国产a一级毛片爽爽影院_欧美日韩亚洲中字二区在线播放_国产在线每日都有更新_日韩中文字幕tv在线看_日韩美女婬乱大片A级网站_韩国无遮免费羞羞漫画_久久亚洲精品无码播放偷妻_国产成人777爽视频_色噜噜狠狠成人中文综合18_国产精品免费高清在线观看

增長不是“投點預(yù)算”那么簡單，而是一場關(guān)于賽道選擇、渠道布局與方法論構(gòu)建的系統(tǒng)博弈。本文將從“賽道—渠道—道法”三層結(jié)構(gòu)切入，拆解增長獲客的底層邏輯，幫助你在流量焦慮中找到可持續(xù)的突破路徑。

做增長獲客第6年，踩過無數(shù)坑，也跑通了不少增長鏈路后，今天想和大家聊聊 ——做「有效增長」的底層思路：賽道、渠道、道法。

一、賽道

剛開始工作時，我其實對行業(yè)沒有概念，當(dāng)時就覺得“只要給我一份不錯的工作就好了”，所以沒有仔細(xì)思考和篩選行業(yè)和產(chǎn)品本身（比如差點就去K12了，因為剛畢業(yè)的時候K12超級火，招聘力度極大），也和很多打工人一樣，一頭扎進(jìn) “怎么完成獲客增長” 的工作細(xì)節(jié)里，卻忽略了思考最關(guān)鍵的問題：

市場大方向在哪里？行業(yè)獲客趨勢在哪里？

那時候是2020年，公眾號發(fā)展局勢比較穩(wěn)定了（那時候得益于上一個同事的努力，公眾號已經(jīng)做到了300w+粉絲），抖音、b站、小紅書、視頻號四大內(nèi)容平臺基本沒有怎么做。

后面做了一段時間視頻號、b站，發(fā)了幾篇內(nèi)容，但也是用站內(nèi)流量給視頻號導(dǎo)流，而非獲客。而抖音、小紅書這兩個平臺實際上基本沒有什么動靜，也就導(dǎo)致了新媒體上的增長基本是沒有的。

那時候在做什么事情呢？

和運營相關(guān)的事情都做。包括宣傳產(chǎn)品功能、品牌宣傳、活動策劃、社群運營等，時不時也客串下新媒體小編，填補下人力的不足。所以我的OKR其實也是非常多變，沒有一個既定的主線任務(wù)，更多的像塊磚，哪里需要往哪里搬。

所以我現(xiàn)在看來，那時候好像做了很多嘗試，但實際上都是小打小鬧的事情，沒有一套清晰的獲客主線和方法論，而發(fā)展勢頭非常迅猛的新媒體確沒能及時布局，還是比較遺憾的。

所以，如果是現(xiàn)在的我，我會問自己：

第一個問題：你的獲客渠道/方式是什么？

當(dāng)時采取的獲客方式就是應(yīng)用市場買推廣位，花錢買量。投放一停，拉新瞬間歸零?，F(xiàn)在的我會選擇幾手抓：投放線、新媒體線、運營線、市場品牌線。

比如看除了應(yīng)用市場是否還有其他roi更高的投放渠道，例如抖音？百度搜索？bing？以及聲量大的新媒體平臺都去嘗試做：小紅書、抖音、快手、b站，看下哪個渠道能跑出來，重點運營。運營是指通過策劃裂變、活動等方式盤活老用戶，從而獲得熱度和話題的增長。市場品牌線是指通過策劃創(chuàng)意、事件等擴(kuò)大品牌聲量，帶來質(zhì)變。

當(dāng)然，我非常清楚這是一攤非常大的活兒，但是要做增長就必須嘗試所有的手段，從中篩出最優(yōu)解。

在做的過程是有優(yōu)先級和重要性排序，比如我憑借直覺認(rèn)為小紅書、b站是更適合我們的生態(tài)，需要優(yōu)先探索。

第二個問題：用戶的核心需求是什么？

工具型產(chǎn)品是最需要洞察的，不懂用戶是做不出增長的。我當(dāng)時其實離用戶還是不夠近，不了解為什么用戶選擇我們、最看中哪些功能、都在怎么用產(chǎn)品…

但后面根據(jù)我的觀察和反思，我們產(chǎn)品漸漸衰落有幾個原因：品牌有些過時了，不夠時尚和年輕，沒能抓住年輕人的心；用戶真正的痛點功能做得不好（例如協(xié)作好、使用流暢、簡單易用這些做得都不夠），很多功能是越做越復(fù)雜，導(dǎo)致在使用體驗上不夠好；產(chǎn)品定位不明確，沒有把人群細(xì)分得足夠細(xì)，導(dǎo)致勁沒法一塊使，痛點打不中目標(biāo)用戶。

看起來是個產(chǎn)品問題，但是可以通過營銷很大程度得以解決。

那么現(xiàn)在出來創(chuàng)業(yè)了，在選擇行業(yè)的時候，我也會自己：

我所在的行業(yè)，是朝陽還是夕陽？未來發(fā)展?jié)摿υ趺礃樱?/h3>

站在成長的角度，應(yīng)該要去那些朝陽行業(yè)，這樣有資源接觸更多的玩法和策略，成長會更快。而站在創(chuàng)業(yè)者的教育，更應(yīng)該做大勢所趨的事情，這樣才能越做越大。

尤其是要關(guān)注國家動向，國家支持什么、鼓勵什么、不鼓勵什么，這些都要了解，要不然和K12那樣，好不容易做起來了，說停就得停。

想清楚要 “賺誰的錢、怎么賺錢” 了嗎？

這是賽道里更細(xì)化的定位問題，尤其是要明確到底是做 ToB 還是 ToC，因為這兩種模式的獲客邏輯完全不同。

我做 ToB 業(yè)務(wù)時就深刻體會到，獲客的關(guān)鍵是建立信任。我們需要展現(xiàn)出專業(yè)、靠譜的形象，比如輸出行業(yè)解決方案白皮書、參加垂直領(lǐng)域展會，而不是在社交平臺玩熱梗、搞娛樂化營銷。

而 ToC 業(yè)務(wù)就不一樣了，就得貼近用戶。有潛在用戶的地方，就需要有我們的身影，用有趣的內(nèi)容、誘人的福利，快速拉近和用戶的距離。

02 渠道

選好了賽道，接下來就要找對通往用戶的路，也就是渠道。

所有的獲客動作，最終都要通過渠道落地，它是增長漏斗的最上層。沒有渠道，再好的產(chǎn)品也沒辦法觸達(dá)用戶。

在找渠道這件事上，我總結(jié)出一個經(jīng)驗：別管渠道大小，關(guān)鍵是要找到用戶真正在的地方。渠道大致可以分為三類：

線上渠道：從 “流量場” 到 “留量場”

線上獲客，可不止發(fā)內(nèi)容、投廣告這么簡單，而是要覆蓋用戶的整個決策路徑。用戶有需求時會搜什么？會信任誰的推薦？會在哪里停留？這些都得琢磨透。

上面提到的業(yè)務(wù)，就靠著早期布局自媒體，積累了300萬公眾號粉絲。每發(fā)一篇內(nèi)容，閱讀量都能穩(wěn)定在幾萬 +，這個賬號直接成了免費的獲客入口，不用花錢投流，就能吸引到精準(zhǔn)用戶。這就是找對線上渠道的好處。

包括后面做教育相關(guān)業(yè)務(wù)，也是因為看到了小紅書的增長潛力從而重點耕耘，最終成為了整個線上渠道中起量的核心角色。

所以，新品牌要獲客一定要做出至少一條能帶量的渠道，否則談不上增長。新媒體時代，給了我們很多機(jī)遇，所以每個人都應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)如何做渠道。

線下渠道：別忽視 “小眾但精準(zhǔn)” 的場景

千萬別覺得線下就只有門店和地推，經(jīng)銷商、代理商、行業(yè)展會，甚至一些不起眼的線下廣告，都可能成為關(guān)鍵渠道。

之前做過一段時間外貿(mào)業(yè)務(wù)，百家號、網(wǎng)頁號這些看似被年輕人忽略的平臺反而成為了獲客的陣地之一。沒想到，這些平臺正是外貿(mào)從業(yè)者獲取信息的主要渠道，再加上入駐外貿(mào)專屬B2B平臺，精準(zhǔn)地觸達(dá)了采購商。

資源渠道：借外力，快速破局

一定要盤手上有哪些可以用的資源，包括學(xué)校資源、投資人可以提供的資源、可置換的品牌資源….

所以總結(jié)起來就是：用戶在哪，我們就去哪；沒有專屬渠道，那就把渠道鋪滿再看哪個渠道是可行的。

03 道法

賽道指明了方向，渠道鋪好了路，而 “道法” 就是讓增長走得穩(wěn)、走得遠(yuǎn)的核心。

它不是某一個具體的動作，而是產(chǎn)品、用戶、創(chuàng)意、數(shù)據(jù)、直覺的組合拳。尤其是對資源有限的初創(chuàng)公司來說，抓住 “道法”，才能以小博大。

先做 “用戶 – 產(chǎn)品” 匹配，再談獲客

我剛開始，也犯過急功近利的錯，一門心思想復(fù)用過往經(jīng)驗拉新，卻沒搞清楚產(chǎn)品到底能解決用戶什么痛點。

后來才明白，做增長最該做的，是先沉下心做行業(yè)調(diào)研、用戶調(diào)研。了解用戶的真實需求是什么？以及產(chǎn)品的核心賣點怎么和需求對應(yīng)。

就拿某一種母嬰用品來說，如果能先調(diào)研清楚新手媽媽最擔(dān)心的是安全還是性價比，再針對性設(shè)計獲客內(nèi)容，效果比盲目投廣告要好 10 倍。

另外創(chuàng)意是 “奇兵”，在有些時候可以以小博大，帶來爆發(fā)式獲客，但別指望靠創(chuàng)意 “一勞永逸”。

像網(wǎng)易的 H5 營銷、瑞幸的 “醬香拿鐵” 聯(lián)名，都靠創(chuàng)意火出圈了。但對公司來說，創(chuàng)意穩(wěn)定性太差。網(wǎng)易能做好創(chuàng)意，背后是專業(yè)的營銷團(tuán)隊、長期的用戶洞察，普通公司很難復(fù)刻。

與其賭一次爆火，不如把創(chuàng)意融入日常。我在運營社群時，就設(shè)計過 “用戶故事征集” 活動，用真實案例打動潛在客戶，效果反而更持久。

數(shù)據(jù) + 直覺，缺一不可

數(shù)據(jù)是理性標(biāo)尺，獲客成本、渠道轉(zhuǎn)化率、用戶留存率…… 這些數(shù)據(jù)能幫我們砍掉低效渠道、優(yōu)化獲客動作。但在創(chuàng)業(yè)過程中，直覺同樣重要。這是在長期和用戶打交道的過程中練出來的敏感度，有時候，用戶的一句吐槽里可能藏著新需求，行業(yè)的一個小變化里也許就有新機(jī)會。數(shù)據(jù)幫我們走對路，直覺幫我們抓住機(jī)會。

對初創(chuàng)公司來說，“道法” 不是什么高大上的理論，而是把細(xì)節(jié)做透：把產(chǎn)品做到貼合用戶，把調(diào)研做扎實，把數(shù)據(jù)看明白，再加上對用戶的敏感度，增長自然就會來。

04 最后想說

其實，初創(chuàng)階段的增長不需要面面俱到，先選對賽道，避免走彎路；再找對渠道，把流量抓在手；最后用道法把用戶留住、轉(zhuǎn)化。

歡迎在評論區(qū)一起聊聊你的獲客心得~