国产a一级毛片爽爽影院_欧美日韩亚洲中字二区在线播放_国产在线每日都有更新_日韩中文字幕tv在线看_日韩美女婬乱大片A级网站_韩国无遮免费羞羞漫画_久久亚洲精品无码播放偷妻_国产成人777爽视频_色噜噜狠狠成人中文综合18_国产精品免费高清在线观看

產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品運營和增長黑客之間有著怎樣的關(guān)系呢？To B產(chǎn)品又可以和增長黑客碰撞出怎樣的“火花”呢？

引言：增長黑客的案例多半是關(guān)于C端產(chǎn)品，那么，增長黑客的概念在B端產(chǎn)品中可以被如何被使用和思考呢？筆者根據(jù)自己的思考和經(jīng)驗，來說說To B產(chǎn)品和增長黑客之間，可以碰撞出什么樣的“火花”?

去年，筆者拜讀過范冰大佬的大作——《增長黑客》。非常有緣分的是，前段時間有機會聽了一場范冰大佬的現(xiàn)場分享，學(xué)到了更多關(guān)于增長黑客的案例和方法。

從筆者的觀察和學(xué)習(xí)來看，范冰大佬的增長黑客確實有許多創(chuàng)新的點子和值得借鑒的地方，但是基本還是站在To C的立場去分析和分享。

To C產(chǎn)品一般追求的是用戶數(shù)、流量等這些在To B產(chǎn)品中也許并不那么關(guān)注的東西，那么對于To B產(chǎn)品，又可以和增長黑客碰撞出怎樣的“火花”呢？

一、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品運營和增長黑客之間的關(guān)系

增長黑客的概念自被引入國內(nèi)后就被炒的火熱，很多公司都相繼學(xué)習(xí)“增長”的概念。增長黑客是個很神奇的“物種”，他們被傳的神乎其神，可以利用很小的成本獲取很高的收益如用戶數(shù)的猛躍提升，病毒營銷，裂變等。

說到增長黑客，如果有朋友沒有深入了解過這個概念的話，也許覺得和運營沒有什么區(qū)別。從概念上看，增長黑客和產(chǎn)品運營、產(chǎn)品經(jīng)理之間有著這樣的區(qū)別：

增長黑客：用最少的成本獲得最大的收益。需要懂點技術(shù)，追求極致。增長黑客和運營其實是不分家的，一個真正優(yōu)秀的公司應(yīng)該從上到下貫徹增長黑客的理念。

產(chǎn)品經(jīng)理：從產(chǎn)品功能的策劃角度看，產(chǎn)品經(jīng)理需要考慮現(xiàn)有產(chǎn)品缺少哪些功能來迎合用戶，并且對功能推出的路徑和節(jié)奏制定規(guī)劃。相對于功能的策劃，增長黑客更傾向于關(guān)注那些能帶來數(shù)據(jù)增長（尤其是自發(fā)傳播）的功能特性，例如訂閱機制、邀請機制。從投入產(chǎn)出比最大化的角度考慮。

產(chǎn)品運營：采用已被驗證有效的既有方法，不斷復(fù)制成功的經(jīng)驗（增長黑客先行打探）。

可以這么理解，增長黑客就是運營崗位里的數(shù)據(jù)分析的細化和升級，以數(shù)據(jù)作為驅(qū)動力，去找到產(chǎn)品中任何數(shù)據(jù)上可以提升的地方，并為產(chǎn)品帶來相應(yīng)的價值。當然，在很多公司是不會有專門的增長黑客的崗位的，增長這個角色一般都是運營人員負責。最正確的體系是，一個公司中應(yīng)該從上到下，都有增長的意識，將增長融合和考慮到產(chǎn)品的設(shè)計等各個環(huán)節(jié)。

二、增長黑客vs To C

在2C的產(chǎn)品中，大家一般關(guān)注的是海量的用戶數(shù)，轉(zhuǎn)化率等，增長目標拆分為AARRR模型。

在這里面，增長要做的事情就是維護整個模型的數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化率最大化，畢竟轉(zhuǎn)化的最大化就意味著商業(yè)成功的最大化。

隨手翻一翻《增長黑客》這本書，可以看到圍繞這個模型的優(yōu)化的一系列的案例：百度網(wǎng)盤的一分錢購會員的Bug營銷、facebook通過頭像掛件這不起眼的小功能實現(xiàn)了病毒性營銷、通過A/B測試找到推廣轉(zhuǎn)化率更優(yōu)化標題……

AARRR模型適用于前兩年的“免費”、“補貼”下的市場場景，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)慢慢趨于飽和，流量越來越貴，獲客成本越來越高，所以現(xiàn)在的AARRR模型演變?yōu)榱薘ARRA模型，大家在打磨好自己的產(chǎn)品，確定轉(zhuǎn)化率以后再去拉新。

三、To B 和To C在增長運營上的區(qū)別

To C的產(chǎn)品在數(shù)據(jù)上一般都講究海量級，例如新增了一個小策略，獲得新用戶數(shù)幾十萬幾百萬，或是通過病毒式營銷使得轉(zhuǎn)化率提升了百分之0.5，而這百分之零點五意味著50萬個用戶。而在To B的產(chǎn)品中，是很難產(chǎn)生這樣的數(shù)量級的，要知道企業(yè)只有那么多家，如果用2C的模型來套用2B產(chǎn)品的話，運營人員往往會有挫敗感——XX轉(zhuǎn)化率提升了2%，其實也就多了不到10個客戶。

另一方面是，2C的產(chǎn)品講究的是用戶的使用，大家首先關(guān)注的是如何獲取客戶伺候好客戶，商業(yè)模式和變現(xiàn)什么的可以等產(chǎn)品成熟了再考慮，而B端產(chǎn)品應(yīng)該要先想清楚怎么收錢，再去談伺候客戶的事情，不可能給時間和機會去先伺候好客戶再給收費，成本太高，并且某些場景下，不收費的產(chǎn)品反而會被客戶看輕或是用著不放心。

那么，2B的產(chǎn)品就不講增長了嗎？錯，2B產(chǎn)品也要講究增長，只不過關(guān)注的指標不一樣，建立的模型不一樣。

四、To B vs 增長黑客能碰撞出的“火花”

對于2B產(chǎn)品的運營模型，筆者將其設(shè)計為以下：

4.1 觸達用戶

可以優(yōu)化增長指標：觸達率、形成銷售線索率（咨詢率）

驗證方式：百度指數(shù)、銷售線索轉(zhuǎn)化率和質(zhì)量等

2B產(chǎn)品的第一步不是獲取新用戶，而是講究有效的觸達。

觸達一般有兩個目標，第一是建立品牌效應(yīng)，為自己的產(chǎn)品的專業(yè)性背書；第二是形成銷售線索，并且在后期統(tǒng)計這些銷售線索的質(zhì)量（轉(zhuǎn)化率）。

2B產(chǎn)品在線上建立觸達方式和增加觸達效果的方式有：搜索引擎優(yōu)化、優(yōu)化門戶網(wǎng)站體驗、建立完善的咨詢等入口、利用有效的推廣媒介宣傳產(chǎn)品的專業(yè)性，放出產(chǎn)品體驗報告增加用戶的嘗試欲望等等。

在線下，可以采用地推、茶座、分享會等方式。在觸達的過程中做數(shù)據(jù)分析，找到增長點，例如優(yōu)化官網(wǎng)文案觀察咨詢率以及驗證自己提煉的賣點是否最打動人心、統(tǒng)計各個渠道的觸達情況和反饋情況以便以后做精準廣告投放等。并且，在觸達的過程中，也要注意需要展現(xiàn)的措辭，在老板容易看見的地方談成本，在使用者容易看見的地方談功能、體驗和效率等。

這個階段也可以利用一些小手段增加銷售線索的獲取率，例如建立方便快捷的填寫表格、顯眼的咨詢和留言的入口等。

4.2 形成銷售線索

可以優(yōu)化增長的指標：銷售線索轉(zhuǎn)化率以及成單率、客戶的理解和決策速度

如果客戶看到了產(chǎn)品的宣傳，或是剛好需要這個產(chǎn)品，就會前來做售前咨詢。這個階段要記錄客戶一般咨詢的問題有哪些，咨詢深度，另外不定期的優(yōu)化銷售話術(shù)，觀察銷售話術(shù)的優(yōu)化是否可以利于對用戶的引導(dǎo)和理解。

在這個階段也需要準備一些產(chǎn)品的介紹材料如白皮書、使用體驗報告等，給到客戶以后可以觀察客戶的反饋效果，不定期的回訪客戶。

4.3 成單

可以優(yōu)化增長的指標：各個渠道的成單率分析、優(yōu)化前期的觸達手段

如果用戶對產(chǎn)品確實感興趣，流露出了購買的意向，這個時候就可以根據(jù)公司自身的情況進行下一步計劃了。如果公司規(guī)模不大并且對面是小企業(yè)客戶，可以免費提供試用版本以便于測試，或是發(fā)送試用后的效果、對比和體驗報告等。如果公司人手足夠并且對面是個大客戶，可以預(yù)約登門拜訪，當面引導(dǎo)。

在這個階段，不僅在保證成單率的同時，還記得要注意分析：哪些推廣渠道來的客戶更愿意掏錢，哪些渠道來的客戶最大方，哪些渠道來的客戶更爽快，哪些渠道的觸達效果最有效等等，從而反推過去優(yōu)化最初的觸達手段。

4.4 提高活躍度和傳播

提高活躍度是C端里面的一個很重要的指標，在B端中也同樣重要，畢竟我們還指望著客戶續(xù)費和傳播，建立好口碑呢！這個階段可以關(guān)注，本來這個產(chǎn)品自己認為使用頻次和場景應(yīng)該是怎樣的，然而實際的產(chǎn)品使用頻次和場景是怎樣的，分析這里面的偏差和原因，看能否找到有利于產(chǎn)品優(yōu)化的地方。

在這個階段可以多和客戶保持溝通，一方面自己可以更快捷的獲取數(shù)據(jù)，另一方面客戶也能感覺到自己被重視。另外，用戶使用頻次上去了，使用習(xí)慣養(yǎng)成了，后面的續(xù)費和復(fù)購等就更好談了。

在最后做傳播的階段，可以征得一些典型客戶的同意（最好是行業(yè)里的巨頭客戶），將其作為客戶案例在各渠道宣傳，為產(chǎn)品背書。

另一方面也可以使用利益引導(dǎo)如續(xù)費折扣等讓客戶為自己做宣傳，例如在客戶的官網(wǎng)為自己“代言”等。筆者之前見過一些很聰明的傳播手段， 例如在企業(yè)官網(wǎng)下方注明：本網(wǎng)站搭建在XX云上，安全可靠，在該網(wǎng)站保證自己網(wǎng)站可靠性的同時也側(cè)面為XX云背書！

案例

就筆者自己的經(jīng)驗來說，2B產(chǎn)品說到底也是給個人用戶使用的，增長手段可以從C端的一些手段中去學(xué)習(xí)，只要時刻關(guān)注著自己的核心指標和最終目標就行。

本文由 @歪歪 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議。