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在SaaS系統(tǒng)商業(yè)化的過程中，企業(yè)客戶的需求多樣化和市場競爭的激烈性給產品經理帶來了諸多挑戰(zhàn)。本文深入探討了如何通過標準化和靈活配置來解決這些挑戰(zhàn)，滿足不同客戶的需求。

1、客戶聲音的真實反饋

-“我們只有3個員工需要登錄，為什么必須為50個員工賬號付費呀？”

-“旺季時我們需要臨時擴容到200個賬號，能否只付3個月費用？”

2、競爭態(tài)勢的倒逼

-X競品上月推出了“基礎功能免費+增值模塊按需訂閱”模式，當月轉化率提升40%

-Y競品的賬號體系支持與釘釘/飛書組織架構自動同步，實施周期從2周縮短到2天

3、客戶組織復雜度演變：從“單一團隊”到“生態(tài)協(xié)同”

-集團型客戶：需要母公司統(tǒng)一采購，子公司獨立使用并成本分攤

-項目制客戶：A項目團隊需要高級分析功能（愿意付費），B項目團隊只需基礎功能（希望免費）

本文主要講述saas系統(tǒng)商業(yè)化的需求背景、需求分析以及一些必須要解決的問題梳理思路。

需求分析

前幾年，小編接手一個Saas系統(tǒng)商業(yè)變現(xiàn)的需求——企業(yè)租車的客戶，希望付費用車的同時，可以使用我們公司的車輛管理平臺的系統(tǒng)幫助企業(yè)內管好車、用好車以及能提供一些增值的個性服務。我分析來看，企業(yè)用戶的出發(fā)點，是希望在用車的同時有個配套的服務，相比于企業(yè)專人轉崗管理這些用車（第一他們不一定專業(yè)、垂直，第二專門招聘這樣的崗位也需要花費一定的人力成本，招進來組織架構也不好放），系統(tǒng)能為他們提供高效的管理、抓手，肯定是性價比比較高的，當然，性價比過低的時候用戶也不會買單的。

用戶群體

用戶一般都是組織龐大、人數(shù)眾多的大型企業(yè)，只有大型企業(yè)才需要這樣的服務，要是就一兩個人的小公司，也不至于上系統(tǒng)去調度車、安排司機之類的。

這種用戶，一般分兩種：一種是自己獨立運營的企業(yè)，他們的數(shù)據自己看就可以；

一種是有集團和分子公司的上下層級的企業(yè)，這種可能集團還得看下級單位的數(shù)據；

所以第二種還涉及企業(yè)間的數(shù)據權限向上開放的處理。

用戶的心理預期

每個客戶有自己的“企業(yè)文化”，企業(yè)老板的心態(tài)肯定是希望一次買單，后續(xù)自己管理這個系統(tǒng)就好，當然后續(xù)如果需要再使用高階功能，員工呼聲強烈的話，老板也會再次淌血買單的。

企業(yè)用戶的付費一般都伴隨著簽署合同、內部審批、對公打款、開發(fā)票，所以這份業(yè)務流轉也需要考慮企業(yè)客戶的法務合規(guī)、合同簽署、線下付款、發(fā)票開具的流程等。

老板的心理預期

我們公司老板的預期有以下幾個方面：

1、這個Saas要滿足商業(yè)化變現(xiàn)的價值——簡單說——能賣錢、賣很多錢！

2、這個業(yè)務流程要有銷售激勵，因此需要有業(yè)務合同、負責銷售、績效獎勵的機制。因此銷售業(yè)績的基礎數(shù)據要從你們這個業(yè)務線提供，簡單說——有人愿意 并且能幫老板賣出去！

PM的心理預期

老板和客戶的需求其實都挺抽象的，啥都需要自己去梳理、細化框架。如果B端企業(yè)用戶要只有一類就好處理，但是一般情況，“現(xiàn)實都是很骨感的”，B端客戶是有很多類型——單一組織架構、多級組織架構，通訊行業(yè)、建筑工程、銀行金融等行業(yè)，抽離出來他們的共性做到基礎業(yè)務中去，個性化、定制化的需求抽離出來做配置，這樣就簡單了。

為了我們自己公司效率能夠高效、協(xié)同、快速響應，所以我這里必須要解決一個重大難題：如何讓定制化的付費產品不那么定制化、而是盡可能的標準化呢？

設定需求范圍

接到一個需求，分析結束后，第一步要做的是——畫個圈——PM要決定自己設計的方案要包含哪些內容，自己的需求邊界在哪里、自己需要做那些事、分幾個階段做、每個階段的交付達到什么效果、如何找其他部門配合你的工作。

本次需求范圍，我列出了如下四個大方面

1、CRM客戶和合同管理

為了保障銷售業(yè)績數(shù)據可查、可提供，因此我們需要對合同、客戶進行基礎的管理，這里必須記錄xx合同是xx銷售業(yè)務員在什么時間和xx客戶簽署的、記錄下合同的生效周期、合同金額、購買的業(yè)務等等。

這些數(shù)據是用來計算銷售業(yè)務員的績效計算公式的，例如支持按照簽單日期統(tǒng)計銷售額，支持按照合同到期前一個月提醒銷售聯(lián)系客戶續(xù)簽……總之是用來支持公司內部的業(yè)務流轉的。

2、產品標準化的方案

產品標準化的方案，我的設計思路是將Saas系統(tǒng)內的功能權限單獨拆分成小的業(yè)務單元，把最小的業(yè)務單元支持靈活組裝，按需組合打包成一個可定義價格的產品包，企業(yè)客戶根據業(yè)務單元的范圍進行按需付費。

例如人員組織管理中的 員工賬號、角色列表、菜單權限這部分封裝成一個小的業(yè)務單元——權限管理模塊，然后基于業(yè)務組合的關鍵業(yè)務模塊，可以滿足用戶的業(yè)務流程需求，可能包括核心的幾個業(yè)務功能；這樣通過多選 業(yè)務單元的方式配置成一個產品包。產品包的概念是 功能全權限和一些業(yè)務配置的集合。業(yè)務配置可以包括 這個企業(yè)最多的用戶數(shù)、這個企業(yè)最多可管理的車隊規(guī)模、這個企業(yè)的數(shù)據保存的時間年限、這個企業(yè)最大的數(shù)據存儲空間（圖片、視頻、軌跡等數(shù)據的存儲在哪里存儲都是有成本的）……，具體的業(yè)務配置有哪些 可以根據企業(yè)的業(yè)務發(fā)展從而抽離出來進行配置。

3、如何做到按需付費

按需付費其實是比較標準化的，但是我們的業(yè)務又不標準，比如大客戶M覺得應該包括ABC三個業(yè)務模塊，但是大客戶N覺得應該有AB兩個業(yè)務模塊，所以這樣就造成產品的的定價可能千差萬別，這樣對于大公司內部來講就得一事一議，所以可能會造成領導審批起來就很累。所以我考慮的是將基本的功能組合成標準的基礎業(yè)務模塊（比如基礎配置、權限管理這類的），使用這個業(yè)務就是每個月單價0元，然后核心業(yè)務A模塊里有三個業(yè)務定價是每個月10元（這里是舉例子）；假設xx企業(yè)客戶購買了A模塊和基礎業(yè)務模塊的組合，則這個產品包的推薦定價為每個月10元，如果B核心業(yè)務模塊定價是5元，某個客戶買了基礎業(yè)務模塊∪核心業(yè)務A模塊∪核心業(yè)務B模塊，則可以直接計算這個產品包的價格為每個月15元，所以只要把基本單價做好，其實銷售人員/業(yè)務管理人員愛怎么組裝，怎么組裝，領導只需要審批產品包的定價就行了。

當然了，如果某個企業(yè)大客戶要來討價還價 ，系統(tǒng)也是需要支持的，這里我的做法是在推薦定價之外加了一個字段——產品包的實際銷售價格。

4、企業(yè)賬號體系的設計【成功關鍵】

企業(yè)賬號體系主要是企業(yè)賬號內的數(shù)據權限的繼承、以及集團企業(yè)間的數(shù)據權限不外泄的問題解決。

1、企業(yè)賬號內部的數(shù)據權限

1. 企業(yè)內部門間的數(shù)據權限要隔離
2. 部門內的個人數(shù)據要隔離

以上兩點，在RBAC的數(shù)據權限下很好解決，這里我重點強調下xx人員離職的數(shù)據權限移交的特殊處理。因為不可避免人員流動，所以這里可以考慮向上轉移，就是在人員信息刪除/離職操作的時候，一并將數(shù)據做轉移（數(shù)據較多可以異步處理），這里做的是數(shù)據權限的轉移，而不是業(yè)務數(shù)據的修改，要不然審計不太合規(guī)哦。

2、企業(yè)之間的數(shù)據權限開放和外泄

1、企業(yè)間的數(shù)據權限如何開放？

這里可以有好幾種方式：

• 上級企業(yè)發(fā)送邀請，下級企業(yè)同意，則數(shù)據可以開放給上級企業(yè)，但是注意開放的權限是否包括編輯權限，需要定義下，因為涉及本企業(yè)的人員數(shù)據權限的查看的問題，可能任何人都看不到那一條被你集團領導修改的數(shù)據。
• 下級企業(yè)發(fā)送邀請，上級企業(yè)同意。
• Saas平臺公司來實現(xiàn)數(shù)據權限的分配（這種其實小規(guī)模的客戶還可以適應，客戶多了不太好維護了）

3、按需購買升級產品包后，權限如何自動到賬？

這個問題就是普通會員升級到大會員后，產品包內的功能權限由誰來分配呢？可以系統(tǒng)來分配，這個權限直接分配給管理員角色，管理員可以再手動將新買來的功能權限分配給企業(yè)內的同事。這樣就減輕了Saas平臺公司的維護工作量了。

結束語

這不僅僅是技術項目，這也是個商業(yè)化落地的項目。所以有很多問題是陸續(xù)出現(xiàn)的，辦法還是比困難多的。注意這里關鍵因素是快速，快速迭代試錯才能足夠響應市場和客戶。