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上一篇文章從ToB企業(yè)不同的階段講了市場(chǎng)部的定位，大概分了5個(gè)階段，同時(shí)每個(gè)階段的重點(diǎn)方向也做了簡(jiǎn)單的闡述，有興趣的同學(xué)可以看上一篇內(nèi)容。今天從不同的階段講一下市場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何進(jìn)行完善。

首先，從大體上講ToB企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)的主要核心職能收斂一下無(wú)非是品牌傳播和獲客，相對(duì)完善的結(jié)構(gòu)會(huì)包括內(nèi)容、活動(dòng)、SEM&SEO（或者稱為數(shù)字營(yíng)銷）、SDR、產(chǎn)品市場(chǎng)、BD、品牌公關(guān)等，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在不同的階段ToB企業(yè)市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)的也是不斷變化的。

在第一階段的時(shí)候，公司規(guī)模小，市場(chǎng)投入有限，那么市場(chǎng)部這個(gè)時(shí)候的定位就是0成本或者低成本獲客。因此這個(gè)時(shí)候建議先建立「內(nèi)容」團(tuán)隊(duì)，因?yàn)閮?nèi)容團(tuán)隊(duì)除了做一些對(duì)外的產(chǎn)品宣傳文字、客戶案例內(nèi)容，還可以做企業(yè)的宣傳物料支持，而且內(nèi)容獲客是低成本獲客的最佳方式之一；并且這個(gè)方式具有長(zhǎng)尾效應(yīng)，所以在早期建議ToB企業(yè)市場(chǎng)部先建立1-2人的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，先把部門(mén)價(jià)值給樹(shù)立起來(lái)。

接著，隨著企業(yè)的發(fā)展、對(duì)外聲量的提升，我們就可以增加「活動(dòng)」團(tuán)隊(duì)了，早期的時(shí)候我們可以低成本異業(yè)合作一些活動(dòng)，或者去蹭一些免費(fèi)的活動(dòng)，在活動(dòng)中獲客的同時(shí)也能宣傳品牌。

企業(yè)發(fā)展速度加快的過(guò)程中，如果需要增加傳播力度或者獲客效果，勢(shì)必需要做廣告投放，所以隨著預(yù)算的增加和發(fā)展的需要，SEM&SEO團(tuán)隊(duì)或者說(shuō)「數(shù)字營(yíng)銷」團(tuán)隊(duì)需要建立起來(lái)。在這個(gè)時(shí)候，部門(mén)一定要加強(qiáng)自身的數(shù)據(jù)意識(shí)，最好把識(shí)客、獲客、商機(jī)轉(zhuǎn)化、訂單轉(zhuǎn)化等路徑給梳理清楚，因?yàn)槊總€(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)都可能成為你將來(lái)進(jìn)行決策的重要參考依據(jù)。

這個(gè)時(shí)候企業(yè)市場(chǎng)部開(kāi)始進(jìn)入第二和第三階段了，早期盲人摸象、橫沖直撞的市場(chǎng)獲客打法需要調(diào)整，市場(chǎng)部需要制定簡(jiǎn)單初步的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

在這個(gè)階段也可以考慮是否將「品牌」部門(mén)獨(dú)立出來(lái)（實(shí)際上品牌側(cè)的很多工作可以放在內(nèi)容團(tuán)隊(duì)和活動(dòng)團(tuán)隊(duì)，所以當(dāng)一定階段內(nèi)，品牌部門(mén)的獨(dú)立與否都不是必須的，但是對(duì)于品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)思考是需要持續(xù)去做的），在簡(jiǎn)單初步的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略不斷明確企業(yè)的品牌定位，明確企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)客戶群體以及企業(yè)的獨(dú)特價(jià)值主張。

到了第四階段，市場(chǎng)部可以考慮增加「SDR」、「BD」的模塊了，因?yàn)檫@個(gè)階段市場(chǎng)部的核心重點(diǎn)是：制定和執(zhí)行明確且具有深度的市場(chǎng)推廣策略，也就是市場(chǎng)營(yíng)銷的深化，需要監(jiān)測(cè)和評(píng)估市場(chǎng)推廣活動(dòng)的效果、及時(shí)調(diào)整策略，以達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)目標(biāo)或企業(yè)營(yíng)收目標(biāo)。在這個(gè)階段，SDR團(tuán)隊(duì)可以更好的幫助企業(yè)做好線索&潛在客戶的初步溝通、識(shí)別分類、分配工作，BD團(tuán)隊(duì)可以擴(kuò)展企業(yè)市場(chǎng)資源。

第五階段的時(shí)候，市場(chǎng)部的定位是對(duì)公司全面的市場(chǎng)賦能。其實(shí)這個(gè)階段，ToB企業(yè)市場(chǎng)部完全可以利用現(xiàn)有的部門(mén)結(jié)構(gòu)及人員來(lái)完成對(duì)公司全面市場(chǎng)賦能工作，比如：活動(dòng)或者BD團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)市場(chǎng)策略進(jìn)行生態(tài)拓展，賦能生態(tài)發(fā)展；內(nèi)容和品牌團(tuán)隊(duì)可以為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提供銷售彈藥；SEM&SEO或者說(shuō)數(shù)字營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以從線索全鏈路進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，更好衡量好各個(gè)渠道、不同營(yíng)銷策略的ROI······

在這個(gè)階段也可以考慮是否增加「產(chǎn)品市場(chǎng)」板塊，產(chǎn)品市場(chǎng)是連接企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)、銷售部門(mén)和產(chǎn)品部門(mén)三個(gè)團(tuán)隊(duì)的樞紐，更加關(guān)注產(chǎn)品定位、產(chǎn)品推廣策略、市場(chǎng)宣傳策略、銷售支持策略等的研究、制定和落地。PS：產(chǎn)品市場(chǎng) 這個(gè)崗位目前還不是那么普遍，而且大家對(duì)它的定位理解差異比較大，這里不做過(guò)多的說(shuō)明。

正如上一篇文章說(shuō)的那樣：市場(chǎng)部需要深入了解以及掌握客戶的需求，從客戶的角度思考問(wèn)題，制定全面的市場(chǎng)戰(zhàn)略，最大化市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，提高公司及產(chǎn)品知名度，獲得更多的客戶。所以，不同的階段對(duì)于組織架構(gòu)的設(shè)定和人員配置要求也不同。

以上希望對(duì)你有啟發(fā)。