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榮耀標(biāo)識B2B企業(yè)如何通過視頻來獲客？
編輯導(dǎo)語：技術(shù)的發(fā)展讓傳播媒介變得越來越豐富，比如音頻、視頻等媒介的流行，而視頻內(nèi)容也逐漸在內(nèi)容營銷中占據(jù)越來越重要的地位。那么，B2B企業(yè)應(yīng)該如何通過視頻實現(xiàn)獲客增長？本文作者進行了對應(yīng)解讀，一起來看。
當(dāng)一段3分鐘的視頻和3000字的內(nèi)容擺在你面前，你會選擇先點開哪一個？
根據(jù)Usurv對1000名成年人進行調(diào)查，大部分人可能會選擇前者——與文章相比，受眾更愿意分享在線視頻，并且在同等條件下，他們點擊在線視頻廣告的幾率是文章的27.4倍。究其點擊率高的原因，一半的人這樣做是因為覺得視頻很有趣，并覺得其他人也這樣認(rèn)為。
視頻作為內(nèi)容營銷的一部分，正在用戶心中起著無可替代的作用，我們也正全面進入一個視頻無處不在的時代。
對于營銷人員來講，是時候創(chuàng)建能夠引起用戶共鳴的視頻了。
一、我們都是視覺動物
大家真的很喜歡視頻。
Hubspot Research的報告顯示，超過 50% 的客戶更喜歡視頻而不是品牌的其他類型內(nèi)容。人們會不自覺在B站或者抖音一個接一個刷視頻到凌晨，卻需要強打精神用一個小時的時間認(rèn)真看一篇干貨的文字。
視頻為什么會火，因為每個人都是徹頭徹尾的“視覺動物”。研究表明，人腦處理視覺的速度至少比純文本快 60,000 倍，觀看者能夠保留95%的視頻信息，而閱讀文本時這一比例只有10%。
比起文字，視頻更富有吸引力，并且更容易讓人長久記憶。根據(jù)Hubspot的數(shù)據(jù)，80%的客戶記得他們在過去一個月觀看的視頻內(nèi)容。對于一直“捕捉”用戶注意力的市場營銷人來說，這絕對是不容錯過的營銷方式。
相對于冷冰冰的數(shù)字和干巴巴對的事實，人們更愿意去記住一個有趣的故事。通過視頻，營銷人員可以將自己要傳達(dá)的信息串聯(lián)起來，打包成一個簡短的故事，再配上相應(yīng)的畫面、文案解說，以文本無法做到的形式來吸引觀眾，這使得他們的印象會更為深刻。
對B2B Marketing而言，視頻便于理解的優(yōu)勢可能是解決【專業(yè)內(nèi)容艱澀難懂】的好方法——畢竟，當(dāng)下有65%的人認(rèn)為自己是視覺學(xué)習(xí)者。
來自機構(gòu)的數(shù)據(jù)，也能證實視頻營銷對于企業(yè)的巨大幫助。根據(jù)Wyzowl的調(diào)查顯示：
使用視頻營銷的企業(yè)中，有 76% 認(rèn)為它可以帶來良好的投資回報率
93% 的企業(yè)認(rèn)為它增加了用戶對其產(chǎn)品或服務(wù)的了解
72% 的企業(yè)認(rèn)為它提高了他們網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率
對于視頻營銷，B2B營銷人員需要給的是偏愛和例外，而不是可有可無的存在。
二、開啟視頻營銷之路
如果把B2B視頻營銷比作一場戰(zhàn)役，尤其是這種群雄而起、互相爭鋒的情況背后，需要一個詳細(xì)縝密的作戰(zhàn)計劃，才能在戰(zhàn)役的前期取得先機——將用戶旅程與視頻內(nèi)容結(jié)合起來，可能是最容易讓其發(fā)揮作用的方式。
1. 發(fā)現(xiàn)問題階段
處在這個階段的B2B買家，會將問題意識和解決方法放在首位，他們可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了自己的問題，并在尋求相應(yīng)的解決方案。
因此，視頻內(nèi)容應(yīng)該圍繞他們可能存在的問題展開，此類視頻的目標(biāo)是擴大影響范圍并與買家建立信任，因為你希望他們認(rèn)同你。
該階段的視頻示例包括：
- 展示品牌個性的短視頻；
- 展示您的領(lǐng)導(dǎo)者的思想領(lǐng)導(dǎo)力視頻；
- 基于業(yè)務(wù)常見問題的解答和釋疑。
當(dāng)您吸引新的受眾時，請避免過多地談?wù)撃漠a(chǎn)品，相反應(yīng)該讓您的品牌價值和專業(yè)洞察占據(jù)中心位置。
2. 信息收集
與潛在用戶建立有意義的關(guān)系，將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶，首先要提供個性化體驗，建立信任并推動參與。通過視頻，企業(yè)可以展示其品牌的個性、聲音和價值觀，并無縫引導(dǎo)潛在買家了解其他復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)選項。
視頻類型示例：
- 直播；
- 產(chǎn)品概念；
- 品牌個性。
3. 成為客戶
93%的B2B買家表示，視頻可以建立對品牌的信任。此時受眾正在考慮自己是否要決定購買，這個時候，視頻承擔(dān)著建立信任，打消他們腦中對風(fēng)險的顧慮，進而引導(dǎo)買家完成購買。
這個階段中，更多關(guān)于行業(yè)客戶最佳實踐、產(chǎn)品操作、以及產(chǎn)品價值的內(nèi)容，會幫助企業(yè)更好地理解和確定，自己在購買產(chǎn)品后的狀態(tài)。
推薦視頻類型：
- 客戶案例視頻；
- 產(chǎn)品價值；
- 產(chǎn)品體驗。
4. 購后階段
用戶購買后，他的旅程并沒有停止，而是繼續(xù)向前。
在用戶開始使用產(chǎn)品并逐漸取得成功的過程中，往往需要更多策略和實操型的內(nèi)容，來支持他們用好產(chǎn)品。與此同時，他們也是相當(dāng)重要的優(yōu)化意見的來源。
一方面，我們可以為客戶提供視頻型的操作手冊講解和常用問題知識庫，便于用戶更好理解產(chǎn)品的使用邏輯和方法，另一方面，線上Workshop型的視頻分享，也有助于保持與用戶之間的良性互動，提高客戶對產(chǎn)品的忠誠度并獲得更多改進方向。
推薦視頻類型：
- 產(chǎn)品實操；
- 產(chǎn)品功能更新；
- 產(chǎn)品玩法策略。
三、各類型視頻內(nèi)容的生產(chǎn)要點
對于企業(yè)來講，不同類型的視頻內(nèi)容有很多要注意的技巧，比如：產(chǎn)品演示型的營銷視頻，不能太過冗長，總時長盡量不超過2分30秒、要利用黃金8.5秒讓用戶記住你等等。
1. 產(chǎn)品演示
對于產(chǎn)品演示來講，只要接觸到精準(zhǔn)地目標(biāo)受眾，它可以為接下來的轉(zhuǎn)化帶來巨大的優(yōu)勢。研究表明，近70%的消費者希望觀看簡短的產(chǎn)品演示視頻，以了解有關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品的更多信息。同樣，超過五分之四的人表示他們決定根據(jù)品牌的視頻進行購買。
2. 操作視頻
當(dāng)你想要了解如何做某件事情時，沒有什么比看到它以逐步的方式展示在你面前更吸引你的了。
操作類的視頻就是如此，在簡短的時間內(nèi)，不僅講述了產(chǎn)品的服務(wù)和功能，還包含了可解決的實際問題場景，以簡單的內(nèi)容引導(dǎo)受眾一步步向下進行，就像你和他們在一起一樣。
最好的操作視頻是輕描淡寫地提及或展示您的產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助潛在客戶解決問題，而無需每隔五秒鐘強調(diào)產(chǎn)品名稱。
3. 客戶感言
很多時候客戶選擇你，不是因為你多么優(yōu)秀，而是因為同行業(yè)的人&競品選擇了你。
客戶感言，是企業(yè)最好的活招牌。
宣傳自家產(chǎn)品的優(yōu)秀總有自賣自夸的嫌疑，而現(xiàn)有客戶的證言則會幫助你把它變?yōu)檎鎸?，從而吸引客戶同行業(yè)甚至更多的人來關(guān)注你。
值得注意的是，客戶感言并不是讓客戶極盡所能地夸獎自己產(chǎn)品，而是要站在客戶的角度，了解他們的感受，圍繞他們的真實想法去制作一個真實的視頻故事。
4. 活動預(yù)告片/回顧
活動是B2B企業(yè)吸引客戶并與之建立聯(lián)系的絕佳方式，但是活動并不是一次性的影響，可以把它做成視頻產(chǎn)生持續(xù)而長久的影響。
把活動內(nèi)容通過視頻展現(xiàn)出來，比如前宣視頻和回顧，不僅能夠?qū)顒舆M行二次宣傳，而且能夠觸達(dá)未參加活動但對活動感興趣的人。
尤其是現(xiàn)在很多企業(yè)舉辦線上活動，更是利于把活動轉(zhuǎn)化成視頻，致趣就會把很多活動中的精華剪輯出來進行二次傳播。
四、企業(yè)如何制作視頻
如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好自己要做什么類型的視頻，那么是時候開始投入視頻制作了。
一般來講，我們可以把視頻分為四個部分：
前期制作，拍攝籌備，拍攝中，后期制作。
1. 前期制作
好的創(chuàng)意是整個視頻的靈魂。
前期制作過程中，關(guān)鍵要解決兩個工作：創(chuàng)意、以及將創(chuàng)意演化成執(zhí)行的腳本。
- 創(chuàng)意：頭腦風(fēng)暴，需要確定故事、人物、情節(jié)、風(fēng)格；
- 腳本創(chuàng)作：臺詞、時長、運鏡、道具、音樂、旁白等。
2. 拍攝籌備
除了劇本，現(xiàn)在是可以開始你的準(zhǔn)備工作了，與拍攝團隊溝通好需要準(zhǔn)備的事項：
- 拍攝計劃：拍攝計劃表、場地；
- 團隊成員：選定好參與人員和嘉賓；
- 拍攝設(shè)備：相機、三腳架、補光燈、收音器、插座、電池、拍攝道具、服裝。
3. 拍攝中
拍攝的過程就是不斷解決問題的過程，越是早地解決好某些問題，越是有空間為你的拍攝留出創(chuàng)造的空間，但絕不要寄希望于臨場發(fā)揮。
場景布置：保持拍攝場景的干凈整潔，確保留有?夠的空間放置拍攝器材。
視頻和音頻：視頻的流暢度、清晰度，收錄的聲音飽滿、無雜音和回聲等。
燈光：好的打光可以彌補場地、道具等的不足，給人以高級感。比如室內(nèi)拍攝要選擇發(fā)散性光源，要切忌使用頂部照明；室外拍攝選擇早晨和傍晚，一般需要補光燈、補光棒、閃光燈和反光傘等來補光。當(dāng)然關(guān)于燈光還有很多知識，我們這里不多贅述，拍攝時，記得請專業(yè)老師來進行打光。
幕后花絮：除了拍正片，記得拍一些幕后工作，或許能用得到。
4. 后期制作
這可以說整個過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)，你的剪輯成果直接決定了觀眾要看到的是什么樣的內(nèi)容，至于設(shè)備什么的我們不多說，就簡單提一下視頻最終必須要具備的幾個要素：
- 清晰準(zhǔn)確字幕；
- 制作一個吸引人的開頭；
- 統(tǒng)一風(fēng)格的封面；
- 節(jié)奏感。
五、視頻分發(fā)規(guī)則
渠道就像一個超市，如果你想讓它看到，那么就把它放到貨架上。
視頻營銷不僅僅是創(chuàng)建一個與特定受眾產(chǎn)生良好共鳴的有效視頻，更是要在將其交付給觀眾時，投放到正確的營銷渠道，以保證視頻能夠被看到。
1. 視頻分發(fā)渠道
與C端不同，在進行視頻選擇時，哪里流量大就往哪里去。B2B行業(yè)客單價高、周期長，在視頻營銷時更加強調(diào)垂直、精準(zhǔn)。
一般來講，根據(jù)流量的選擇，B2B的視頻可分發(fā)在這些渠道：
- 網(wǎng)站：網(wǎng)站首頁、文章；
- 社交媒體：微博、知乎；
- UGC視頻平臺：視頻號、B站。
2. 分發(fā)技巧
除了選定渠道，在分發(fā)時，還要注意技巧：
1）個性化的標(biāo)題
千萬不要所有渠道都一個標(biāo)題，而是要根據(jù)所選擇的渠道特性、人群進行擬寫。題好一半文，一個好的標(biāo)題可以讓你在眾多視頻之中脫穎而出。
2）添加視頻描述
通過添加關(guān)鍵詞和描述更加有助于被搜索引擎所抓取。關(guān)鍵詞的填寫一般要遵循四個原則：熱點關(guān)鍵詞、共鳴關(guān)鍵詞、故事關(guān)鍵詞、數(shù)字關(guān)鍵字。
3）創(chuàng)建視頻縮略圖
看視頻時，第一眼看到的除了標(biāo)題，就是縮略圖了。
不僅要上傳縮略圖，而且還要精心挑選：既要好看，同時又能包含視頻的精華，吸引人點擊去看。
來源公眾號：致趣百川（ID：BesChannels），聚焦于B2B行業(yè)
本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理合作媒體 @致趣百川 授權(quán)發(fā)布，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議
確實視頻真的更能帶給人們直觀的感受，更容易理解到
對于產(chǎn)品演示來講，只要接觸到精準(zhǔn)地目標(biāo)受眾，它可以為接下來的轉(zhuǎn)化帶來巨大的優(yōu)勢。
比起文字，視頻更富有吸引力，并且更容易讓人長久記憶。相對于冷冰冰的數(shù)字和干巴巴對的事實，人們更愿意去記住一個有趣的故事。