèi)者感受到更多選擇，但也可能引起購(gòu)買決策的困惑或焦慮。
• 價(jià)格透明度：商家需要確保價(jià)格結(jié)構(gòu)清晰明了，以免消費(fèi)者感到被誤導(dǎo)或欺詐。
• 品牌信任：加價(jià)購(gòu)策略的成功與否往往取決于消費(fèi)者對(duì)品牌的信任和忠誠(chéng)度。

上面例子中加價(jià)購(gòu)的增值服務(wù)產(chǎn)品是和iPhone商品本身強(qiáng)關(guān)聯(lián)的，有些商品比如食材類的毛肚黃喉可能沒(méi)有強(qiáng)相關(guān)的增值商品用于加價(jià)購(gòu)，此時(shí)可以設(shè)置一些弱關(guān)聯(lián)的商品，比如同類型的食材如蝦滑魚丸，以及盛放食材的餐盤餐具等等。

加價(jià)購(gòu)也是把雙刃劍，由于它大多在訂單提交頁(yè)面顯示，在提升銷量的同時(shí)，也有可能會(huì)打斷顧客的購(gòu)買路徑，使得部分有購(gòu)買意愿的顧客一通亂點(diǎn)加價(jià)購(gòu)商品后跳出頁(yè)面，進(jìn)而產(chǎn)生了流失。

2.15 二次營(yíng)銷

二次營(yíng)銷，也被稱為客戶經(jīng)營(yíng)，是一種針對(duì)相同客戶在不同時(shí)期、不同地點(diǎn)的不同需求進(jìn)行管理的策略。這種營(yíng)銷方式的核心在于利用現(xiàn)有的客戶資源，通過(guò)不同的策略和手段，促進(jìn)客戶的重復(fù)消費(fèi)或交叉銷售。

舉個(gè)例子，方便快速理解這個(gè)概念。

平臺(tái)搞完618大促活動(dòng)之后，賣家可以抓住這個(gè)時(shí)機(jī)做一波二次營(yíng)銷。有些加購(gòu)物車但沒(méi)付款的客戶，有些下單后并未支付的顧客，其實(shí)都是有很大的購(gòu)買意愿，都可以對(duì)其進(jìn)行轉(zhuǎn)化，可以針對(duì)他們做一波返場(chǎng)促銷。當(dāng)然，已經(jīng)購(gòu)買過(guò)的顧客可以引導(dǎo)他們?cè)俅螀⒓訌?fù)購(gòu)。

二次營(yíng)銷有2個(gè)比較重要的節(jié)點(diǎn)，即名單篩選和活動(dòng)配置。

名單篩選：通過(guò)客戶特征信息、行為記錄、內(nèi)外部信用表現(xiàn)特征變量，制定了篩選規(guī)則以及篩選評(píng)分模型。從存量用戶中篩選，進(jìn)行二次營(yíng)銷，經(jīng)歷不同的狀態(tài)，最終回到存量的名單篩選池。

活動(dòng)配置：活動(dòng)系統(tǒng)根據(jù)邀約計(jì)劃，配置動(dòng)態(tài)、靜態(tài)活動(dòng)參數(shù)；白名單實(shí)時(shí)過(guò)濾，到點(diǎn)執(zhí)行邀約。邀約的方式有以下幾類。

2.16 交叉銷售

交叉銷售（cross-sell）是企業(yè)向已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，銷售其他類型產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程，滿足客戶多樣性需求。比如客戶在買蘋果的時(shí)候，銷售向客戶推薦香蕉。

可能有些讀者會(huì)有疑問(wèn)，這個(gè)交叉銷售感覺(jué)和加價(jià)購(gòu)很像，有必要搞2個(gè)活動(dòng)形式么？其實(shí)不然。

• 加價(jià)購(gòu)是在顧客決策和購(gòu)買中推薦其它關(guān)聯(lián)的商品或服務(wù)，交叉銷售是向已成交客戶推薦其它產(chǎn)品和服務(wù)。
• 交叉銷售更多的是基于已有的訂單數(shù)據(jù)和客戶數(shù)據(jù)，甄選出轉(zhuǎn)化可行性較高的產(chǎn)品和客戶，進(jìn)而配置對(duì)應(yīng)的活動(dòng)。舉個(gè)例子，購(gòu)買了iPhone15的顧客有200位，其中有部分是iPad產(chǎn)品的潛在客戶，有部分是Macbook的潛在客戶，如何把他們精準(zhǔn)的識(shí)別出來(lái)，就是交叉銷售的要義所在。

• 如果您試圖將新的服務(wù)介紹給現(xiàn)有客戶，我們把這一類型叫作拓展型交叉銷售。常見(jiàn)的就是蘋果推出了AirPod產(chǎn)品，向已有iPhone的客戶推薦AirPod產(chǎn)品即為拓展型交叉銷售。
• 如果您將現(xiàn)有服務(wù)或產(chǎn)品介紹給客戶組織中的另一成員（現(xiàn)有客戶的不同區(qū)域或不同部門，例如甲集團(tuán)的A事業(yè)部是智能客服的已有客戶，我們把產(chǎn)品推薦給集團(tuán)下與A獨(dú)立的BCD事業(yè)部），我們管這種類型叫作擴(kuò)展型交叉銷售。

多元型交叉銷售的概念較為晦澀，這里暫不展開了。

2.17 精準(zhǔn)營(yíng)銷

精準(zhǔn)營(yíng)銷是針對(duì)現(xiàn)有客戶，以激發(fā)品牌忠誠(chéng)度和購(gòu)買行為。精準(zhǔn)營(yíng)銷更少地依賴于創(chuàng)造有說(shuō)服力的廣告，而更多地依賴于創(chuàng)造交易、優(yōu)惠和噱頭來(lái)吸引現(xiàn)有客戶。

精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心思想是精確、精密、可衡量，精準(zhǔn)營(yíng)銷通過(guò)可量化的精確的市場(chǎng)定位技術(shù)、先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)及現(xiàn)代物流等手段保障企業(yè)和客戶的長(zhǎng)期個(gè)性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可衡量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求。

為了做到這一點(diǎn)，精準(zhǔn)營(yíng)銷在很大程度上依賴于市場(chǎng)細(xì)分：一種將市場(chǎng)細(xì)分為更小、更具體、有獨(dú)特需求的客戶群的技術(shù)。

如下圖所示，比如現(xiàn)有用戶總量20萬(wàn)人，我們可以按細(xì)分行業(yè)識(shí)別出母嬰類用戶，然后對(duì)其推送母嬰類產(chǎn)品和活動(dòng)，更為精準(zhǔn)的推送和活動(dòng)策略，可以提升整體的轉(zhuǎn)化率。

電商產(chǎn)品可以按用戶價(jià)值RFM，即消費(fèi)（Recency）、消費(fèi)頻率（Frequency）、消費(fèi)金額（Monetary）來(lái)將用戶劃分為 8 個(gè)用戶價(jià)值群體。也可以按照用戶生命周期的劃分維度分為5個(gè)階段或群體，具體的方法和策略需要根據(jù)行業(yè)和產(chǎn)品特性來(lái)制定。

不同生命周期階段的客戶有不同額阻塞點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)策略就是要梳理出各個(gè)階段存在的阻塞點(diǎn)，然后制定對(duì)應(yīng)的精準(zhǔn)的營(yíng)銷活動(dòng)策略。這樣可以將有限的資源發(fā)揮更大的作用，而不是陽(yáng)光普照蜻蜓點(diǎn)水般的把資源漫無(wú)目的的撒出去。

精準(zhǔn)營(yíng)銷做到極致又產(chǎn)生了一個(gè)新的概念：實(shí)時(shí)（智能）營(yíng)銷。舉個(gè)例子，你4月23日在旅游出行APP內(nèi)搜索了成都到北京的機(jī)票，瀏覽了北京鳥巢附近的酒店親子房，然后關(guān)閉了APP放下了手機(jī)。

你猜這時(shí)會(huì)發(fā)生什么？系統(tǒng)結(jié)合你的歷史訂單及出行數(shù)據(jù)，以及你剛剛的行為數(shù)據(jù)，綜合判定您可能五一假期有帶著家人去北京旅游的打算，于是系統(tǒng)為您推送了XX元面額的機(jī)票優(yōu)惠券、正在做活動(dòng)的酒店親子房以及酒店附近XX公里內(nèi)適合兒童游玩的目的地。這個(gè)推送有可能是APP推送，也有可能是短消息。

短短幾分鐘之內(nèi)，系統(tǒng)對(duì)你的歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)和操作行為做了分析，并給出了比較符合你需求的活動(dòng)營(yíng)銷策略，刺激或吸引你做購(gòu)買轉(zhuǎn)化。有可能你再次打開該應(yīng)用APP首頁(yè)的時(shí)候，信息流已經(jīng)匹配到了目的地北京的相關(guān)攻略、行程和筆記等等。

傳統(tǒng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷具有一定的滯后性，與您相關(guān)的這些活動(dòng)營(yíng)銷策略大多都是運(yùn)營(yíng)手動(dòng)干預(yù)后或者是系統(tǒng)過(guò)了N小時(shí)后才觸達(dá)到您，時(shí)效性可以提升。上述舉例中的這種實(shí)時(shí)智能營(yíng)銷，相對(duì)于傳統(tǒng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，顯然高級(jí)了很多。

但事實(shí)是很多公司或產(chǎn)品，連最最基礎(chǔ)的精準(zhǔn)營(yíng)銷都沒(méi)有做起來(lái)。而做精準(zhǔn)營(yíng)銷，最大的難點(diǎn)以及機(jī)會(huì)點(diǎn)就在于客戶數(shù)據(jù)管理平臺(tái)CDP，有興趣的可以自行了解，本文不做展開。

2.18 砍價(jià)助力

砍價(jià)助力活動(dòng)的本質(zhì)就是邀請(qǐng)好友參與活動(dòng)，快速獲取新客提升客戶活躍。老客也可以參與助力，但砍價(jià)助力的效果顯然不如新客。常見(jiàn)的就是拼多多的現(xiàn)金紅包助力活動(dòng)，提現(xiàn)200元可能只需要5名左右的新客，但老客則需要15名甚至更多（數(shù)據(jù)為大致預(yù)估，非真實(shí)測(cè)算數(shù)據(jù)）。

砍價(jià)活動(dòng)：消費(fèi)者主動(dòng)將活動(dòng)或商品鏈接發(fā)送給好友后邀請(qǐng)其幫助砍價(jià)，參與的人越多價(jià)格則會(huì)越低。該活動(dòng)方式可以幫助商家快速傳播商品信息讓更多消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，快速裂變線上顧客。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)價(jià)格是越砍越低。

助力活動(dòng)：本質(zhì)上與砍價(jià)活動(dòng)類似，都是消費(fèi)者主動(dòng)將活動(dòng)鏈接發(fā)送給好友后邀請(qǐng)其幫忙助力，參與的人越多則消費(fèi)者距離目標(biāo)的差距越小，例如拼多多的助力活動(dòng)，初始紅包金額為198元，紅包滿200元才能提現(xiàn)，邀請(qǐng)的人越多則提現(xiàn)的差額越小。

我們以砍價(jià)為例，來(lái)聊聊該活動(dòng)的管理后臺(tái)或者具體的實(shí)現(xiàn)方式是怎樣的。已知某商品原價(jià)100元，可以砍到的最低價(jià)格為60元（需要財(cái)務(wù)核算不會(huì)虧本）。我在網(wǎng)上找了很久都沒(méi)有找到拼多多相關(guān)的人出來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法，很多電商產(chǎn)品也都是根據(jù)前端呈現(xiàn)的效果來(lái)倒推的實(shí)現(xiàn)過(guò)程。

這些方式的共性有：

• 砍價(jià)人數(shù)：即最多有多少人可以參與砍價(jià)，消費(fèi)者自己能不能砍。
• 商品底價(jià)：即該商品最低能砍到多少元，這個(gè)決定了商品會(huì)不會(huì)虧。
• 砍價(jià)有效期：即砍價(jià)發(fā)起到砍價(jià)結(jié)束的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間區(qū)別于活動(dòng)時(shí)間。例如活動(dòng)時(shí)間是5/1-5/7，但砍價(jià)有效期可能只會(huì)有3小時(shí)，通過(guò)時(shí)間的緊迫性促使消費(fèi)者更多的邀友分享。

每次砍價(jià)是固定金額還是隨機(jī)金額，前者實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單但會(huì)讓顧客覺(jué)得活動(dòng)真實(shí)性欠缺，后者一般會(huì)設(shè)置一個(gè)隨機(jī)金額區(qū)間。假定可以10人參與砍價(jià)，可以砍掉的金額總計(jì)40元，平均每人可以隨機(jī)砍掉4元，那么這個(gè)金額怎么隨機(jī)呢？

以下是幾種常見(jiàn)的實(shí)現(xiàn)邏輯：

• 每次隨機(jī)的金額在4元±20%的范圍純隨機(jī)，但最大的弊端是有可能每次都是+X%，可能最終的隨機(jī)金額總和會(huì)超過(guò)40元，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。
• 設(shè)置首刀隨機(jī)金額的最大最小值，例如區(qū)間范圍為【4,13】，則剩下9刀的區(qū)間應(yīng)為27-36元，對(duì)應(yīng)每刀平均的隨機(jī)金額范圍為3-4元，設(shè)置助力砍價(jià)每人每刀可砍范圍最大值不超過(guò)4，最小值>0.01元即可。如果想有吸引力則最小值可以設(shè)置的高一些如3元或3.5甚至更高。
• 方案2后續(xù)進(jìn)行了改良，即不設(shè)置首刀而是前1-5刀每次2-6元，后6-10刀每次1-2元。這樣前5位好友可以砍掉10-30元，后5位顧客可以砍掉5-10元。前半段砍掉的金額會(huì)比較大，顧客的分享意愿會(huì)更強(qiáng)一些，會(huì)降低顧客的畏難心理。我們當(dāng)時(shí)就采用了此方案。

其實(shí)方案3還有優(yōu)化的空間，例如砍價(jià)總金額100元總?cè)藬?shù)100人，可以將金額前多后少分布，如80元和20元，人數(shù)前少后多分為40人和60人。即前面40人砍掉80元，后面60人砍掉20元。通過(guò)我歷次并不成功的拼多多現(xiàn)金紅包提現(xiàn)活動(dòng)，我一度懷疑他們可能就有類似的設(shè)計(jì)思路。

題外話：如果砍價(jià)或者助力活動(dòng)參與用戶很多，實(shí)時(shí)計(jì)算隨機(jī)金額可能并不是太合適，或許根據(jù)砍價(jià)金額和人數(shù)來(lái)提前進(jìn)行的計(jì)算，再將計(jì)算好的金額儲(chǔ)存下來(lái)，當(dāng)有用戶來(lái)砍價(jià)時(shí)再讀取對(duì)應(yīng)的金額即可。

當(dāng)然中間還會(huì)有其它的邏輯，比如根據(jù)砍價(jià)顧客的歷史成功次數(shù)或者新老程度來(lái)設(shè)置難度系數(shù)，純新客難度系數(shù)為1，老客但沒(méi)有參與過(guò)的系數(shù)為2，成功參與過(guò)1次的難度系數(shù)為3，以此類推。當(dāng)然，此處的難度系數(shù)應(yīng)該不是線性增長(zhǎng)的，可能會(huì)是對(duì)數(shù)或者指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的。

拼多多的砍價(jià)和助力活動(dòng)的后臺(tái)邏輯和底層算法應(yīng)該比上述復(fù)雜完備的多，還考慮了諸如風(fēng)控的策略及模型算法。但大部分體量不大的平臺(tái)或產(chǎn)品采用方案2或者3應(yīng)該能基本滿足業(yè)務(wù)需要了。

小結(jié)

營(yíng)銷活動(dòng)體系的上述18種玩法，本文只是做了簡(jiǎn)單的介紹，其中的每一種都可以單獨(dú)成文詳細(xì)展開進(jìn)行深度剖析。這些活動(dòng)也并非多多益善，各個(gè)公司或產(chǎn)品可以根據(jù)實(shí)際情況，挑選出最適合您的活動(dòng)形式。