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狼 (The Wolf) – 你的“利潤貢獻(xiàn)者”/“B端用戶”本質(zhì)：“狼”不是來吃草的，它是來“吃羊”的。它的出現(xiàn)，意味著生態(tài)系統(tǒng)進(jìn)入了“商業(yè)化”階段。

產(chǎn)品語言：它代表著你平臺(tái)上的“B端用戶”或“付費(fèi)方”。

• 在淘寶、京東這樣的電商平臺(tái)，商家就是“狼”，他們付費(fèi)購買流量（直通車、廣告位），來“捕食”作為“羊”的消費(fèi)者。
• 在百度這樣的搜索引擎，“廣告主”就是“狼”，他們通過競價(jià)排名，來“捕食”有搜索需求的“羊”。
• 在知乎、B站，那些希望觸達(dá)年輕用戶的品牌方，就是“狼”。

商業(yè)模式的博弈：一個(gè)平臺(tái)的商業(yè)模式，本質(zhì)上就是它在“羊”和“狼”之間的平衡藝術(shù)。

• 向“狼”收費(fèi)（如淘寶）：你需要保護(hù)好“羊”，讓羊群持續(xù)繁衍，同時(shí)設(shè)計(jì)好規(guī)則，讓“狼”的捕食行為既能讓狼吃飽，又不至于讓羊群恐慌。
• 向“羊”收費(fèi)（剪羊毛）（如騰訊的游戲、視頻會(huì)員）：你需要為“羊”提供一個(gè)絕對安全的、沒有“狼”騷擾的“VIP草原”，讓他們心甘情愿地為更優(yōu)質(zhì)的“草”付費(fèi)。

1.2 從“個(gè)體畫像”到“生態(tài)位畫像”的思維升級

“羊群與草地”模型，帶給產(chǎn)品經(jīng)理的，是一次根本性的思維升級。我們不再孤立地去描繪一個(gè)“用戶畫像”，而是開始繪制一張“生態(tài)位畫像”。

傳統(tǒng)的“個(gè)體畫像”問的是：

“張偉，28歲，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，他的痛點(diǎn)是什么？”

而“生態(tài)位畫像”問的是：

“在我的草地上，‘第一只羊’應(yīng)該具備哪些特征？（以便我能精準(zhǔn)地找到他們）”“一個(gè)用戶，要滿足哪些條件（如：內(nèi)容生產(chǎn)能力、社區(qū)影響力），才能被定義為‘頭羊’？我應(yīng)該為他們設(shè)計(jì)什么樣的‘特權(quán)’和‘激勵(lì)體系’？”“我的平臺(tái)，應(yīng)該引入什么樣的‘狼’？（是品牌大客戶，還是中小商家？）我該如何設(shè)計(jì)規(guī)則，來管理‘狼’與‘羊’的關(guān)系？”“普通的‘羊’，他們在我的草地上，最核心的需求是什么？（是安全地吃草，還是跟隨頭羊？）”

看到了嗎？用戶的身份，不再是由他固有的“人口統(tǒng)計(jì)學(xué)屬性”所決定的，而是由他在這個(gè)動(dòng)態(tài)的生態(tài)系統(tǒng)中所扮演的“角色”和發(fā)揮的“功能”所定義的。

實(shí)踐應(yīng)用：用“生態(tài)位”重構(gòu)你的用戶運(yùn)營策略0-1階段（尋找第一只羊）：你的全部資源，都應(yīng)該傾注在服務(wù)好那100個(gè)、1000個(gè)“種子用戶”上。不要貪多，不要過早追求用戶增長。你的唯一目標(biāo)，就是確保這“第一批羊”，能在你的草地上活得“很開心”。他們的口碑，是你未來燎原的星星之火。

1-10階段（培育頭羊）：當(dāng)用戶量開始增長，你的工作重心，應(yīng)該迅速從“服務(wù)所有羊”，轉(zhuǎn)移到“識(shí)別和賦能頭羊”。

• 識(shí)別：建立數(shù)據(jù)模型，找到那些高產(chǎn)出、高互動(dòng)、高影響力的用戶。
• 賦能：為他們提供專屬的運(yùn)營支持、更高的權(quán)限、官方的榮譽(yù)認(rèn)證，甚至與他們共同制定社區(qū)的規(guī)則。把他們從“用戶”，變成“共建者”。

10-N階段（引入狼群，管理生態(tài)）：當(dāng)你的“羊群”足夠龐大和穩(wěn)定時(shí)，商業(yè)化的時(shí)機(jī)才真正到來。此時(shí)，你需要像一個(gè)“生態(tài)系統(tǒng)設(shè)計(jì)師”一樣，思考：

• 引入什么樣的“狼”，對“羊”的體驗(yàn)傷害最小，同時(shí)商業(yè)價(jià)值最大？
• 制定什么樣的“捕食規(guī)則”（廣告加載率、付費(fèi)會(huì)員權(quán)益），才能實(shí)現(xiàn)生態(tài)的長期可持續(xù)發(fā)展？

這個(gè)模型，將用戶畫像從一張靜態(tài)的“照片”，變成了一部動(dòng)態(tài)演化的“史詩”。它讓你看到的，不再是一個(gè)個(gè)孤立的用戶，而是一個(gè)生生不息的、充滿力量與博弈的“產(chǎn)品世界”。

第二章：“大明、笨笨、小閑”模型——用戶畫像的“行為模式”視角

如果說“羊群與草地”模型，定義了用戶在產(chǎn)品生態(tài)系統(tǒng)中的“角色（Role）”，那么梁寧老師的第二套模型——“大明、笨笨、小閑”，則精準(zhǔn)地刻畫了用戶在特定場景下，三種截然不同的“行為模式（Mode）”。

這個(gè)模型的精妙之處在于，它徹底擺脫了“人”的固化身份，而聚焦于“需求狀態(tài)”的流動(dòng)性。同一個(gè)人，在不同的時(shí)間、不同的場景下，可能隨時(shí)在這三種模式之間切換。

2.1 三種核心行為模式：你的用戶，此刻處于哪種“心智狀態(tài)”？

大明 (The Goal-Oriented)定義：一個(gè)對自身需求非常了解、目標(biāo)極其清晰的用戶。他來到你的產(chǎn)品，不是來“逛”的，而是來“辦-事”的。

核心訴-求：效率和價(jià)格。他要用最少的時(shí)間、最低的成本，精準(zhǔn)地完成他的任務(wù)。

行為特征：

• 強(qiáng)目的性：直奔搜索框，使用精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。
• 低容忍度：對任何干擾他達(dá)成目標(biāo)的元素（如：復(fù)雜的流程、無關(guān)的推薦、炫酷的動(dòng)效）都極度不耐煩。
• 價(jià)格敏感：在鎖定目標(biāo)后，會(huì)毫不猶豫地進(jìn)行全網(wǎng)比價(jià)。
• 低忠誠度：他的忠誠，只屬于那個(gè)能最高效、最低價(jià)滿足他需求的地方。

產(chǎn)品案例：

• 百度/Google：典型的服務(wù)于“大明”的工具。你知道你要什么，我?guī)湍阏业健?/li>
• 京東：尤其是在3C、家電等“標(biāo)品”領(lǐng)域，用戶目標(biāo)明確，京東用“多快好省”四個(gè)字，完美地服務(wù)了“大明”。
• 12306：沒有人會(huì)閑著沒事逛12306，每個(gè)打開它的人，都有一個(gè)極其明確的目標(biāo)——買票。

笨笨 (The Browsing-Oriented)定義：一個(gè)有大概的需求方向，但目標(biāo)并不明確的用戶。她來到你的產(chǎn)品，不是來“辦事”的，而是來“逛”的，來“發(fā)現(xiàn)”的。

核心訴-求：發(fā)現(xiàn)和選擇。她需要豐富的信息、多樣的選擇、以及他人的參考意見，來幫助她明確自己的需求。

行為特征：

• 漫無目的：喜歡瀏覽、喜歡“隨便看看”，在不同的類目和商品之間跳轉(zhuǎn)。
• 易受影響：容易被“小編推薦”、“達(dá)人分享”、“買家秀”、“銷量排行”等內(nèi)容所引導(dǎo)。
• 非線性決策：“女人出門買裙子，可能會(huì)逛10家店看了200條裙子，最后卻買了一頂帽子。”這句話，精準(zhǔn)地刻畫了“笨笨”的決策路徑。
• 沖動(dòng)消費(fèi)：在“逛”的過程中，很容易被某個(gè)“亮點(diǎn)”打動(dòng)，產(chǎn)生計(jì)劃外的購買。

產(chǎn)品案例：

• 淘寶：“每天晚上都有2000萬的女生在淘寶上逛，什么也不買，就是逛?！碧詫氂闷錈o窮無盡的商品（尤其是“非標(biāo)品”）、千人千面的推薦流，成為了服務(wù)“笨笨”的終極樂園。
• 小紅書：幾乎是為“笨笨”量身打造的產(chǎn)品。用戶帶著“想買一支新口紅”的模糊念頭進(jìn)來，最終可能被種草了一款新的粉底液和一個(gè)周末露營的好去處。
• 線下的大型購物中心（ShoppingMall）：典型的服務(wù)于“笨笨”的物理空間。

小閑 (The Time-Killing-Oriented)定義：一個(gè)在當(dāng)下沒有任何消費(fèi)需求，純粹為了打發(fā)時(shí)間、尋求精神消遣的用戶。

核心訴-求：娛樂和陪伴。他需要用有趣、輕松、無壓力的內(nèi)容，來填充自己的“無聊”時(shí)間。

行為特征：

• 被動(dòng)接收：傾向于被動(dòng)地“投喂”內(nèi)容，而不是主動(dòng)去尋找。
• 時(shí)間不敏感：他就是來“殺時(shí)間”的，所以他可以沉浸其中數(shù)小時(shí)。
• 低決策負(fù)擔(dān)：內(nèi)容切換成本極低，這個(gè)不好看，手指一劃，立刻切換到下一個(gè)。
• 場景依賴：在通勤路上、午休時(shí)間、睡前等“垃圾時(shí)間”里，是“小閑”模式的高發(fā)期。

產(chǎn)品案例：

• 騰訊（QQ、微信、王者榮耀）：梁寧的經(jīng)典判斷——騰訊帝國，本質(zhì)上是建立在服務(wù)“小閑”用戶之上的。“QQ聊天是因?yàn)殚e，微信刷朋友圈還是因?yàn)殚e，你玩游戲依然是因?yàn)殚e?！?/li>
• 抖音/TikTok：算法驅(qū)動(dòng)的、無限下拉的短視頻流，是服務(wù)“小閑”模式的、進(jìn)化到極致的“時(shí)間熔爐”。
• 天涯、豆瓣等社區(qū)：用戶來這里，主要是為了看故事、參與討論、獲得群體認(rèn)同感，本質(zhì)上也是一種精神上的“消閑”。

2.2 從“用戶是誰”到“用戶此刻想干嘛”的思維轉(zhuǎn)變

這個(gè)模型的革命性在于，它告訴我們：不要再試圖給你的用戶貼上一個(gè)永久的“身份”標(biāo)簽。

一個(gè)叫“張偉”的28歲互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，他在一天之內(nèi)，可能經(jīng)歷多次模式切換：

• 上午10點(diǎn)：他要為一個(gè)營銷活動(dòng)，緊急購買100份禮品。此刻，他是一個(gè)典型的“大明”。他會(huì)打開京東，搜索“員工福利禮品”，按價(jià)格和銷量排序，半小時(shí)內(nèi)完成下單。
• 中午12點(diǎn)半：午休時(shí)間，他想給女朋友挑一件生日禮物，但他毫無頭緒。此刻，他切換到了“笨笨”模式。他會(huì)打開小紅書，搜索“送女友生日禮物”，漫無目的地刷著各種“攻略”和“種草”筆記。
• 晚上11點(diǎn)：躺在床上，身心俱疲，不想思考。此刻，他切換到了“小閑”模式。他會(huì)打開抖音，手指無意識(shí)地向上滑動(dòng)，讓算法來決定他下一個(gè)15秒的精神歸宿。

所以，一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，他要問的，不再是“我的用戶是誰？”，而是：

“我的產(chǎn)品，主要服務(wù)于用戶在哪種場景下的、哪種行為模式？”“我能否在一個(gè)產(chǎn)品內(nèi)，為用戶的不同行為模式，提供順滑切換的體驗(yàn)？”

實(shí)踐應(yīng)用：用“行為模式”指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與戰(zhàn)略產(chǎn)品設(shè)計(jì)：

• 服務(wù)“大明”：你的搜索功能必須做到極致的精準(zhǔn)和高效。你的導(dǎo)航和分類必須清晰明確。你的交易流程必須盡可能地短。
• 服務(wù)“笨笨”：你的推薦流必須充滿驚喜和多樣性。你需要大量的“內(nèi)容”（達(dá)人測評、用戶曬單、商品清單）來引導(dǎo)和“教育”用戶。你的界面應(yīng)該鼓勵(lì)“閑逛”和“發(fā)現(xiàn)”。
• 服務(wù)“小閑”：你的內(nèi)容必須是短小、刺激、即時(shí)反饋的。你需要一個(gè)強(qiáng)大的算法，來持續(xù)“猜測”用戶的興趣。你需要盡可能地降低用戶的互動(dòng)成本（比如，用“劃”代替“點(diǎn)”）。

戰(zhàn)略定位與跨界：

• 場景錯(cuò)配的代價(jià)：梁寧指出，“讓騰訊的小閑流量轉(zhuǎn)化為購物的電商，效果就很差，為什么？因?yàn)閳鼍安粚?。”一個(gè)用戶在刷朋友圈的“小閑”心態(tài)下，是很難被一個(gè)需要決策和比較的“購物”任務(wù)所打斷的。這解釋了無數(shù)社交產(chǎn)品做電商失敗的根本原因。
• 模式切換的機(jī)會(huì)：一個(gè)用戶在“笨笨”模式下，一旦被種草，明確了自己想買什么，他有70%-80%的概率，在下一秒就會(huì)切換到“大明”模式，然后開始去追求價(jià)格。這解釋了為什么小紅書需要接入電商閉環(huán)，為什么抖音要做貨架電商。因?yàn)槿绻荒茉谟脩簟澳Ｊ角袚Q”的瞬間承接住需求，用戶就會(huì)立刻跳到淘寶或京東去完成“比價(jià)”和“購買”的動(dòng)作。

第三章：場景——連接“生態(tài)位”與“行為模式”的終極鑰匙

我們已經(jīng)擁有了兩個(gè)強(qiáng)大的用戶畫像模型：“羊群與草地”定義了用戶的“生態(tài)角色”，“大明、笨笨、小閑”刻畫了用戶的“行為模式”。

那么，是什么東西，決定了一個(gè)“羊”，在某個(gè)特定的時(shí)刻，會(huì)呈現(xiàn)出“大明”或“笨笨”的行為模式？

答案，就是梁寧思想體系中，另一個(gè)無比核心、卻又常常被忽略的概念——場景（Scene）。

“如果你沒有把它的消費(fèi)場景考慮進(jìn)去，這個(gè)產(chǎn)品就是不合格的?！?/strong>