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榮耀標(biāo)識(shí)產(chǎn)品經(jīng)理如何做好銷售的售前支持工作？
在G端行業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的工作遠(yuǎn)不止于產(chǎn)品設(shè)計(jì)，他們還需要在銷售過(guò)程中扮演“售前小能手”的角色，為銷售團(tuán)隊(duì)提供關(guān)鍵支持。本文將探討產(chǎn)品經(jīng)理如何在售前階段與銷售團(tuán)隊(duì)密切配合，高效支持銷售工作，希望能幫到大家。
話說(shuō)這產(chǎn)品經(jīng)理啊，雖然名字里帶個(gè)“產(chǎn)品”，好像整天就是設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品就完事兒了。但在G端行業(yè)里，他們可不僅僅是設(shè)計(jì)師那么簡(jiǎn)單，還得兼職當(dāng)個(gè)“售前小能手”。
這不，銷售一碰到客戶想要詳細(xì)了解產(chǎn)品，立馬就會(huì)呼叫產(chǎn)品經(jīng)理：“喂，兄弟，快來(lái)給支援一下！”
于是，產(chǎn)品經(jīng)理就得匆匆忙忙地跑去給客戶做演示、匯報(bào)，還得調(diào)研一下客戶的需求。
這樣做呢，一方面是為了讓銷售能更容易地把產(chǎn)品賣出去，另一方面也是為了收集一些有效的客戶需求，讓產(chǎn)品更加貼近市場(chǎng)。
不過(guò)啊，說(shuō)到這調(diào)研需求，其實(shí)也就是個(gè)順?biāo)浦鄣氖聝骸?/p>
真正的重頭戲還是輔助銷售打單。
畢竟，產(chǎn)品能不能賣出去，很大程度上得看銷售能不能把產(chǎn)品講清楚、能不能有效地解答客戶的疑問(wèn)。
但問(wèn)題是，有些銷售啊，就是不愿意花心思去研究產(chǎn)品。他們更喜歡去和客戶搞關(guān)系、拉近乎。
一碰到客戶要詳細(xì)了解產(chǎn)品，他們就開(kāi)始頭疼了：“哎呀，這產(chǎn)品到底怎么回事??？我也不懂??！”
于是，就只能呼叫產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)支援了。
產(chǎn)品經(jīng)理前去做售前支持，這個(gè)項(xiàng)目原則上就屬于有相對(duì)確定的商機(jī)，就看我們能不能把握住，說(shuō)服客戶。
所以，這種售前支持就顯得尤為重要，要產(chǎn)品經(jīng)理去了都搞不定，大概率銷售后續(xù)也不會(huì)再去使勁。
那么問(wèn)題來(lái)了：產(chǎn)品經(jīng)理要怎么才能和銷售大哥們“演”好這出戲呢？怎么才能提高項(xiàng)目的勝率呢？
銷售一發(fā)售前申請(qǐng)，產(chǎn)品經(jīng)理可不是隨叫隨到的“外賣小哥”！得有個(gè)判斷，看看這趟售前支持到底值不值得跑，能不能起到效果。
那怎么判斷呢？有幾個(gè)小竅門(mén)：
- 看銷售和客戶的關(guān)系：要是銷售自己都沒(méi)怎么見(jiàn)過(guò)客戶，那這種支持請(qǐng)求，產(chǎn)品經(jīng)理你去了也是白搭啊！得讓銷售自己先去跟客戶混個(gè)臉熟。
- 看客戶對(duì)我們的產(chǎn)品了解多少：要是客戶連我們的產(chǎn)品是啥都不知道，那產(chǎn)品經(jīng)理你去了豈不是要從頭開(kāi)始科普？最好是銷售已經(jīng)給客戶簡(jiǎn)單介紹過(guò)產(chǎn)品，然后你再去給客戶答疑解惑，這樣才能事半功倍嘛！
- 看要見(jiàn)的是業(yè)務(wù)部門(mén)還是技術(shù)部門(mén)：要是去見(jiàn)技術(shù)部門(mén)的人員，那產(chǎn)品經(jīng)理你去了可能就得跟人家聊些技術(shù)細(xì)節(jié)，作用可能就沒(méi)那么大了。所以得看看這趟售前支持的重點(diǎn)是什么，然后再?zèng)Q定值不值得去。
- 看能見(jiàn)到的是領(lǐng)導(dǎo)還是基層科員：能見(jiàn)到領(lǐng)導(dǎo)的話，那意義可就不一樣了！領(lǐng)導(dǎo)的需求往往對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值更大，所以要是能見(jiàn)到領(lǐng)導(dǎo)的話，那產(chǎn)品經(jīng)理你去了就更有可能拿到有價(jià)值的反饋和需求啦！
不是說(shuō)產(chǎn)品經(jīng)理和銷售一去見(jiàn)客戶，就可以直接“開(kāi)打”了。要是沒(méi)溝通好，兩個(gè)人各干各的，那最后肯定得亂成一鍋粥，銷售可能還會(huì)反過(guò)來(lái)怪你能力不行。
這售前支持啊，得講究個(gè)配合，就像羽毛球雙打比賽一樣。你得先和銷售溝通好，誰(shuí)站前面，誰(shuí)站后面？誰(shuí)負(fù)責(zé)開(kāi)場(chǎng)白，誰(shuí)負(fù)責(zé)深入講解？誰(shuí)負(fù)責(zé)進(jìn)攻（主動(dòng)提問(wèn)），誰(shuí)負(fù)責(zé)防守（解答疑問(wèn)）？
所以啊，產(chǎn)品經(jīng)理和銷售得一起商量好策略，打好配合。
這樣去見(jiàn)客戶的時(shí)候，才能有條不紊，把產(chǎn)品介紹得清清楚楚，把客戶疑慮解答得明明白白。這樣才能提高項(xiàng)目的勝率嘛！
1、首先，來(lái)個(gè)正式的介紹
見(jiàn)到客戶，應(yīng)該要讓銷售幫你給客戶做一個(gè)介紹，小小的吹捧一下。
比如說(shuō)“張?zhí)帲@是我們公司的產(chǎn)品經(jīng)理xxx，專門(mén)負(fù)責(zé)xxx產(chǎn)品設(shè)計(jì)，是我們公司的產(chǎn)品專家，這次特地從xxx趕過(guò)來(lái)，給您做產(chǎn)品的匯報(bào)?！?/p>
這么一說(shuō)，客戶就能感受到自己這次會(huì)面的重要性了，也會(huì)更加重視和你的交流。
畢竟，人都喜歡被重視、被尊重的感覺(jué)嘛！這樣一來(lái)，接下來(lái)的溝通交流也就不容易被其他事情打斷了。
客戶也可能會(huì)和你交流的更深，把一些不愿意與銷售溝通的想法和你探討。
2、其次，默契的相互提醒或引導(dǎo)
當(dāng)你在全身心投入地給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)候可能會(huì)過(guò)于專注在產(chǎn)品演示版本上，或者只和某個(gè)特定客戶有眼神交流，而忽視了其他客戶的反應(yīng)。
這時(shí)候，銷售大哥就得充當(dāng)你的“舞臺(tái)監(jiān)督”了。
他得幫你密切關(guān)注其他客戶的反應(yīng)，一旦有哪個(gè)客戶表情不對(duì)，開(kāi)始分心做別的事情，或者想要提問(wèn)，銷售大哥就得趕緊給你使個(gè)眼色或者小聲提醒你。
這其實(shí)也是側(cè)面的提醒一下客戶，讓大家都把注意力回到聽(tīng)你講的事項(xiàng)上來(lái)。
舉個(gè)例子吧，比如你正介紹得熱火朝天，突然發(fā)現(xiàn)有位客戶開(kāi)始玩手機(jī)或者接電話了，這時(shí)候銷售就得趕緊插話：“王工，您稍等片刻，等張主任處理完手頭的事情（或者接完電話）您再繼續(xù)介紹?！比缓笏€得轉(zhuǎn)頭問(wèn)那位客戶：“張?zhí)?，您覺(jué)得王工剛才介紹的這個(gè)功能怎么樣??？”
這樣一來(lái)，既給了你緩沖的時(shí)間，又把大家的注意力重新拉回到了產(chǎn)品介紹上。
反過(guò)來(lái)也是一樣的，如果客戶問(wèn)到關(guān)于產(chǎn)品報(bào)價(jià)或者試用等商務(wù)方面的問(wèn)題，而銷售大哥這時(shí)候可能走神了或者指望你來(lái)回答，你就得趕緊提醒他：“李經(jīng)理，這個(gè)問(wèn)題涉及到商務(wù)方面的事項(xiàng)，還是您來(lái)回答一下吧。”
這樣一來(lái)，既體現(xiàn)了你們團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性，又避免了可能的尷尬和誤會(huì)。
3、再次，巧妙的接“茬”與“餅”
匯報(bào)過(guò)程中，總會(huì)遇到各種客戶的反饋，有的可能是挑戰(zhàn)，有的則是機(jī)會(huì)。這就好比是在打乒乓球，你得靈活應(yīng)對(duì)每一個(gè)飛來(lái)的“球”。
接“茬”有術(shù)
有些客戶可能對(duì)我們的產(chǎn)品持保留態(tài)度，或者有他們自己的偏好和考慮，也有可能他就是不想增加工作量要阻止這次項(xiàng)目采購(gòu)，于是就會(huì)拋出各種刁鉆的問(wèn)題。
比如，“你們這個(gè)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上運(yùn)行，數(shù)據(jù)安全是個(gè)問(wèn)題，萬(wàn)一數(shù)據(jù)泄露了，可就麻煩了?！?/p>
面對(duì)這樣的“茬”，你不能退縮或者等待銷售來(lái)救場(chǎng)。
你必須主動(dòng)出擊，給出專業(yè)而令人信服的解釋。
比如：“王主任，您提的問(wèn)題非常關(guān)鍵。我們?cè)跀?shù)據(jù)安全方面已經(jīng)做了全面的考慮和設(shè)計(jì)，包括加密傳輸、訪問(wèn)控制、數(shù)據(jù)備份等多項(xiàng)措施。而且，我們的產(chǎn)品在多個(gè)地方已經(jīng)成功運(yùn)行了一段時(shí)間，得到了客戶的好評(píng)。如果您還有疑慮，我們可以安排您去參觀考察一下?！?/p>
這時(shí)候，銷售就可以順勢(shì)接話：“對(duì)，王主任，我們可以安排您去實(shí)地考察，看看產(chǎn)品的實(shí)際運(yùn)行效果。功能上您完全可以放心。”
接“餅”有道
當(dāng)然，也會(huì)有客戶對(duì)我們的產(chǎn)品表示支持和認(rèn)可。這時(shí)候，他們可能會(huì)給出一些正面的反饋或者建議，想要推動(dòng)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。
比如，“這個(gè)軟件真的是不錯(cuò)啊，你們也有案例，真的挺適合我們的。”
面對(duì)這樣的“餅”，你和銷售都要敏銳地捕捉到，并迅速作出回應(yīng)。
銷售可以說(shuō)：“張?zhí)?，非常感謝您的認(rèn)可和支持。您看現(xiàn)在院里正在做項(xiàng)目計(jì)劃，要不我們抓緊把報(bào)告打上去？”
你則可以跟著說(shuō)一句：“報(bào)告我們可以幫您來(lái)寫(xiě)好，不費(fèi)事?！?/p>
這樣一來(lái)，既表達(dá)了對(duì)客戶支持的感謝，又順勢(shì)推動(dòng)了項(xiàng)目的進(jìn)展。
4、最后，要愉快的收尾
匯報(bào)結(jié)束了，你不要想著趕緊買(mǎi)票回去，還有事項(xiàng)沒(méi)有做完。
此時(shí)，銷售大哥可能會(huì)開(kāi)始他的商務(wù)小動(dòng)作，而你，作為產(chǎn)品經(jīng)理，自然是最佳的配角。
銷售大哥可能會(huì)這樣說(shuō)：“李處，您和王工今天真是相見(jiàn)恨晚啊，聊得這么投機(jī)。您看，王工這次大老遠(yuǎn)從XXX趕來(lái)，咱們晚上是不是得盡盡地主之誼，帶他嘗嘗咱們這的特色美食吧？”
這時(shí)，你就得順勢(shì)而上，拿出手機(jī)，打開(kāi)微信，對(duì)李處說(shuō)：“李處，咱們加個(gè)微信吧，以后有任何技術(shù)性問(wèn)題或者需要方案支持，您隨時(shí)找我?！?/p>
當(dāng)添加成功后，別忘了發(fā)一段自我介紹的內(nèi)容，比如：“李處好，我是XXX公司的產(chǎn)品經(jīng)理王XXX，負(fù)責(zé)XXX方面的產(chǎn)品。有問(wèn)題歡迎隨時(shí)聯(lián)系我，24小時(shí)在線為您服務(wù)?！?/p>
這樣的收尾，既體現(xiàn)了你的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)意識(shí)，又加深了與客戶的關(guān)系，為未來(lái)的合作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
作者：武林，公眾號(hào)：肖武林
本文由@武林 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議。
該文觀點(diǎn)僅代表作者本人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺(tái)僅提供信息存儲(chǔ)空間服務(wù)。
這句話真的很經(jīng)典，我剛?cè)胄幸彩沁@么教我的：”李處好，我是XXX公司的產(chǎn)品經(jīng)理王XXX，負(fù)責(zé)XXX方面的產(chǎn)品。有問(wèn)題歡迎隨時(shí)聯(lián)系我，24小時(shí)在線為您服務(wù)?！?/p>
看到產(chǎn)品經(jīng)理在售前支持中的關(guān)鍵作用，真是讓人感慨萬(wàn)千。他們不僅是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者，更是銷售的強(qiáng)力后盾。那種與銷售團(tuán)隊(duì)緊密配合，為拿下項(xiàng)目而共同努力的場(chǎng)景，讓人深刻感受到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量。產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)和溝通技巧，在售前階段發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，為銷售團(tuán)隊(duì)提供了堅(jiān)實(shí)的支持。