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做產(chǎn)品前，先回答一個(gè)問(wèn)題：你到底為用戶(hù)解決什么？本文從“價(jià)格、品質(zhì)、情緒”三大戰(zhàn)略路徑切入，剖析拼多多、蘋(píng)果、Lululemon等品牌的底層選擇邏輯，揭示用戶(hù)定位的本質(zhì)不是滿足所有人，而是精準(zhǔn)錨定一類(lèi)人為其創(chuàng)造不可替代的價(jià)值。

接下來(lái)我認(rèn)為到了最重要的落地模塊，比如如何選擇用戶(hù)、如何打造產(chǎn)品、如何設(shè)計(jì)商業(yè)變現(xiàn)。

這篇我主要講一下從宏觀角度如何選擇用戶(hù)，一旦宏觀角度確定下來(lái)，接下來(lái)的產(chǎn)品/服務(wù)/變現(xiàn)設(shè)計(jì)就都不會(huì)跑偏了。

聊個(gè)家常。

假設(shè)你要裝修房子，找?guī)煾祦?lái)刷墻。面前有三撥人：

• A師傅：報(bào)價(jià)最低，但話不多說(shuō)，撂下一句“保證給你刷完”就走了。你心里有點(diǎn)打鼓。
• B師傅：報(bào)價(jià)中等，但帶來(lái)一本厚厚的工藝手冊(cè)，給你講他用什么牌子的漆、刷幾遍、如何防開(kāi)裂。你感覺(jué)挺靠譜。
• C師傅：報(bào)價(jià)最高，但他先跟你聊了半天你家的裝修風(fēng)格、你喜歡的氛圍，甚至建議在某個(gè)角落調(diào)個(gè)特殊顏色，做個(gè)視覺(jué)焦點(diǎn)。你感覺(jué)他懂你。

你會(huì)選哪個(gè)？

你的選擇，背后是你當(dāng)下最核心的需求。而做產(chǎn)品、做品牌，走到岔路口時(shí)，面臨的也是同樣的三道選擇題：拼價(jià)格、賭品質(zhì)，還是聊感情？

這沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，但每條路，都通向一個(gè)截然不同的終點(diǎn)。我們不妨看看那些成功品牌的選擇。

第一條路：把價(jià)格打下來(lái)

選這條路，你賣(mài)的不是產(chǎn)品，是一種 “算過(guò)賬的實(shí)惠”。

你的核心任務(wù)，是成為一臺(tái)“效率機(jī)器”。拼多多是此中高手，它通過(guò)極致的規(guī)模效應(yīng)和社交裂變，將成本壓到極限，滿足了數(shù)億消費(fèi)者對(duì)“最低價(jià)”的核心訴求。

你的用戶(hù)會(huì)非?，F(xiàn)實(shí)，他們?yōu)槟銡g呼的唯一理由，就是“便宜”。他們今天能因?yàn)槟闶∠率畨K錢(qián)而來(lái)，明天就能因?yàn)閯e人省下十一塊錢(qián)而走。

選擇這條路，你必須接受：

• 你會(huì)活得很累：你將永遠(yuǎn)陷在“價(jià)格戰(zhàn)”的泥潭里，利潤(rùn)薄得像一張紙。
• 你的品牌沒(méi)有“溫度”：你很難培養(yǎng)出真正的粉絲，用戶(hù)跟你之間是純粹的“交易關(guān)系”。
• 你的未來(lái)，是成為“基礎(chǔ)設(shè)施”：就像水電煤一樣，人人需要，但沒(méi)人會(huì)為用了你而感到興奮。

這條路，是一條比拼耐力和規(guī)模的苦行之路。

第二條路：把品質(zhì)做到極致

選這條路，你賣(mài)的不是產(chǎn)品，是一份 “閉眼入的信任”。

你的核心任務(wù)，是成為一個(gè)“靠譜的熟人”。蘋(píng)果用頂級(jí)的用料、無(wú)縫的生態(tài)體驗(yàn)和統(tǒng)一的審美，構(gòu)建了強(qiáng)大的品質(zhì)信任；順豐則以高速、可靠的服務(wù)，讓用戶(hù)在寄送重要物品時(shí)第一個(gè)想到它。

你的用戶(hù)是理性的務(wù)實(shí)派，他們厭惡風(fēng)險(xiǎn)，追求穩(wěn)定和長(zhǎng)久。他們可能不會(huì)天天夸你，但會(huì)默默復(fù)購(gòu)。

選擇這條路，你必須接受：

• 前期慢，投入重：你需要花大量時(shí)間打磨產(chǎn)品、建立標(biāo)準(zhǔn)。
• 你要學(xué)會(huì)拒絕：你必須狠心放棄那些只圖便宜、對(duì)品質(zhì)沒(méi)要求的客戶(hù)。
• 你的未來(lái)，是成為一個(gè)“標(biāo)桿品牌”：你會(huì)成為一個(gè)值得信賴(lài)的符號(hào)。

這條路，是一條先難后易、厚積薄發(fā)的修行之路。

第三條路：把情緒拉滿

選這條路，你賣(mài)的不是產(chǎn)品，是一個(gè) “我喜歡的夢(mèng)想”。

你的核心任務(wù)，是成為一個(gè)“造夢(mèng)者”。Lululemon通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)和“熱汗生活”的哲學(xué)，讓一條瑜伽褲成了健康、自律生活方式的象征；泡泡瑪特則用潮玩IP和盲盒的驚喜體驗(yàn)，俘獲了年輕一代的心，滿足的是收藏欲和情感陪伴。

你的用戶(hù)是為熱愛(ài)和情懷買(mǎi)單。他們買(mǎi)的不是一件產(chǎn)品，是一種身份認(rèn)同和精神滿足。

選擇這條路，你必須接受：

• 你得永遠(yuǎn)“潮”下去：情緒是流動(dòng)的，潮流是善變的。
• 規(guī)模與個(gè)性難以兼得：“大眾化”往往會(huì)稀釋品牌最初的獨(dú)特性。
• 你的未來(lái)，是成為一個(gè)“文化符號(hào)”：你會(huì)擁有一批狂熱的信徒，但也可能因一次“人設(shè)崩塌”而迅速失去他們。

這條路，是一場(chǎng)關(guān)于捕捉人心、引領(lǐng)潮流的冒險(xiǎn)之旅。

那么，到底該怎么選？

我們可以用一個(gè)表格，更清晰地看透這三種選擇背后的邏輯與結(jié)局：

答案不在天花亂墜的報(bào)告里，而在你對(duì)自己靈魂的三句拷問(wèn)里：

• 我的核心本事是什么？——我是成本控制大師，產(chǎn)品打磨的工匠，還是捕捉情緒的故事大王？
• 我的用戶(hù)，最愿意為什么買(mǎi)單？——他們是精打細(xì)算，追求穩(wěn)妥，還是尋找認(rèn)同？
• 我愿意承受哪種“苦”？——是價(jià)格戰(zhàn)里的“卷”，打磨產(chǎn)品時(shí)的“熬”，還是追趕潮流時(shí)的“累”？

最危險(xiǎn)的，不是選哪條路，而是妄想三條路都占著??！

一個(gè)既想便宜又想高端的品牌，會(huì)讓人感覺(jué)精神分裂；一個(gè)既講品質(zhì)又搞低價(jià)的策略，最終往往會(huì)在看不見(jiàn)的地方偷工減料。

總結(jié)一下：

• 想走價(jià)格，你的心要硬，要能承受起無(wú)盡的競(jìng)爭(zhēng)。
• 想走品質(zhì)，你的心要定，要能耐得住初期的寂寞。
• 想走情緒，你的心要活，要能一直年輕，一直敏銳。

你的選擇，無(wú)關(guān)于對(duì)錯(cuò)，只關(guān)乎于你想成為一個(gè)什么樣的“人”，以及你愿意付出什么樣的代價(jià)，去成為那樣的自己。

對(duì)于任何產(chǎn)品，用戶(hù)的需求底層都是物美價(jià)廉，最好是免費(fèi)送給他。但是這是不可能的，所以針對(duì)自身產(chǎn)品應(yīng)該明確其定位，抓住真正的用戶(hù)，而不是什么都要。