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在信息過載與用戶碎片化的今天，一套好用的市場定位模型，不只是理論，更要接地氣。本文將以STP模型為工具，從如何切割市場、識別目標(biāo)人群，再到打磨精準(zhǔn)定位，手把手帶你走通一個“小團(tuán)隊也能玩得轉(zhuǎn)”的市場策略實戰(zhàn)路徑。

本篇幫你解決的問題：

1. 我知道STP理論，也知道它很重要，但我發(fā)現(xiàn)真要落地執(zhí)行時，不太清楚每階段的到底該怎么做？

2. 目標(biāo)市場選了好幾個，哪個才是最適合我們的呢？感覺哪個都不想放棄。

3. 我想讓我的產(chǎn)品有個獨特的定位，但對手好像已經(jīng)把能做的定位都占了，我還有機(jī)會嗎？

4. 有沒有真實的STP理論實踐案例？光聽理論有點無趣、抽象，很難真正吸收。

即使是最重大的理論也可能毫無價值，除非具體化到最精微的細(xì)節(jié)。～佚名

最近，我在和一些創(chuàng)業(yè)者閑聊時發(fā)現(xiàn)了一個普遍現(xiàn)象：

幾乎每個人都能聽過STP理論，但當(dāng)話題轉(zhuǎn)到如何具體實施時，不少人就開始皺眉頭，顯得有些迷茫。市場細(xì)分（S）、目標(biāo)市場選擇（T）和市場定位（P），這三個看似簡單的步驟，實際上卻隱藏著無數(shù)的陷阱和誤區(qū)。

有的朋友在細(xì)分市場時過于主觀，忽略了真正的消費者需求；有的在選擇目標(biāo)市場時過于貪心，試圖討好所有人，結(jié)果卻失去了特色；還有的在定位時模糊不清，讓消費者摸不著頭腦。針對這個的「痛點」，讓我想寫一篇詳盡的STP攻略，詳細(xì)說明 STP 各個環(huán)節(jié)的執(zhí)行步驟，并指出各階段易犯的錯誤，希望能給大家提供一些有益的參考。

什么是STP？

如果把STP用釣魚來做個比喻，“S”市場細(xì)分，如同釣魚者根據(jù)不同魚類的習(xí)性和活動區(qū)域，將這個湖泊劃分成多個不同的釣魚區(qū)域，如淺水的小魚群區(qū)、深水的大魚聚集區(qū)。“T”目標(biāo)市場選定，恰似釣魚者在眾多劃分好的區(qū)域里，依據(jù)自己帶來的釣竿性能、魚餌種類、和自己的釣魚經(jīng)驗等，決定要重點垂釣的區(qū)域。“P”市場定位，就像釣魚者在選定好垂釣區(qū)域后，據(jù)此選擇最合適的釣竿、魚餌以及專屬的垂釣策略，來吸引最多的魚群，最終滿載而歸。

STP策略的學(xué)術(shù)理論來源可以追溯到20世紀(jì)50年代，當(dāng)時美國市場營銷學(xué)者溫德爾·史密斯（Wendell R. Smith）首次提出市場細(xì)分（market segmentation）這個概念。隨著時間的推移，這一理論不斷發(fā)展和完善，成為現(xiàn)代市場營銷的重要基石之一。STP策略的核心概念在多部市場營銷教科書中均有詳細(xì)闡述，例如菲利普·科特勒（Philip Kotler）的《營銷管理》等。

“S”代表市場細(xì)分（Segmentation），即根據(jù)消費者的不同特征和需求，將整個市場劃分為若干個具有相似需求的子市場；“T”指目標(biāo)市場選定（Targeting），是在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，評估各個市場的吸引力，選擇適合企業(yè)自身資源和能力的目標(biāo)市場；“P”為市場定位（Positioning），確定企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場中的獨特地位，塑造與眾不同的價值形象，以吸引消費者。

在了解了STP大的框架之后，下面我將針對這三個部分進(jìn)行更詳細(xì)的說明，讓你能更有效的實行這個理論工具。

S：市場細(xì)分（Segmentation）

市場細(xì)分是STP理論的第一步，旨在識別和分析具有相似需求和特征的消費者群體，并根據(jù)這些需求將市場分割為不同的細(xì)分市場。下面是市場細(xì)分的具體執(zhí)行步驟，并以建立連鎖咖啡品牌為例進(jìn)行說明：

1. 確認(rèn)細(xì)分維度

目的：確定用于市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。

這是市場細(xì)分的起點。企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的特點、消費者的特征以及市場的情況，確定合適的細(xì)分維度。這些維度可以包括人口統(tǒng)計學(xué)（如年齡、性別、地區(qū)、收入、職業(yè)）、心理圖譜（如生活方式、價值觀、個性）和行為特征（如購買頻率、使用場景、品牌忠誠度）三個維度。如果想要更詳細(xì)的了解這三個維度以及如何執(zhí)行，我之后會再寫一篇專題文章，讓你有更深入、更全面的了解。

2. 收集與分析市場數(shù)據(jù)

目的：收集足夠數(shù)據(jù)，以便對市場進(jìn)行分析。

明確了細(xì)分維度后，企業(yè)需要收集相關(guān)的數(shù)據(jù)，包括透過市場調(diào)研、問卷調(diào)查、消費者訪談、行業(yè)報告分析等多種方法。通過收集關(guān)于各細(xì)分市場的詳細(xì)信息，包括市場規(guī)模、增長潛力、競爭狀況、消費者需求，再這些數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分類和分析，找出潛在的市場模式和趨勢。在此特別強(qiáng)調(diào)一點，所采集數(shù)據(jù)的全面性和準(zhǔn)確性直接決定著后續(xù)決策的準(zhǔn)確性，請務(wù)必提前安排好充裕的時間與資源來進(jìn)行此步驟。

3. 創(chuàng)建細(xì)分市場

目的：根據(jù)數(shù)據(jù)分析，創(chuàng)建可識別的各種細(xì)分市場。

基于收集到的數(shù)據(jù)，企業(yè)可以創(chuàng)建具體的細(xì)分市場，也就是對市場進(jìn)行初步劃分，每個細(xì)分市場都應(yīng)有清晰的邊界和明確的特點。這一步驟要求將抽象的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為可識別的市場細(xì)分，為后續(xù)的深入分析和決策提供清晰框架，并且根據(jù)細(xì)分市場的特征和消費者需求，給每個細(xì)分市場命名。例如在服裝領(lǐng)域，可以劃分出時尚潮流追求者、注重品質(zhì)的消費者、價格敏感型購物者等細(xì)分市場。每個細(xì)分市場都具有獨特的屬性。

4. 進(jìn)一步細(xì)分和驗證

目的：進(jìn)一步細(xì)分并驗證細(xì)分市場的有效性。

在初步創(chuàng)建細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，企業(yè)需進(jìn)行深入分析，進(jìn)一步細(xì)分市場并驗證其有效性和可行性，包括評估每個細(xì)分市場的穩(wěn)定性、可衡量性、可接近性和響應(yīng)性，以及與企業(yè)資源和目標(biāo)的匹配度。這階段可以通過小范圍測試、焦點小組討論等方式，收集更多反饋，對細(xì)分市場進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，確保每個細(xì)分市場都是獨特且有意義的。

5. 確認(rèn)各細(xì)分市場特征

目的：歸納出各個細(xì)分市場的特征。

最后，企業(yè)需明確各細(xì)分市場的具體特征，包括消費者行為、核心需求、購買動機(jī)、期望的產(chǎn)品或服務(wù)特點等。這一步驟要求對每個細(xì)分市場的消費者進(jìn)行深入理解，確保企業(yè)能夠精準(zhǔn)定位并有效滿足各細(xì)分市場的需求，這些特征將在之后幫助企業(yè)更好地制定營銷策略。例如，確認(rèn)“健康意識高、年齡在25-35歲、中高收入”的細(xì)分市場對天然成分、便捷包裝和健康信息的偏好。

以創(chuàng)建連鎖咖啡品牌為例

如果你想要針對一、二線城市消費者創(chuàng)辦一家連鎖咖啡品牌，首先可以選擇人口統(tǒng)計細(xì)分（年齡、職業(yè)、收入等）和心理細(xì)分（生活方式、價值觀等）作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。

接下來可以通過在一、二線城市的知名連鎖咖啡品牌或網(wǎng)紅店門口進(jìn)行消費者信息采集，或者網(wǎng)上搜集資料、閱讀市場研究報告等方式，發(fā)現(xiàn)年輕上班族和學(xué)生是咖啡消費最主要的群體。

接下來針對這兩大族群進(jìn)行細(xì)分與命名，例如“講究品味上班族”、“講究性價比上班族”和“忙碌上班族”等等。

接下來進(jìn)一步分析這些細(xì)分族群的具體需求，通過小范圍試驗（如焦點團(tuán)體座談）來驗證這些細(xì)分市場的有效性，并根據(jù)驗證結(jié)果調(diào)整細(xì)分市場的界限和特征。

在進(jìn)行完所有調(diào)研后，確認(rèn)各細(xì)分市場特征，例如在所有細(xì)分市場中，有可能會出現(xiàn)一個族群叫“忙碌上班族”，通常年齡在25-40歲之間，收入水平較高，追求高效便捷的服務(wù)，所以偏好快速取餐服務(wù)和外帶選項。

T：目標(biāo)市場選擇（Targeting）

目標(biāo)市場選擇是STP理論中承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它要求企業(yè)從市場細(xì)分（S：Segmentation）后形成的眾多細(xì)分市場中，挑選出最具吸引力和最符合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的細(xì)分市場進(jìn)行深耕。以下是目標(biāo)市場選擇的執(zhí)行步驟，并以Lululemon目標(biāo)市場選擇為例來進(jìn)行說明。

6. 評估細(xì)分市場

目的：透過各維度評估每個細(xì)分市場。

對已細(xì)分的市場進(jìn)行全面而深入的評估是至關(guān)重要的第一步。這需要綜合考慮多個因素，包括市場規(guī)模、增長趨勢、競爭態(tài)勢、消費者需求的穩(wěn)定性以及潛在的利潤空間等。市場規(guī)模的大小直接影響企業(yè)的銷售潛力和市場份額增長的可能性。一個規(guī)模龐大且持續(xù)增長的細(xì)分市場往往具有更大的吸引力，但同時也可能伴隨著激烈的競爭。

競爭態(tài)勢的分析則有助于了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，以及市場的飽和度。消費者需求的穩(wěn)定性對于企業(yè)的長期規(guī)劃至關(guān)重要，需求波動較大的市場可能帶來更高的風(fēng)險。同時，評估潛在的利潤空間，考慮成本結(jié)構(gòu)、價格敏感度和盈利模式的可行性。

7. 確定細(xì)分市場吸引力

目的：確認(rèn)細(xì)分市場吸引力并進(jìn)行排序。

在評估的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步確定每個細(xì)分市場的吸引力。這不僅取決于市場本身的特點，還與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和長期愿景密切相關(guān)。吸引力可以從多個角度來衡量，如市場增長率、進(jìn)入壁壘高低、替代品威脅程度以及消費者的議價能力等。

高增長率的細(xì)分市場通常意味著更多的機(jī)會，但進(jìn)入壁壘較高可能限制企業(yè)的進(jìn)入。替代品威脅較小和消費者議價能力低的市場往往更有利于企業(yè)保持較高的利潤水平。

此外，還需考慮宏觀環(huán)境因素，如政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)形勢和社會文化趨勢對細(xì)分市場的影響。最后，綜合上述因素對細(xì)分市場進(jìn)行吸引力排序。

8. 分析企業(yè)資源與能力

目的：分析企業(yè)與細(xì)分市場的匹配能力。

了解企業(yè)自身所擁有的資源和能力是做出明智目標(biāo)市場選擇的關(guān)鍵。這包括財務(wù)資源、人力資源、技術(shù)實力、品牌形象、生產(chǎn)能力、銷售渠道和市場經(jīng)驗等方面。

評估企業(yè)的財務(wù)狀況能否支持在特定細(xì)分市場的投資和運(yùn)營。人力資源的專業(yè)知識和技能是否與目標(biāo)市場的需求相匹配。技術(shù)實力是否能夠滿足市場對產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新要求。品牌形象是否與細(xì)分市場的定位相符。生產(chǎn)能力是否能夠滿足市場需求的規(guī)模和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。銷售渠道是否能夠有效地覆蓋目標(biāo)市場。同時，考慮企業(yè)過去在類似市場中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，以及從中積累的市場洞察力和運(yùn)營能力。

9. 選擇目標(biāo)市場

目的：根據(jù)評估結(jié)果選擇最具吸引力的細(xì)分市場。

綜合考慮細(xì)分市場的評估結(jié)果、吸引力以及企業(yè)自身的資源與能力，做出最終的目標(biāo)市場選擇決策。選擇目標(biāo)市場有三種策略：

集中單一市場

選擇一個特定的細(xì)分市場，集中資源進(jìn)行深入開發(fā)。企業(yè)會選擇使用此策略，主要原因有三：企業(yè)在資金、人力、技術(shù)等方面的資源有限；某個細(xì)分市場的消費者有非常明確和特殊的需求，且需要深度投入才能滿足；企業(yè)在此市場擁有獨特的技術(shù)、知識或經(jīng)驗，能夠在此細(xì)分市場中脫穎而出。

多個細(xì)分市場

挑選幾個具有吸引力的細(xì)分市場，分別制定針對性策略。企業(yè)會選擇使用此策略，主要原因有以下幾點：各細(xì)分市場的消費者需求、購買行為等有明顯差異；企業(yè)資源有一定規(guī)模但不足以全面覆蓋；通過選擇多個細(xì)分市場，可以分散經(jīng)營風(fēng)險，避免因單個細(xì)分市場的波動而對企業(yè)造成過大影響。

全面市場覆蓋

如果企業(yè)資源充足且產(chǎn)品具有廣泛適用性，可以選擇覆蓋多個甚至全部細(xì)分市場。企業(yè)會選擇這個策略，主要原因包括：企業(yè)資源豐富，能滿足各個細(xì)分市場的需求；企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)通用性較強(qiáng)，能夠滿足不同消費者群體的基本需求；企業(yè)追求市場領(lǐng)導(dǎo)地位，通過全面覆蓋市場來占據(jù)最大的市場份額。

選擇時要確保目標(biāo)市場與企業(yè)的戰(zhàn)略方向一致，并且企業(yè)有足夠的能力在該市場中取得競爭優(yōu)勢和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。同時，要考慮市場的風(fēng)險和不確定性，并制定相應(yīng)的風(fēng)險管理策略。

以Lululemon業(yè)務(wù)早期階段為例

在Lululemon創(chuàng)立初期，創(chuàng)始團(tuán)隊評估了不同的市場細(xì)分，包括瑜伽服裝、健身服裝、運(yùn)動配件等。根據(jù)評估結(jié)果發(fā)現(xiàn)，瑜伽服裝市場具有較高的市場規(guī)模和增長率，并且具有較低的競爭態(tài)勢。

Lululemon接著分析了自己的資源和能力，包括資金、人力、技術(shù)等，認(rèn)為瑜伽服裝市場與公司資源和能力相匹配，因為公司的優(yōu)勢是擁有較強(qiáng)的設(shè)計團(tuán)隊以及服裝的供應(yīng)鏈生產(chǎn)能力。

根據(jù)評估結(jié)果和企業(yè)資源與能力，Lululemon最終選擇了瑜伽服裝市場作為目標(biāo)市場，并針對這個目標(biāo)市場制定市場策略和營銷活動，慢慢的以高品質(zhì)、舒適性和設(shè)計感的瑜伽服裝而打出知名度，最終進(jìn)而成為知名的專業(yè)瑜伽服裝品牌。

P：市場定位（Positioning）

市場定位是STP理論的第三步，也是最終步驟，旨在確定產(chǎn)品或品牌在目標(biāo)市場中的獨特位置，使其在消費者心中形成鮮明的形象。以下是市場定位的執(zhí)行步驟，每個步驟都旨在幫助企業(yè)明確其市場定位，實現(xiàn)與競爭對手的有效區(qū)分，提升市場競爭力，最后以 Patagonia 品牌為例進(jìn)行說明。

10. 確定差異化優(yōu)勢

目的：確定產(chǎn)品或服務(wù)的核心價值和差異化點。

這要求企業(yè)對自身進(jìn)行全面且深入的剖析，不僅要了解產(chǎn)品或服務(wù)的固有特性，還要洞察潛在的價值和可能的發(fā)展方向。從產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)在的品質(zhì)、性能到外在的包裝、售后支持等各個環(huán)節(jié)，挖掘獨特的賣點。比如，產(chǎn)品可能在原材料的選用上優(yōu)于競爭對手，從而保證了更高的質(zhì)量；或者服務(wù)具有更快速的響應(yīng)機(jī)制，能夠在第一時間解決客戶的問題。

同時，要考慮到目標(biāo)市場的需求和痛點，使差異化優(yōu)勢能夠切實滿足消費者未被滿足的需求。通過市場調(diào)研、競品分析等手段，明確自身在哪些方面能夠超越競爭對手，從而吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注和選擇。此外，差異化優(yōu)勢不應(yīng)僅僅局限于當(dāng)前的表現(xiàn)，還應(yīng)具備可持續(xù)性和擴(kuò)展性。

例如，企業(yè)擁有獨特的技術(shù)研發(fā)能力，能夠不斷推出創(chuàng)新的產(chǎn)品功能，或者建立了強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，能夠在成本控制和交付速度上保持長期優(yōu)勢。

11. 創(chuàng)建定位聲明

目的：透過簡潔明確的定位聲明傳達(dá)核心價值。

定位聲明是用簡潔、清晰、有吸引力的語言來描述企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場中的獨特定位。它應(yīng)該能夠準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品的核心價值和差異化優(yōu)勢，并且能夠引起目標(biāo)消費者的共鳴。一個好的定位聲明通常具備：

• 簡潔明確：定位聲明應(yīng)該具體而明確，避免模糊和籠統(tǒng)的描述，通常不超過一兩個句子，能夠迅速傳達(dá)品牌的核心價值
• 吸引共鳴：需要對目標(biāo)客戶心理和需求的深刻理解，用能讓消費者產(chǎn)生共鳴的語言來表達(dá)，并確保易于在各種營銷材料和溝通渠道中使用，讓傳播的效果達(dá)到最大。
• 促使行動：定位聲明應(yīng)要使用有吸引力與感染力的語言，讓消費者感到興奮、激發(fā)消費者采取行動，愿意來了解品牌或購買產(chǎn)品。

12. 制定定位策略

目的：通過4P營銷理論來制定具體的定位策略。4P營銷理論（The Marketing Theory of 4Ps）誕生于20世紀(jì)60年代的美國，最先由尼爾·博登（Neil Borden）提出，杰羅姆·麥卡錫（Jerome McCarthy）教授在《基礎(chǔ)營銷》書中將這些要素概括為4類，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），1967年菲利普·科特勒（Philip Kotler）在其暢銷書《營銷管理》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法，并將其發(fā)揚(yáng)光大。以下是對4Ps的簡要執(zhí)行重點：

• 產(chǎn)品策略：包括產(chǎn)品的設(shè)計、功能規(guī)劃、包裝風(fēng)格等都要與定位相一致。例如，如果定位是高端品質(zhì)，產(chǎn)品設(shè)計就應(yīng)追求精致和優(yōu)雅，功能上要具備領(lǐng)先和創(chuàng)新的特點，包裝要體現(xiàn)奢華和品味。
• 價格策略：要與定位相匹配，高端定位通常對應(yīng)較高的價格，體現(xiàn)產(chǎn)品的稀缺性和高品質(zhì)；而追求性價比的定位則需要制定具有競爭力的價格，吸引價格敏感型消費者。
• 渠道策略：要考慮目標(biāo)客戶的購買習(xí)慣和渠道的形象。對于高端產(chǎn)品，選擇在高檔商場或?qū)Ｙu店銷售能夠提升品牌形象；對于大眾消費品，廣泛的零售網(wǎng)絡(luò)和電商平臺可能更為合適。
• 促銷策略：應(yīng)圍繞定位展開，廣告宣傳的主題、內(nèi)容和風(fēng)格要能夠強(qiáng)化定位。例如，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高端品質(zhì)可以通過明星代言、高端媒體投放廣告等方式來實現(xiàn)。

在 4Ps 理論之后，還出現(xiàn)了4Cs、7Ps、4Ps+3Rs等眾多理論，雖然都很有價值與創(chuàng)新性，但我個人覺得4Ps的結(jié)構(gòu)比較簡潔、覆蓋性也夠全面，所以在這邊采用 4P 理論這個經(jīng)典架構(gòu)，如有考慮不周全的地方還請見諒。

13. 監(jiān)測與調(diào)整

目的：通過監(jiān)測市場反饋來評估與調(diào)整策略。

持續(xù)監(jiān)測市場動態(tài)是至關(guān)重要的，包括競爭對手的新動作、消費者需求的變化趨勢、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策法規(guī)的調(diào)整等。通過定期的市場調(diào)研、銷售數(shù)據(jù)分析以及客戶反饋收集等手段，及時掌握市場的變化信息。對收集到的信息進(jìn)行深入分析和評估，判斷當(dāng)前的定位是否仍然有效，是否需要進(jìn)行調(diào)整。如果發(fā)現(xiàn)競爭對手推出了類似的差異化優(yōu)勢，或者消費者需求發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，就需要重新審視定位策略。

在調(diào)整定位時要非常謹(jǐn)慎，確保新的定位能夠在保持原有品牌核心價值的基礎(chǔ)上，適應(yīng)市場的變化。同時，要做好內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)，確保整個組織能夠理解和支持定位的調(diào)整，并在運(yùn)營中有效執(zhí)行。

以戶外品牌巴塔哥尼亞（Patagonia）為例

巴塔哥尼亞（Patagonia）是Yvon Chouinard 在1973年創(chuàng)辦的品牌，在2021年的Axios Harris Poll 100（公司美譽(yù)度排名）排名第一，作為一個全球知名的戶外裝備和服飾品牌，以其對環(huán)境保護(hù)的承諾和高品質(zhì)的產(chǎn)品聞名。

首先，Patagonia強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的環(huán)保特性和對環(huán)境保護(hù)的承諾，成為其獨特的核心價值主張，并通過使用可回收材料制作產(chǎn)品、推出產(chǎn)品回收計劃（如“Worn Wear””服裝修補(bǔ)回收計劃）等方式，成功地確定了自己的差異化優(yōu)勢，與其他品牌形成鮮明的對比。另外，Patagonia 透過“We’re in business to save our home planet.”?—用商業(yè)拯救我們的地球家園”這個簡潔有力的聲明，明確地傳達(dá)了品牌的核心追求與使命。

Patagonia還通過各種策略與營銷手段來落實其精準(zhǔn)定位，包括使用環(huán)保材料制作產(chǎn)品、設(shè)定較高的價格以反映產(chǎn)品的環(huán)保價值、建立可持續(xù)的共生型供應(yīng)鏈、切實關(guān)注供應(yīng)鏈的碳足等，來實現(xiàn)其產(chǎn)品策略。在推廣策略方面，Patagonia通過與環(huán)境保護(hù)組織合作和環(huán)保相關(guān)活動來加深消費者對品牌的認(rèn)知，其中最著名的活動是率先為自己征收地球稅，通過One Percent for the Planet組織承諾將其總銷售額的1%用于當(dāng)?shù)氐牡厍虮Ｗo(hù)。

Patagonia也定期進(jìn)行市場研究，收集消費者反饋，并根據(jù)市場反饋進(jìn)行必要的調(diào)整，例如推出更多可持續(xù)材料制作的產(chǎn)品，以確保其市場定位策略始終符合目標(biāo)市場的需求。通過這樣的市場定位過程，Patagonia成功的在消費者心中建立獨特的形象，并與競爭對手區(qū)分開來。

STP常見誤區(qū)

當(dāng)企業(yè)在實施STP理論時，可能會陷入一些常見的誤區(qū)或犯一些錯誤。以下是針對市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位三個階段中的一些常見誤區(qū)：

市場細(xì)分（Segmentation）的常見誤區(qū)

• 缺乏數(shù)據(jù)支持：市場細(xì)分僅基于管理層的直覺、偏好等主觀判斷，缺乏客觀的市場研究、數(shù)據(jù)分析，導(dǎo)致細(xì)分結(jié)果不準(zhǔn)確。
• 細(xì)分變量選擇不當(dāng)：選擇的細(xì)分變量與消費者的購買行為或需求關(guān)聯(lián)度低，或者不是痛點，導(dǎo)致細(xì)分結(jié)果無法有效反映市場差異。例如，僅以消費者的頭發(fā)顏色來細(xì)分洗發(fā)水市場，而忽略了更關(guān)鍵的因素如發(fā)質(zhì)、功效需求等。
• 過于狹窄細(xì)分：企業(yè)可能會將市場細(xì)分得過于狹窄，導(dǎo)致每個細(xì)分市場規(guī)模太小，潛在收益不足以支持企業(yè)的運(yùn)營成本。
• 過于寬泛細(xì)分：細(xì)分市場過于寬泛，使得細(xì)分市場內(nèi)的消費者需求差異過大，產(chǎn)品難以滿足所有市場人群。
• 忽視市場動態(tài)變化：市場是動態(tài)變化的，固定不變的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可能不再符合消費者的實際需求和市場的最新趨勢。

目標(biāo)市場選擇（Targeting）的常見誤區(qū)

• 選擇錯誤細(xì)分市場：企業(yè)可能會選擇一個市場細(xì)分，盡管它的規(guī)模足夠大，但如果競爭過于激烈或企業(yè)的資源不足以支撐，則可能無法成功。
• 選擇太多目標(biāo)市場：沒有考慮企業(yè)自身的資源與能力多寡，試圖覆蓋多個目標(biāo)市場，分散了資源和注意力，降低了營銷效果。
• 忽視競爭狀況：沒有充分考慮行業(yè)內(nèi)競爭對手的產(chǎn)品、能力與資源，選擇競爭過于激烈、自己沒有優(yōu)勢的細(xì)分市場。
• 忽視市場可觸達(dá)性：選擇的目標(biāo)市場可能難以通過現(xiàn)有的分銷渠道或營銷手段觸達(dá)到，導(dǎo)致市場策略的實施困難。
• 細(xì)分市場不穩(wěn)定：基于短暫或易變的因素進(jìn)行細(xì)分，導(dǎo)致細(xì)分市場不穩(wěn)定，企業(yè)難以持續(xù)滿足其需求。比如，依據(jù)某一流行文化現(xiàn)象細(xì)分出的市場，可能隨著流行趨勢的消失而迅速萎縮。
• 細(xì)分市場理解不夠：企業(yè)可能沒有充分了解目標(biāo)市場的具體需求和偏好，導(dǎo)致營銷信息不符合消費者的期望。

市場定位（Positioning）的常見誤區(qū)

• 模仿競爭對手：企業(yè)可能會試圖復(fù)制競爭對手的市場定位，而不是根據(jù)自身的獨特優(yōu)勢和資源來創(chuàng)建差異化的市場位置。
• 定位模糊不清：市場定位如果不夠明確，消費者可能無法理解企業(yè)產(chǎn)品或品牌與其他競爭者的區(qū)別，從而影響品牌的市場認(rèn)知。
• 缺乏一致性：定位與產(chǎn)品特質(zhì)不符，或是品牌廣告、營銷活動與定位聲明、企業(yè)價值觀不一致，造成傳遞的信息混亂，導(dǎo)致消費者混淆、影響品牌形象。
• 定位與資源、能力不匹配：企業(yè)可能會選擇一個市場定位，但缺乏實現(xiàn)該定位所需的資源和能力，導(dǎo)致市場策略無法有效執(zhí)行。

在實際操作中，企業(yè)應(yīng)該避免這些誤區(qū)，確保市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位的策略既切實可行又能夠有效地利用企業(yè)的資源和能力。通過持續(xù)的市場研究和策略調(diào)整，企業(yè)可以更好地適應(yīng)市場變化，實現(xiàn)長期的市場成功。

善用STP，打造獨特企業(yè)

STP（市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位）理論為企業(yè)提供了明確的方向，在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中找準(zhǔn)自己的位置。通過細(xì)致入微的市場細(xì)分，企業(yè)能夠識別出多個具有共同需求和偏好的細(xì)分市場；明智的目標(biāo)市場選擇則幫助企業(yè)集中資源服務(wù)于最具潛力的細(xì)分市場；最后，精準(zhǔn)的市場定位不僅強(qiáng)化了品牌形象，還在消費者心中構(gòu)建起獨特且難忘的品牌印象。

然而，在實施STP的過程中，企業(yè)也需警惕常見的誤區(qū)，比如缺乏數(shù)據(jù)支持、過于狹窄細(xì)分、選擇太多目標(biāo)市場、定位模糊不清等，以免因為錯誤的定位而導(dǎo)致企業(yè)的失敗。

成功的STP三步驟能夠讓企業(yè)在市場中獨樹一幟，實現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)的同時，也為消費者創(chuàng)造價值。真正的市場成功，源自于對STP每一個環(huán)節(jié)的深思熟慮和精心執(zhí)行。

參考資料

1. [美]菲利普·科特勒. 營銷管理[M]. 中國人民大學(xué)出版社.

2. [美]艾·里斯. 定位[M]. 機(jī)械工業(yè)出版社.