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在競爭激烈的電商市場中，商家必須緊跟消費需求變化，進行供給側(cè)升級，才能在拼多多等平臺上立足。本文從玉石生意的視角，剖析了商家如何適應(yīng)市場變化，利用平臺扶持政策實現(xiàn)新質(zhì)轉(zhuǎn)型升級，強調(diào)了中小商家在電商供給改革中的重要性以及主動調(diào)整經(jīng)營策略的必要性。

01 需求即生意

消費風向的變化有多快？我媳婦的首飾盒就是一個見證。

里頭有3000多塊的蜜蠟手串、當時單克售價比黃金還貴的鉑金、幾百塊錢一枚的流行美發(fā)夾……這些在過去十幾年里陸續(xù)流行過的首飾，現(xiàn)在被媳婦統(tǒng)稱為：

時代的眼淚。

那條滿蠟8mm的蜜蠟手串，是我陪她在北京國貿(mào)一處商場柜臺買的。最近我在大柳樹市場看到類似品質(zhì)的貨，老板開價三位數(shù)，見我猶豫，還主動又打了個八折。

這甩貨的急切心理，讓我這個玉石同行看著都心疼。

自己做玉石生意這幾年，我越發(fā)認識到：市場風向與客戶需求的變化，就是常態(tài)。正如心理學“古烈治效應(yīng)”的驗證：人們對新鮮事物的感情并不會一直存在。

好在，這就像我媳婦在生理期的心情一樣，你掌握了規(guī)律，就能找到應(yīng)對的辦法。

比如和田玉，以前的買家以各路“大爺們”為主，追求“大開門（一眼真）”的籽料，天然皮色、毛孔都是玉石的加分項，但這在年輕人看起來，籽料跟石頭沒什么區(qū)別。隨著這兩年國風流行，年輕人也買起了和田玉，但他們更青睞完美度更高、顏值更高的山料，主要以俄料、青海料為主，這也是目前胖東來的選品方向。

被市場教育后，我的貨盤現(xiàn)在基本完成了“去大爺化”。

不只是玉石，其實大部分生意都是如此。連秋刀魚罐頭都要標注過期時限的世界里，消費需求的保鮮期更短。

憑運氣賺的錢，最終會憑本事虧掉。對消費需求的變化嗅覺遲鈍，或者錯判了變化的方向，對于小商家來說，就是下坡路的開始。于是我們看到，很多商家都只能賺到某一個階段的錢，后面的漫長歲月里，要么勉強守本，要么在盲目嘗試中賠掉褲衩。

但反過來，就是賺錢和發(fā)展的機會。

這里我想以讓無數(shù)小商家又愛又恨的拼多多為例。不管是當初從看似穩(wěn)固的電商格局中殺出來，還是用“百億補貼”獲得“五環(huán)內(nèi)人士”，它崛起的本質(zhì)，其實就是對社會消費需求變化的精妙把握。

大家都有過蕩秋千的經(jīng)歷吧？不被秋千甩下來的唯一辦法，就是緊緊抓住它，讓身體與秋千的晃動實現(xiàn)同頻，而不是對抗。

這也是一些小商家在拼多多感覺到痛苦的原因：消費需求總在變化，拼多多對變化趨勢的捕捉更加快速。如果沒有及時調(diào)整商品策略，小商家很容易被“甩”下去。

躺賺，在拼多多是不可能實現(xiàn)的。

當然，現(xiàn)在也很難找到一個能實現(xiàn)躺賺白日夢的電商平臺了。我有一位大廠前同事，前些年辭職回南方老家，利用家里資源，做B2B的外貿(mào)生意，每年只需要做兩單，其他時間就是享受生活。我曾經(jīng)特別羨慕他，但這兩年，他也在朋友圈賣起了保險。

02 供給升級與動態(tài)平衡

今年五一假期，我對店鋪貨架做了大調(diào)整，下掉了所有價格有優(yōu)勢、但品質(zhì)一般的商品，只保留品質(zhì)優(yōu)秀的。

換成專業(yè)術(shù)語就是：我進行了一場供給側(cè)升級。原因主要有兩點：

一個是基于用戶洞察。結(jié)合過去一年的經(jīng)營數(shù)據(jù)我發(fā)現(xiàn)，高品質(zhì)的商品帶來的流量與轉(zhuǎn)化都更好，因為用戶沖動消費的概率較小，退貨率也更低。也就是說，我的玉石店鋪吸引到的客戶，追求的是好而不貴——好，是排在第一位的；

一個是基于我對當下供需關(guān)系的理解。

在供給充足的消費場景中，一味卷價格，意義不大，因為價格的下限是可以通過犧牲品質(zhì)不斷延伸的。當下更好的選擇是：去掉不必要的成本，讓好貨更便宜。

無印良品創(chuàng)始人堤清二表達過一個觀點：真正的競爭力在于“聰明地降低成本”，即，在保證品質(zhì)的前提下，讓價格變得合理，讓顧客相信便宜是有理由的。

▲ 無印良品的平價日用品貨架

這一點落實到我的店鋪里就是：直男式經(jīng)營。

我沒有找貌美的模特（也找不起），商品圖都是自己用蘋果手機直拍，頂多借用一下媳婦的胳膊，也沒有精致的后期處理。但我發(fā)現(xiàn)，一些顧客很喜歡這種粗糙：他們會更加確定，自己沒有為商品之外的任何附加品，進行不必要的額外買單。

▲ 朋友幫忙拍攝的商品圖

其實，小到一家玉石店鋪的經(jīng)營，大到整個社會的健康穩(wěn)定，供需關(guān)系都是重中之重。

關(guān)注投資的朋友應(yīng)該都清楚，最近幾年，我們國家在持續(xù)優(yōu)化供需結(jié)構(gòu)，以加快形成“需求牽引供給、供給創(chuàng)造需求”的更高水平動態(tài)平衡。今年的《政府工作報告》也提到，要持續(xù)深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，著力破解消費供給的結(jié)構(gòu)性矛盾。

電商平臺也有自己的供給側(cè)改革。

今年以來，京東下場做外賣、淘寶升級閃購，兩家電商平臺陸續(xù)投身本地生活的辛苦生意里，最核心的目標不是搶美團的蛋糕，而是在做自己的供給升級。

在電商競爭白熱化的當下，誰能最大限度滿足用戶需求，甚至引導(dǎo)和創(chuàng)造需求，誰就能離勝利更近一些。

拼多多在今年4月針對商家推出的千億扶持計劃，亦是如此。根據(jù)官方表述，在未來三年，它要投入超過千億元的資金、流量等資源，用于幫扶中小商家實現(xiàn)新質(zhì)轉(zhuǎn)型升級。

值得注意的是，這并不是一項單一舉動。從去年開始，拼多多已經(jīng)陸續(xù)推出百億減免、電商西進、新質(zhì)商家扶持計劃等動作，加上減免技術(shù)服務(wù)費、推廣軟件服務(wù)費等，可以說，它在“惠商”的戰(zhàn)場又卷出了新高度。

它也不得不卷。供需結(jié)構(gòu)的動態(tài)平衡，沒有參考答案。多往前邁一步，摸到新世界大門的可能性就大一些。

03 商家：供給生態(tài)的最小組成單位

最后來說說中小商家在電商供給改革中的地位。

一句話總結(jié)：最小的組成單位，也是最重要的組成單位。因為它們的數(shù)量足夠龐大，可以直接影響到電商平臺的供給質(zhì)量。

成為小商家的這兩年，我開始從生意人的視角理解商業(yè)。

當電商競爭的主場從投流獲客的增長賽道，逐漸轉(zhuǎn)移到供給側(cè)的惠商賽道，看起來，是時代的風口終于吹到了中小商家這邊，電商平臺們都在搶著給大家送飯，但在我們小生意人看來，是利弊共存的。

好處當然是機遇。中小商家如果能從平臺借到力，得到更多資源，就可以拉動交易，甚至帶動產(chǎn)業(yè)帶的發(fā)展。類似的案例，在最近幾年已經(jīng)不少，我身邊就有不少在不同平臺做出爆款賺到錢的同行，我稱他們?yōu)樾疫\者。

但挑戰(zhàn)同樣來自于此：如何確保自己有機會？

關(guān)鍵在于平臺選擇。

鳥擇良木而棲。選擇與自己貨盤、運營能力匹配的平臺，是生意維系的基礎(chǔ)。

然而，在與同行的交流中我發(fā)現(xiàn)，即使電商生意已經(jīng)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村的級別，但很多小商家，其實不具備真正的數(shù)字運營能力。他們還停留在把貨品上架——等待有人拍下——發(fā)貨——簽收的傳統(tǒng)賣貨模式，無法對經(jīng)營數(shù)據(jù)進行分析。對于平臺推出的各項運營活動，也經(jīng)常是傻傻分不清楚。

如果把目光放大到所有電商從業(yè)者，我相信這是個不小的群體。

相比脈沖式的惠商手段，持續(xù)性更長的供給改革，對于多數(shù)小商家而言，應(yīng)該是更友好的。因為大家有時間去“抄作業(yè)”，去摸著石頭過河。比如拼多多這次的“千億扶持”計劃，實際上是去年“百億減免”的升級版，本身具備一定的延續(xù)性，中小商家理解和參與的門檻，自然就降低了。

最后我想說：當下做生意不容易。供給側(cè)的升級，不僅要靠平臺，更要靠自己。

媳婦最近從拼多多買了藍莓，結(jié)果運輸過程中出現(xiàn)比較嚴重的損壞，可食用部分不多。她申請了退款。等待商家確認的過程中，她做好了針對賠償金額進行幾番battle的準備。畢竟，現(xiàn)在電商平臺已經(jīng)全面取消了僅退款功能。

結(jié)果，商家很快道歉，并退還了全款。這讓她迅速從可能被我指責“瞎買”的心虛中走出來：

“我買水果都選百億補貼，沒錯的。”

然后她就又下了一單。

就這樣，一位超預(yù)期滿足用戶需求的生意人，得到了他最忠實的復(fù)購者。