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一、商品流量

關(guān)于商品的流量我在前面也做過一些介紹了，在這里再重新規(guī)整一下，重點介紹熱門商品和價格好的商品，我們給予一些流量的支持。

最熱門的商品

最熱門的商品可以說是爆款吧，我們是肯定會給予流量支持的，但是商城首頁的曝光位置有限，我們很難給足流量支持，那就搭建一個固定的場子，讓客戶知道這里面就是我們最熱門的商品，雖然商城客戶大都是直接搜索料號，但是還是有一些貿(mào)易商客戶在“獵”的，只要價好，他們還是會心動的，所以把自家爆款的商品展現(xiàn)出來，是主動出擊抓潛在訂單的不錯方式。

價格好的商品

有時候我們收到一些價格非常不錯的商品，也不是什么爆款產(chǎn)品，我們也是可以給予流量支持的，可以在自家商城或者垂直平臺上有限展示，說不定就有客戶上門了，畢竟價格是最美好的殺手锏。

引流商品

我們前面一直在說給商品流量，現(xiàn)在來說說用商品引流，就是利用商品吸引客戶進入商城，是給商品流量的前置動作?？梢酝ㄟ^新媒體、搜索引擎、垂直平臺等渠道將引流商品投放出去，以吸引更多潛在客戶進入商城，帶動其他商品的銷售。

通用商品

我們選擇引流商品的時候首先要考慮商品的通用性，能夠面向更多的客戶，這樣做廣告推廣的效益更大。所以我們前面講的爆款產(chǎn)品就是一個非常不錯的抓手。只選出了這些商品區(qū)投放廣告是不夠的，我們還需要讓這些通用商品限時低價，讓客戶知道我們在某個時段內(nèi)做了某些商品的低價讓利，低于其他商城，而且這個機會不是隨時都有的，制造一種緊迫感，就像我們在超市門口經(jīng)?？吹降?.9元一打土雞蛋，在C端電商平臺上打9.9包郵一樣，這對于商城引流是非常有用的。

當(dāng)然我們還需要給客戶看到我們的誠意，我們引流商品的現(xiàn)貨庫存還不低，不至于讓客戶覺得我們是在玩虛的，就搞了幾個庫存在哪里玩，客戶進來又都買不到，不能讓客戶產(chǎn)生負面情緒，否則就是吃力不討好了，還把自己的口碑搞壞了，很不劃算。所以在選擇的時候也要有一個預(yù)期的資金投入概念，少了不行多了又擔(dān)心控制不住，影響了毛利。

稀缺商品

稀缺商品作為引流商品也是十分不錯的選擇，當(dāng)外面都在缺貨的時候你有貨，你還拿出來做引流促銷，那效果自然不錯。但是本身稀缺我們自然就要控制每個客戶能購買的數(shù)量了，要不然一個客戶進來把稀缺料都買走了那還玩什么。

我們做現(xiàn)貨分銷的其實我們有的商品大多數(shù)時候友商也是有的，只有在一些特殊時期就像當(dāng)初電容缺貨和疫情的時候，稀缺商品才會誕生出來，而在這個時候能夠放下利潤用來做引流本身也需要一種魄力，也是一種為長遠考慮的選擇，我個人還是覺得這種方式是值得的。

這讓我想起了我的一個朋友，他當(dāng)初在疫情期間給一個客戶找一顆料，客戶也知道這料不好找，表示可以加價找貨，而他找到貨之后并沒有漫天要價，依舊堅持著自己一片只賺2毛的原則，當(dāng)時這顆料也值5/6塊吧，他的毛利算是很低的。不過后來也證明他的這個行為是對的，這個客戶后來一直在給他訂單，不只是原來的一顆料，合作關(guān)系非常穩(wěn)定。

二、品宣商品

接下來我想講一下品宣商品，就是商品本身帶有品牌宣傳屬性，如我們經(jīng)?？吹降囊恍坛莑ogo的商品，畢竟我們賣元器件品牌都是別人的，我們商城一無所有。所以呀更要有一些屬于商城的商品出現(xiàn)，給自己的品牌做擴散。我當(dāng)然不是想自己也開一款芯片打上自己的logo，而是做一些元器件之外的日用品來做為品牌宣傳的媒介。

IP商品

IP，是現(xiàn)在很多企業(yè)都會做的，很多時候我們是做一個IP形象，賦予它一個與品牌相關(guān)的屬性。往往IP形象與我們做得業(yè)務(wù)商品相關(guān)，所以我們看得到有很多做半導(dǎo)體的公司他們的IP形象都跟機器人有關(guān)，畢竟是電子元器件嘛，與智能掛上鉤也不無道理。

我們設(shè)計一個IP之后，多少會做一些實物禮品出來，就像最近火熱的哪吒手辦，我們做這些IP產(chǎn)品出來可以用在展會上吸引客戶注冊下單，或者是拿來商城做抽獎等，既做了活動推廣又把品牌宣傳給做了，算是一舉兩得。前提是我們的IP產(chǎn)品要做得不錯，商品價值還不能太低了，要不然客戶拿到你的IP產(chǎn)品很可能隨手就扔垃圾箱了，只是浪費錢而已。

IP商品并不一定是需要做出實物來的，它也可以是IP數(shù)字藏品，也還可以是表情包，這個也是有可能形成傳播的很好的一個方式。這里說一下表情包，我們把一版表情包上傳，然后在公司內(nèi)部大量使用，需要注意的是我們很容易被誤導(dǎo)，感覺我們自己用得挺頻繁的效果挺好，但是傳播到客戶那里很可能就會被截斷，甚至是客戶并不知道你傳播的這個IP表情包跟你們公司有什么關(guān)系，相當(dāng)于表錯情了。所以看看跟業(yè)務(wù)員聊天的客戶有沒有誰用那些表情包來跟你互動，是衡量這份表情包好壞的很好的一個方面。

聯(lián)合定制商品

有時候我們商城的名氣并不是很響亮的時候，我們制作的IP產(chǎn)品，logo產(chǎn)品就并不一定很有價值，所以有時候我們需要找一個大品牌來做背書，可以跟他們聯(lián)合起來一起定制商品。當(dāng)然這種搭順風(fēng)車的方式也要有背景的，別人不可能無緣無故的跟你合作，終究還是要自己有點價值才行，要讓這些大品牌看到跟你合作能獲得的利益有多少，如果沒有很深厚的關(guān)系在，那就拿出一套有價值的方案來，要舍得花錢，舍得出力。

IP或者定制商品的選擇也是要講究的，我們更希望客戶拿到這個商品之后能夠一直使用或者一直展示出來，輻射到客戶周圍更多的人，所以像手機支架、雨傘、背包這些日常用品就很合適。最終還是要舍得花點錢把這些商品質(zhì)量做好一些，如果只想著省錢拿還不如不做。

我們做這些品宣商品到底能產(chǎn)生多大的價值，這個數(shù)據(jù)我們也是看不到的，一切還是以主管判斷做這些事的優(yōu)劣和利弊。就如我之前說的一個觀點，很多時候運營的動作做下去了，結(jié)果卻是很模糊的、無法完全數(shù)據(jù)量化的。

三、最后對商品運營做一個總結(jié)

關(guān)鍵點

我們說了那么多關(guān)于商品運營的事，要說哪些最核心，我個人認為品質(zhì)、價格、促銷都非常重要，沒有哪個因素是可以獨立出來的，做好這些企業(yè)才有可能長期健康的運轉(zhuǎn)下去。

品質(zhì)是根本

商品是我們和客戶之間交易的對象，我們可以做很多的運營動作，但是有一點最為重要，就是質(zhì)量一定一定不能敷衍了，如果客戶買到一次假貨或者質(zhì)量不好的商品，那絕對不想跟你再有第二次合作了，而且客戶還有在他的朋友圈范圍內(nèi)幫你好好做宣傳的，千萬要打起精神來。

價格是重點

如果只是有好的商品沒有好的價格也是很難成交的，市場上不可能總是只有你有貨，客戶都找不到其他家購買，所以價格競爭就是必須的，所以作為分銷商而言，你的渠道和你的備貨能力就非常重要，好好經(jīng)營你的供應(yīng)商吧，他們才是你最大的客戶。

福利引導(dǎo)

有時候我們有了好的價格，最后還是沒有跟客戶達成交易，這就還需要我們在加點作料了，要讓客戶能在下單之外還能有一些其他額外的收獲，要讓客戶對你產(chǎn)生依賴，習(xí)慣于跟你下單，所以長期的福利引導(dǎo)必須執(zhí)行下去。