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榮耀標(biāo)識這也許是最恰當(dāng)?shù)腉TM中文翻譯：走向商業(yè)變現(xiàn)
當(dāng)GTM被重新定義為'走向商業(yè)變現(xiàn)'，產(chǎn)品成功的邏輯正在被徹底改寫。這不僅是術(shù)語的更新，更是從傳統(tǒng)營銷思維向全生命周期商業(yè)操盤的深刻轉(zhuǎn)變。GTM負(fù)責(zé)人需要從產(chǎn)品Day 1就直面市場機(jī)會、目標(biāo)客戶和回本周期的靈魂拷問，將變現(xiàn)思維貫穿從市場評估、產(chǎn)品研發(fā)到上市迭代的全流程。在流量成本高企的今天，這種以商業(yè)結(jié)果為導(dǎo)向的GTM理念正成為企業(yè)破局增長的關(guān)鍵。
最近看到GTM有了最新定義，這個說法我覺得非常nice.
GTM=Go to Monetization走向商業(yè)變現(xiàn)。
在“Money”這個關(guān)鍵詞的加持下，GTM 的重要性瞬間變得具象。
如果說傳統(tǒng)的品牌營銷是“花錢”，那么現(xiàn)在的 GTM 就是“掙錢”。
當(dāng)然這并沒有學(xué)術(shù)圈的簽字畫押，不過GTM要跟結(jié)果掛鉤是板上釘釘?shù)氖隆?/p>
和過去研發(fā)、生產(chǎn)團(tuán)隊把成品交給營銷、銷售團(tuán)隊去賣不同，現(xiàn)在的GTM負(fù)責(zé)人需要從產(chǎn)品Day 1就接受幾個靈魂拷問：
1.市場機(jī)會有多大？
2.目標(biāo)客戶是誰？
3.多久能回本？
GTM 不再是一個上市動作，而是一場全生命周期的商業(yè)操盤。
- 立項之前： 評估市場，測算成本收入比，決定“值不值得做”。
- 產(chǎn)品研發(fā)： 用戶視角及思考需求，確保真的“解決痛點”。
- 上市階段： 將產(chǎn)品功能翻譯成用戶價值，整合渠道與營銷。
- 上市之后： 不斷迭代功能，同時迭代增長策略和商業(yè)模型。
我們詳細(xì)聊聊GTM關(guān)鍵的三個點：
01 論證-產(chǎn)品要有能賺錢的可能性
研究宏觀數(shù)據(jù)（TAM），并根據(jù)自身實力評估可以服務(wù)的市場有多大（TSM)。
比如項目“左撇子專用高爾夫計數(shù)器”市場空間就很小，客戶分散，獲客成本高，立項階段可能被斃掉。
當(dāng)然也要看競爭對手，如果一個市場巨頭壟斷且沒有明顯痛點遺漏，大概率毫無勝算。
如果這些坑都避開了，再算算賬。
比如預(yù)估ROI,客戶總購買金額是不是比獲客成本高?
有些行業(yè)建議兩者的比例不能小于3。
也就是如果你的產(chǎn)品客戶只是一次性購買，沒有耗材復(fù)購，單純靠投流，你的流量成本最多只能占利潤的1/3，如果沒有其他的營銷方式，基本上很難突圍。
優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理、GTM責(zé)任人、老板，是在立項階段就要否定 90% 不靠譜的想法。
02 思考-產(chǎn)品必須與需求匹配PMF
工程師們常常會根據(jù)最新的技術(shù)研發(fā)出一把刀瑞士軍刀，功能一應(yīng)俱全。
但用戶往往說，我只想削個蘋果而已。
GTM 強(qiáng)調(diào)在研發(fā)階段就要思考目標(biāo)用戶的真實需求，確保能解決問題，而不是自嗨式炫技。
另外也需要考慮用戶的使用場景。某智能廚具新品，按鈕設(shè)計得很美，全是觸摸屏。
但剛推向市場反饋并不好，后來才發(fā)現(xiàn)做飯的時候手是濕的，觸摸屏經(jīng)常失靈。不得不改回了物理旋鈕。
產(chǎn)品是客戶真正想要的，能解決問題、滿足需求的是GTM中最需要驗證的環(huán)節(jié)。
03 行動-持續(xù)迭代與優(yōu)化
很多人覺得產(chǎn)品發(fā)布了，GTM 就結(jié)束了。其實，發(fā)布只是萬里長征第一步。
有時候產(chǎn)品賣不動，不是因為產(chǎn)品差，是收費模式不對。是做硬件買斷，還是做訂閱服務(wù)？
有時候是價格太便宜客戶不敢買。
產(chǎn)品一開始價格太低，客戶不敢用，總想著未來會被宰一刀，當(dāng)價格調(diào)回行業(yè)正常價格甚至更高的時候，消費者看到了產(chǎn)品創(chuàng)新，銷售額迅速拉升。
你看，GTM 絕不僅僅是一個市場環(huán)節(jié)，它是上接研發(fā)、下接銷售、橫跨財務(wù)的協(xié)同思維。
這其實也是為什么現(xiàn)在各大企業(yè)都在搶懂 GTM 的人才。
在流量變貴的今天，靠廣告掩蓋戰(zhàn)略懶惰的時代已經(jīng)過去了。
企業(yè)需要的是能從 Day 1 就看清全局，洞悉需求并具有商業(yè)轉(zhuǎn)化思維的“操盤手”。
這不僅需要實戰(zhàn)，更需要一套完整的底層框架。
本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者【Hanni】，微信公眾號：【時光筆記簿】，原創(chuàng)/授權(quán) 發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。
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