国产a一级毛片爽爽影院_欧美日韩亚洲中字二区在线播放_国产在线每日都有更新_日韩中文字幕tv在线看_日韩美女婬乱大片A级网站_韩国无遮免费羞羞漫画_久久亚洲精品无码播放偷妻_国产成人777爽视频_色噜噜狠狠成人中文综合18_国产精品免费高清在线观看

今天分享的這個(gè)案例，是「有機(jī)思維」的典型應(yīng)用實(shí)踐 ，或許對(duì)咱們產(chǎn)品同學(xué)的綜合管理、商務(wù)洽談能有啟發(fā)和參考。

事情是這樣的：

前段時(shí)間，我們基于對(duì)市場(chǎng)痛點(diǎn)和客戶需求的深刻洞察，新推出了一個(gè)行業(yè)級(jí)的解決方案，該解決方案集成了“保險(xiǎn)+SaaS系統(tǒng)+線下服務(wù)”，根據(jù)前期調(diào)研，市場(chǎng)反響還是很不錯(cuò)的。

為了持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，打造技術(shù)護(hù)城河，我們內(nèi)部歷經(jīng)多輪研討，最終決定從知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的角度來(lái)提升防御性能力。

于是，由技術(shù)委員會(huì)牽頭，從全國(guó)范圍內(nèi)招標(biāo)專(zhuān)利服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)幫我們系統(tǒng)設(shè)計(jì)知識(shí)產(chǎn)品的戰(zhàn)略。

經(jīng)過(guò)前期的多次溝通和產(chǎn)品講解，最終在上周我們正式「開(kāi)標(biāo)」，現(xiàn)場(chǎng)也很熱鬧，不同的供應(yīng)商也都提供了各自的產(chǎn)品解決方案，述標(biāo)環(huán)節(jié)更是八仙過(guò)海，但最后第一名卻獲得了壓倒性優(yōu)勢(shì)。

在我看來(lái)，該團(tuán)隊(duì)是實(shí)至名歸，不僅讓在座的評(píng)委，甚至是現(xiàn)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都直豎大拇指，這實(shí)屬難得。

說(shuō)實(shí)話，鏡同學(xué)參與投標(biāo)很多次，也參加過(guò)開(kāi)標(biāo)評(píng)審，但像這么有立體性競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)也是第一次遇見(jiàn)，好感爆棚自然印象深刻。

其實(shí)，我會(huì)后和這個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步交流得知，該主匯報(bào)人A原來(lái)是產(chǎn)品經(jīng)理出身，思維邏輯很系統(tǒng)（我一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理是綜合思維的表達(dá)載體，這也是咱們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)），顯然，這不是某個(gè)人的王者，而是產(chǎn)品思維的榮耀。

在我看來(lái)，該團(tuán)隊(duì)其實(shí)就是應(yīng)用有機(jī)思維的典型場(chǎng)景，而現(xiàn)場(chǎng)的大多數(shù)述標(biāo)團(tuán)隊(duì)則是單點(diǎn)的線性思維——這是不同維度的競(jìng)爭(zhēng)表達(dá)。

因此，鏡同學(xué)想給大家分享下這次開(kāi)標(biāo)經(jīng)歷和幾點(diǎn)個(gè)人思考，希望對(duì)你的產(chǎn)品工作有啟發(fā)和幫助。

一、遵循第一性原理、理解客戶需求，是系統(tǒng)表達(dá)的前提

大石哲之在《靠譜：頂級(jí)咨詢師教你的工作基本功》一書(shū)中提到：客戶真正想從咨詢公司得到的不是“信息”，而是“本質(zhì)”；

所以，咱們?cè)诮榻B產(chǎn)品、闡述業(yè)務(wù)價(jià)值時(shí)也都應(yīng)如此——不是上來(lái)就介紹方案，而應(yīng)該先遵循第一性原理，回歸客戶的真實(shí)需求上來(lái)，先從本質(zhì)來(lái)理解客戶，而后再系統(tǒng)性介紹自己的解決方案。

很多同學(xué)其實(shí)都不懂這個(gè)表達(dá)邏輯，都缺乏應(yīng)有的表達(dá)結(jié)構(gòu)，比如，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)“述標(biāo)”的人員有十多家，絕大多數(shù)都是開(kāi)口就講自己的解決方案，就有點(diǎn)類(lèi)似于需求評(píng)審上來(lái)就講原型設(shè)計(jì)一樣。

只有這家機(jī)構(gòu)并非如此，他們并不是上來(lái)就直接介紹他們的解決方案，而是先表達(dá)了對(duì)我們需求的理解，而且，明顯抓住了我們招標(biāo)的本質(zhì)：

首先，聽(tīng)了咱們同事的講解，我們認(rèn)為，貴公司已經(jīng)基于行業(yè)的理解和洞察，擁有一個(gè)保持領(lǐng)先的解決方案，我們理解，當(dāng)下咱們公司的主要目標(biāo)是保持這一方案的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，不被競(jìng)爭(zhēng)者迅速追趕。而不僅僅是從專(zhuān)利或軟件著作權(quán)的角度來(lái)積累科技成果，更重要的是要服務(wù)于業(yè)務(wù)目標(biāo)，對(duì)于公司的這個(gè)觀點(diǎn)，我們是非常認(rèn)可的，因?yàn)槲覀兎?wù)過(guò)很多平臺(tái)客戶，我們也始終堅(jiān)持認(rèn)為，知識(shí)產(chǎn)權(quán)是業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的工具，首先應(yīng)該服務(wù)于業(yè)務(wù)本身。因此，我們?cè)谠O(shè)計(jì)方案時(shí)的指導(dǎo)邏輯就是基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景和經(jīng)營(yíng)需要，讓專(zhuān)利或知識(shí)產(chǎn)權(quán)支持業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，保持領(lǐng)先地位，這一點(diǎn)非常重要，絕對(duì)不僅僅只是簡(jiǎn)單的技術(shù)面子工程。

首先，這個(gè)理解很準(zhǔn)確——我們的確不是為了裝點(diǎn)門(mén)面，而是實(shí)打?qū)嵉叵氡３诸I(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，你看，這就是洞察到了用戶本質(zhì)需求。（現(xiàn)場(chǎng)有多家都理解成我們是為了裝點(diǎn)門(mén)面。。）

其次，這個(gè)邏輯思路和表達(dá)結(jié)構(gòu)也讓受眾聽(tīng)的很清晰，而且會(huì)強(qiáng)化評(píng)委對(duì)其“底層邏輯很系統(tǒng)”的認(rèn)知觀感，無(wú)形中塑造了專(zhuān)家效應(yīng)，自然會(huì)加分不少。（系統(tǒng)評(píng)審時(shí)為何不要上來(lái)就講原型？）

你看，這就是方法論的優(yōu)勢(shì)。

二、解決方案在于找準(zhǔn)價(jià)值契合點(diǎn)

大家都知道，產(chǎn)品的價(jià)值大小就在于對(duì)客戶需求的滿足程度，因此，對(duì)客戶的解決方案成功與否，也就在于是否能精準(zhǔn)找到與客戶需求相匹配的契合點(diǎn)。

顯然，A同學(xué)深諳之道，他們團(tuán)隊(duì)所呈現(xiàn)的方案無(wú)一不是在體現(xiàn)我們的需求點(diǎn)。

比如，大多數(shù)專(zhuān)利機(jī)構(gòu)的方案，都只是從軟件系統(tǒng)的發(fā)明專(zhuān)利角度來(lái)講，只是強(qiáng)調(diào)對(duì)系統(tǒng)的某些創(chuàng)新功能、數(shù)據(jù)算法進(jìn)行專(zhuān)利保護(hù)，這點(diǎn)雖沒(méi)有錯(cuò)，但卻缺乏新意和全局性。

而該團(tuán)隊(duì)則是從“商業(yè)模式+技術(shù)特征”來(lái)展開(kāi)，即，把我們業(yè)務(wù)模式的規(guī)則和方法，與SaaS系統(tǒng)特有的技術(shù)特征做結(jié)合，進(jìn)而形成“專(zhuān)利、軟著、商標(biāo)”為一體的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方案。

你看，這個(gè)價(jià)值的匹配點(diǎn)就相對(duì)比較多，從客戶角度來(lái)說(shuō)，我們可以有更多的選擇，當(dāng)然，對(duì)他們而言，也就多了中標(biāo)的可能性。

再比如，該團(tuán)隊(duì)的提案深度聚焦本次的項(xiàng)目標(biāo)的，但是，在這個(gè)聚焦的基礎(chǔ)上，又對(duì)我們平臺(tái)做了更多的適配，為我們呈現(xiàn)了基于本次標(biāo)的、且圍繞整個(gè)平臺(tái)所構(gòu)建的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

說(shuō)實(shí)話，這點(diǎn)當(dāng)場(chǎng)就打動(dòng)了老板，原因很簡(jiǎn)單——敘事被拉長(zhǎng)，價(jià)值匹配點(diǎn)就更多，自然更容易勝出。

所以，我們要牢記，成功的解決方案不是以自我為中心的功能堆砌，而是以客戶為中心的價(jià)值匹配，唯有此，才能不斷打動(dòng)客戶，才稱(chēng)得上成功的解決方案。

三、感動(dòng)客戶的誠(chéng)意，來(lái)自于精心準(zhǔn)備

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，我們這也不算是正式開(kāi)標(biāo)，而是項(xiàng)目合作遴選，但該團(tuán)隊(duì)匯報(bào)結(jié)束后，我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)就簽了合同。

除了其對(duì)我們的定位理解更透徹、解決方案更準(zhǔn)確之外，我覺(jué)得有幾個(gè)小細(xì)節(jié)不僅體現(xiàn)出其專(zhuān)業(yè)性，更體現(xiàn)了對(duì)本次溝通的重視和合作的誠(chéng)意。

很簡(jiǎn)單，真誠(chéng)，往往是最大的殺手锏。（這個(gè)清華老教授的產(chǎn)品思維，強(qiáng)烈推薦學(xué)習(xí)）

我隨便舉幾個(gè)例子：

比如，在競(jìng)標(biāo)討論環(huán)節(jié)，個(gè)別匯報(bào)人之間有分歧，存在互相“委婉”否定、急于搶答的情況，但該團(tuán)隊(duì)并未爭(zhēng)搶話語(yǔ)權(quán)，一直等到所有人都匯報(bào)完，最后才做了方案陳述。

同時(shí)，不僅沒(méi)有與任何人員有爭(zhēng)執(zhí)，還特別肯定了大家的各自意見(jiàn)，認(rèn)為不同方案的落腳點(diǎn)都是為了客戶的價(jià)值最大化，這讓大家感覺(jué)很舒服，現(xiàn)場(chǎng)尷尬有所緩和。

再比如，起初為了使大家更好地理解我們的需求，我們事前提供了華為某專(zhuān)利申請(qǐng)案例，以供大家參考分析。

很多同學(xué)在述標(biāo)時(shí)都是一筆帶過(guò)，甚至不少人壓根就沒(méi)提，唯獨(dú)他們，不僅做了詳細(xì)論述，而且還特意針對(duì)性做了詳細(xì)的PPT 分析方案，而且是結(jié)合我們的場(chǎng)景，逐一對(duì)比分析、現(xiàn)場(chǎng)講解。

說(shuō)實(shí)話，這點(diǎn)真的讓我們的用戶情緒升到高點(diǎn)，再加上他們專(zhuān)業(yè)的匯報(bào)，大家無(wú)一例外的都覺(jué)得十分用心和感動(dòng)。

你看，這就是「精心準(zhǔn)備」和「重視客戶」的誠(chéng)意表達(dá)。

另外，在最后結(jié)束環(huán)節(jié)，他們還特意拿出了一份已經(jīng)蓋章的保密協(xié)議，十分誠(chéng)懇地說(shuō)道：

感謝公司給我們這次匯報(bào)機(jī)會(huì)，今天我們也確實(shí)學(xué)到了很多行業(yè)知識(shí)，可謂是收獲滿滿。但我們更知道，這些信息都涉及貴司的商業(yè)秘密，因此，我們自行簽訂了該保密協(xié)議，我們會(huì)對(duì)本次討論的所有內(nèi)容保密，不會(huì)泄露任何有關(guān)信息。

你看，我相信這大概率也是他們的SOP，但是，看到他們拿出的已蓋章的保密協(xié)議，還是很讓我們感動(dòng)和受用。

至少，在座的評(píng)委也都認(rèn)為，他們對(duì)本次開(kāi)標(biāo)十分重視，而且做了充足的、專(zhuān)業(yè)的工作，所以，可以說(shuō)是眾望所歸。

在我看來(lái)，該團(tuán)隊(duì)的這次述標(biāo)就是“有機(jī)思維”的典型表達(dá)——有機(jī)思維類(lèi)似于查理芒格口中的多元化思維，也類(lèi)似于咱們的產(chǎn)品思維。

最后，鏡同學(xué)想說(shuō)的是，萬(wàn)物皆產(chǎn)品，人生處處是學(xué)問(wèn)，通過(guò)本案例你或許更能理解，相較于其他崗位，產(chǎn)品經(jīng)理的差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就在于對(duì)產(chǎn)品思維的構(gòu)建，這個(gè)思維天然具有包容性、多元化和系統(tǒng)性。

雖然當(dāng)下還是逆周期，我們也確實(shí)看到很多公司裁員，35歲職場(chǎng)危機(jī)似乎是必經(jīng)的焦慮山谷，但鏡同學(xué)還想說(shuō)的是，我身邊反而不少產(chǎn)品經(jīng)理都做的不錯(cuò)，不管是轉(zhuǎn)行還是自主創(chuàng)業(yè)。

我也詢問(wèn)過(guò)他們這個(gè)問(wèn)題：你轉(zhuǎn)型成功最大的優(yōu)勢(shì)在于什么呢？

他們都略有沉思，而后目光堅(jiān)定地說(shuō)道：源于產(chǎn)品經(jīng)理的那段工作以及產(chǎn)品思維的修煉。

你我，都正在圍墻內(nèi)修仙。